雷鋒網(wǎng)AI研習(xí)社按：在快速變化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，將正確的商品在正確的時(shí)間以正確的價(jià)格賣(mài)給正確的人，成為企業(yè)需要解決的核心問(wèn)題。如何制定銷售費(fèi)用的最優(yōu)配置？如何刻畫(huà)不同渠道的價(jià)格特征？如何解決多SKU的價(jià)格和促銷管理問(wèn)題？如何及時(shí)捕捉、價(jià)格對(duì)產(chǎn)品銷量的影響？在本次公開(kāi)課中，講者將結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)約束和目標(biāo)，借助具體案例剖析“價(jià)格戰(zhàn)”背后的收益管理問(wèn)題，為觀眾揭開(kāi)在瞬息萬(wàn)變的環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)雙增長(zhǎng)的真相。

 

分享嘉賓：高陽(yáng)，杉數(shù)科技高級(jí)算法工程師，博士畢業(yè)于美國(guó)克萊姆森大學(xué)，并長(zhǎng)期從事理論與計(jì)算物理研究。畢業(yè)后，就職于量化基金和石油咨詢服務(wù)公司。加入杉數(shù)科技后，主要負(fù)責(zé)收益管理領(lǐng)域的各類項(xiàng)目，為多家標(biāo)桿企業(yè)提供技術(shù)服務(wù)。

公開(kāi)課回放視頻網(wǎng)址：

http://www.mooc.ai/open/course/648?=Leiwang

分享主題：收益管理在零售行業(yè)的痛難點(diǎn)問(wèn)題及解決方法

 

分享提綱：

l  何為收益管理

l  現(xiàn)代收益管理的發(fā)展之路

l  價(jià)格優(yōu)化的根基

l  案例分析

 

雷鋒網(wǎng)AI研習(xí)社將其分享內(nèi)容整理如下：

各位朋友大家好，歡迎來(lái)到雷鋒公開(kāi)課，我叫高陽(yáng)，是杉數(shù)科技的一位算法工程師，主要從事收益管理方面的一些項(xiàng)目，今天很高興和大家分享一些收益管理方面的經(jīng)驗(yàn)和例子，以及介紹一下收益管理作為一個(gè)學(xué)科或者方法在各行各業(yè)中的一些應(yīng)用。

 

我們今天主要講三個(gè)方面，第一簡(jiǎn)單介紹一下收益管理的定義，第二會(huì)介紹一下基礎(chǔ)的定價(jià)模型，最后我們會(huì)看一些案例分享。

 

這里是收益管理的定義，簡(jiǎn)單說(shuō)就是各行各業(yè)賣(mài)東西（產(chǎn)品或者服務(wù)），只要有這種交易存在，就有可能會(huì)用到收益管理。

我們來(lái)講一下現(xiàn)代收益管理的起源吧，這個(gè)起源來(lái)自一個(gè)非常有名的案例，如圖所示：

 

有這樣一個(gè)成功的案例，就是收益管理發(fā)展的第一個(gè)要素。第二個(gè)要素就是1980年之后，企業(yè)逐漸開(kāi)始這種精細(xì)化的運(yùn)作，有了ERP & CRM系統(tǒng)。再后來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)生的交易以指數(shù)倍地增加，信息地增多，給企業(yè)帶來(lái)了很大的壓力。所以，收益管理的發(fā)展在過(guò)去的二三十年里面發(fā)展非常迅速。

這是我們所說(shuō)的現(xiàn)代的收益管理，傳統(tǒng)的收益管理的方法大致有三種，分別為成本定價(jià)、市場(chǎng)定價(jià)、價(jià)值定價(jià)，這三個(gè)方法各有各的依據(jù)，如下圖：

說(shuō)到現(xiàn)代收益管理，要提一下PRO cube這個(gè)概念，稱它為一個(gè)立方體，是因?yàn)樗腥齻€(gè)維度去描述目標(biāo)，目標(biāo)分別是每個(gè)產(chǎn)品、每一類客戶、每個(gè)渠道。

 

現(xiàn)代的收益管理不光是決定價(jià)格的過(guò)程，它的過(guò)程其實(shí)非常復(fù)雜，下面這張圖就體現(xiàn)出，從輸入目標(biāo)到輸出具體的價(jià)格，決策的每一步都是蠻復(fù)雜的。

下面我們來(lái)講一講一個(gè)例子，就是具體如何定價(jià)。假設(shè)A公司生產(chǎn)某種產(chǎn)品的單位成本是C，假設(shè)生產(chǎn)的能力是無(wú)限的，當(dāng)公司給該產(chǎn)品定價(jià)為P時(shí)，需求函數(shù)為d(p),我們需要做的事情就是優(yōu)化毛利潤(rùn)，如下圖：

這個(gè)問(wèn)題乍一看很簡(jiǎn)單，但其實(shí)不簡(jiǎn)單，其中最重要的就是需求函數(shù)，需求函數(shù)指什么呢？如圖所示：

下面是從概率論上去解釋需求函數(shù)，這種解釋大家看起來(lái)可能有點(diǎn)奇怪。因?yàn)閱纹穪?lái)說(shuō)用處其實(shí)不大，但是當(dāng)需要多品定價(jià)的時(shí)候，這種理解還是有用的。

就像剛剛說(shuō)的需求函數(shù)很重要，那通常情況下用什么樣的需求函數(shù)呢？下面有四個(gè)經(jīng)常用到的需求函數(shù)：

那么對(duì)于需求模型，我們需要做的事情就像剛才看到的，需要去擬合來(lái)得到這種需求模型，需求模型里面的數(shù)據(jù)主要分為兩類。第一類是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，第二類是附加因素：

選擇什么模型以及如何選擇模型，這里有一些簡(jiǎn)單的指引：

定價(jià)的時(shí)候我們需要最大化收入或者毛利潤(rùn)，也可以加一些其他的約束，比如庫(kù)存等等。

接下來(lái)說(shuō)一下價(jià)格彈性的問(wèn)題，這個(gè)函數(shù)比較簡(jiǎn)單，如下圖：

 

 現(xiàn)實(shí)生活中，價(jià)格彈性的負(fù)值代表什么意思呢？就是負(fù)值越大，對(duì)這個(gè)價(jià)格越敏感。

 

回到價(jià)格優(yōu)化的問(wèn)題，通過(guò)最大化的公式，能得到最優(yōu)價(jià)格，這就是簡(jiǎn)單的一個(gè)介紹。

最后我們來(lái)說(shuō)一些介紹性的東西，比如最開(kāi)始提到的航空業(yè)的收益管理，它這個(gè)過(guò)程其實(shí)非常復(fù)雜，包括三個(gè)大的方面，如圖：

除了航空業(yè)的收益管理，還有清倉(cāng)管理：

此外還有捆綁銷售：

除此之外還有模糊銷售：

當(dāng)然還會(huì)有其他的一些定價(jià)模式：

收益管理最大的特點(diǎn)就是價(jià)格差異化：說(shuō)不好聽(tīng)一點(diǎn)就是價(jià)格歧視，但是價(jià)格歧視并不一定是壞的事情，有些時(shí)候?qū)I(mǎi)賣(mài)雙方都是有好處的。

歸根結(jié)底，收益管理還是要跟實(shí)際結(jié)合起來(lái)。

這就是我們今天主要講的關(guān)于收益管理的一些內(nèi)容，今天的分享就到這里，謝謝大家。

查看完整的分享內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)擊鏈接觀看：http://www.mooc.ai/open/course/648?=Leiwang

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