開張三個月，日銷售額已過百萬--一個叫做愛學(xué)貸的增長神話再次在電商重鎮(zhèn)杭州上演。

盡管愛學(xué)貸在網(wǎng)購主力人群--白領(lǐng)階層內(nèi)并不為人所知，但并不妨礙這家神奇的公司迅速成長成為杭州增長最快的IT企業(yè)：6月測試，7月猛招百人，8月上線，9月底日銷售額破百萬。（注意，是日銷售額，不是月的）僅僅依靠大學(xué)生這個月消費(fèi)1500元的群體，很難想象為何學(xué)生分期付款業(yè)務(wù)能井噴至此。

這一系列數(shù)字背后的締造者是兩個杭城互聯(lián)網(wǎng)金融圈內(nèi)的大亨：從無到有一手搭建了支付寶的帝國元老之一錢志龍，以及互聯(lián)網(wǎng)支付隱形大鱷連連支付的首任CTO王鋒，自然還離不開杭州作為“阿里老家”所給養(yǎng)的豐厚資本與人才梯隊支撐。

日銷百萬的愛學(xué)貸是如何在三個月內(nèi)煉成的？我們來看一看。

經(jīng)濟(jì)學(xué)原理：

供給斷層造就學(xué)生付款分期的井噴土壤

10月17日，在曾經(jīng)的淘寶辦公大樓--華星時代廣場對門，瑞利大廈5樓最靠里面的玻璃會議室一角，齊齊碼著1000臺IPHONE6，這個數(shù)字占據(jù)了整個杭州IPHONE6庫存的三分之一，這個日子是愛學(xué)貸剛剛搬入此樓的第五天，甚至連大門口的歡迎入駐的橫幅和開業(yè)花籃都不曾撤掉。

站在會議室隔壁尚未裝修完的董事長辦公室里，錢志龍撇了撇嘴："按現(xiàn)在的速度，三天就能跑完，比整個百腦匯還快。"錢志龍指著隔著一道玻璃墻的一角，靜靜躺著的1000個iphone6在他眼里就像是1000發(fā)marketing子彈。

5288元的IPHONE6對于大多數(shù)富二代以外的學(xué)生黨來說，一直是敢想不敢買，可遇不可求的奢望。愛學(xué)貸的意義在于把5288元的一次性付款，拆分為6-24期，比如299元月供，絕大多數(shù)學(xué)生能承受的，周期為2年。不錯，這個業(yè)務(wù)聽起來與信用卡分期十分類似，但由于沒有收入與信用憑證支撐，以及早幾年下發(fā)的中央禁令，尚未擁有收入來源的大學(xué)生是無法得到信用卡的。

18歲步入大學(xué)，第一次離家，消費(fèi)欲望剛剛萌芽，手頭又有一定的生活經(jīng)費(fèi)，卻在信用上尚未得到認(rèn)可成的大學(xué)生成為了愛學(xué)貸的主要目標(biāo)人群。不，應(yīng)該說是唯一目標(biāo)人群。消費(fèi)欲望隨著年齡的自然蘇醒，與尚未有收入造成的消費(fèi)需求供應(yīng)缺位之間的巨大斷層，成為了以愛學(xué)貸為樣本的學(xué)生分期付款業(yè)務(wù)井噴增長的肥沃土壤。

如同免費(fèi)殺毒的360一樣，學(xué)生分期付款業(yè)務(wù)只在國內(nèi)有，在國外沒有參考成功樣本：因為國外的銀行體系發(fā)達(dá)，這部分需求由中小銀行來完成了。而國內(nèi)小型銀行與相關(guān)產(chǎn)品的缺位，以及政策的變動造就了這一市場自然旺盛。

關(guān)鍵詞一：大

學(xué)生分期：萬億級市場年內(nèi)瓜分完畢

這純粹是在國內(nèi)需求狹縫中成長起來的一塊巨量市場。

 盡管現(xiàn)階段市場上的主流學(xué)生分期付款的對應(yīng)產(chǎn)品都是3C，但其實(shí)這個行業(yè)的商業(yè)本質(zhì)有些類似于P2P金融：“不僅僅是手機(jī)，電腦，相機(jī)可以分期，在未來，駕校，英語培訓(xùn)，旅游都能做分期?！卞X志龍打趣說，要是需要的話，連給女神準(zhǔn)備的燭光晚餐也可以分期。只要學(xué)生提出一個需要大額付款的服務(wù)，他們就可以將其分拆成為小額定期的還款。

而在另一端，作為平臺方的愛學(xué)貸將這一系列的分期付款合約打包成為年化利率10%左右的資產(chǎn)包，在銅板街，金銀貓這些互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)上進(jìn)行出售。"拆分越細(xì)則資產(chǎn)包越優(yōu)質(zhì)?！卞X志龍說，從目前的數(shù)據(jù)來看，大學(xué)生分期的不良還款率為千分之二，遠(yuǎn)低于全國信用卡千分之八的水準(zhǔn)。

而學(xué)生分期付款的業(yè)務(wù)其實(shí)在已經(jīng)成長得格外龐大的電子商務(wù)盤口上嵌入了一個線上虛擬信用卡的角色。參照全國銀行信用卡發(fā)卡量1.7億張的總數(shù)，即使總目標(biāo)群體只有5000萬的大學(xué)生群體也是一個不小的市場容量。以目前目標(biāo)人群對該業(yè)務(wù)平均5%左右的接受率來看，乘以人均4000元左右的客單價，很容易計算出來這至少是一個萬億規(guī)模的市場。

錢志龍說，擁有著超前消費(fèi)觀的95后的開始步入大學(xué)意味著，真正的時代紅利正在啟幕：付款消費(fèi)在70后看起來是不可思議，80后看起來是習(xí)以為常，90后看起來則是喜聞樂見的東西。"所以這個市場大得，快得都讓人有些難以置信?！卞X志龍說。“這將是個寡頭市場，誰能控場，年底前就會決出勝負(fù)?！?/span>

關(guān)鍵詞二：強(qiáng)

連連地推，阿里鐵軍與三個神一般的投資人

作為電商帝國阿里系的締造者之一，錢志龍離開支付寶后一直對互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域極為關(guān)注。

今年5月，趣分期的出現(xiàn)馬上讓錢志龍意識到這至少是一個萬億級的市場，而且場內(nèi)還看不到太強(qiáng)大的競爭者。套用錢志龍助理小于的說法是，”老錢對著屏幕看了整整一個星期。然后拍案而起決定要?dú)⑷脒@個市場。”那個時候，錢志龍的主業(yè)還是購物分享網(wǎng)站“逛”，盡管這個圈內(nèi)頗有名氣的產(chǎn)品常常與杭州另一位大佬白鴉掛鉤，但其實(shí)錢志龍才是逛的“一號人物”。

一周后，6月初，愛學(xué)貸的測試版上線。錢志龍丟下一切開始建設(shè)人才梯隊，“互聯(lián)網(wǎng)雖然拼速度，但長期而言終究是拼產(chǎn)品，一流的產(chǎn)品源于一流的人，所以找人成了我6-8月份的主要工作?！睍h室很快成了錢志龍的辦公室，2米寬的臺面上放了一張整塊木板制成的茶具，鐵觀音，大紅袍，一應(yīng)俱全?！白疃嗟臅r候，一天要見上十幾波人，來得晚的就是門外先等著?！?/span>

他很快的找到了第一個強(qiáng)有力的搭檔，連連支付的首任CTO王鋒，一個精力旺盛的男人，是連連支付在國內(nèi)100多萬線下網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的主導(dǎo)人物之一。在中國電子商務(wù)的源頭--杭州，支付寶與連連支付可以說是最大的兩個線上金融帝國，甚至在全國乃至全球的金融市場上都是極為重要的兩枚砝碼。

除了互聯(lián)網(wǎng)金融相關(guān)的經(jīng)歷，人脈以及資源外，還有另一項更為重要的元素：支付寶與連連支付都以超級強(qiáng)悍的地推起家，而錢志龍與王鋒恰恰都是兩家公司起家之時主導(dǎo)地推的人物，最為重要的是地推能力被錢志龍認(rèn)為是目前學(xué)生分期付款業(yè)務(wù)市場內(nèi)競爭比拼之間最為重要的核心能力。

”金融地推誰最強(qiáng)？除了咱家的支付寶，就是他家的連連科技?！板X志龍指了指坐在對面的王鋒。沿著錢志龍與王鋒兩人的人際脈絡(luò)，愛學(xué)貸以奇跡般的速度開始在杭州吸納圈內(nèi)的各種奇人與異才，人才的爭奪站甚至還不可避免地打到了他們兩人兩個前東家門前?！币粋€月，一支百人規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)梯隊，加上一支百人規(guī)模的地推鐵軍?！板X志龍伸手指了指一道玻璃門外的敞開式辦公區(qū)，接近400左右的工位坐滿了一半，眼里滿是上陣廝殺前的欲火。

嗅覺靈敏的BAT三大派系其實(shí)也早已察覺，在錢志龍放出融資信號的第二天下午，有三個人坐在了他的會議室里：阿里十八羅漢吳詠銘，Discuz!創(chuàng)始人戴志康，挖財網(wǎng)CEO李治國。在互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)，三個都是神一般的人物。半個下午，三杯大紅袍。三人決定聯(lián)合為愛學(xué)貸提供1000萬人民幣的天使投資。此外每個人還列出了一長串的名單，作為人才引薦。

關(guān)鍵詞三：快

開業(yè)不到半年，增速趕超鼻祖趣分期

之后的一切都顯得順理成章：6月測試版上線，7月猛招百人，8月正式版上線，9月底日銷售額過百萬，10月初，他們搬到了曾經(jīng)淘寶辦公的華星創(chuàng)業(yè)大廈對面。

”還要更快！“錢志龍說，”在規(guī)模上，愛學(xué)貸已經(jīng)迅速貼近了最早從事學(xué)生分期付款的趣分期，而從增速上來看，我們的增幅高于他們。“錢志龍說，截止10月15日，愛分期注冊會員突破2萬人，注冊使用率為70%，人均消費(fèi)為4000元。

學(xué)生分期付款業(yè)務(wù)，在資金端上類似于金融P2P，而在商品這一端又類似于電子商務(wù)，而在運(yùn)營上，校園地推是主要力量。”所以說，能做大這個市場的，必須在電商，互聯(lián)網(wǎng)金融，與校園地推三個板塊上都能找到強(qiáng)人，要三條腿才能站穩(wěn)?！板X志龍說，在這三個板塊上，愛學(xué)貸的履歷，經(jīng)驗與資源，能力都不是其他競爭者可比的?！蔽也皇钦f三者的綜合勢力，我比別人強(qiáng)，而是單分拆開來看，我每塊都比別人強(qiáng)，綜合到一起，我們會比別的團(tuán)隊強(qiáng)上好幾倍。所以后發(fā)也能致人?！板X志龍話里帶著殺氣。

與之前的打車軟件燒錢大戰(zhàn)不同，學(xué)生分期付款這個新興的巨量爆發(fā)業(yè)務(wù)同時還伴隨著不錯的遠(yuǎn)期利潤產(chǎn)出：從金融端上來看，以目前主流的12期分期，一年周期結(jié)算，分期付款的利差達(dá)到20%左右，去掉10%左右的資金成本，還有10%左右的毛利。而在商品端，巨量的貨物預(yù)定可以帶來有力的談判籌碼以壓低批發(fā)價格，“目前我們主打的3C是貨差利潤比較薄的，大概在10%左右，今后擴(kuò)到到其他品類，利潤會更高?！?/span>

”我們現(xiàn)在最缺的：是牛人。”錢志龍說，已經(jīng)很多投資人來洽談A輪融資了，假如圈內(nèi)推薦牛人加入他們團(tuán)隊，他會給推薦人不小的推薦費(fèi)。

 

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