近期，順豐與極兔完成約83億港元的相互持股，在業(yè)內(nèi)引發(fā)持續(xù)關(guān)注。隨著合作落地，極兔計(jì)劃于今年進(jìn)入美國市場(chǎng)，直面GOFO、UniUni等現(xiàn)有玩家。

業(yè)內(nèi)人士高冬指出，GOFO和UniUni已經(jīng)在美國跑通了基本模型，極兔的策略大概率就是直接復(fù)制。只要極兔給出的報(bào)價(jià)低于GOFO，訂單就有可能發(fā)生轉(zhuǎn)移；而GOFO必然也會(huì)通過降價(jià)應(yīng)對(duì)。這意味著，在現(xiàn)有玩家尚未分出明顯勝負(fù)的情況下，極兔的潛在入局，或?qū)⒆屆绹┡墒袌?chǎng)進(jìn)入一個(gè)更長(zhǎng)期、更高強(qiáng)度的博弈階段。（了解更多內(nèi)幕，歡迎添加微信 xl120429 交流。）

從整體規(guī)模來看，美國末派市場(chǎng)仍存在顯著入局空間。盡管近幾年已有多家華人背景的配送公司進(jìn)入美國，但其業(yè)務(wù)體量在全美電商物流體系中仍處于相對(duì)邊緣位置。

雷峰網(wǎng)了解到，在本次黑五期間，UniUni的單日配送訂單峰值約為150萬-180萬單，GOFO的單日峰值已超過300萬單。但作為對(duì)比，黑五期間全美單日電商訂單峰值超過1億單，而GOFO、UniUni、SwiftX等幾家華人背景配送公司合計(jì)占比尚不足10%。

不過，巨大的增長(zhǎng)空間也伴隨著超高難度挑戰(zhàn)。美國末派市場(chǎng)具有起量周期長(zhǎng)、投入重的特點(diǎn)，同時(shí)在人力、合規(guī)及運(yùn)營成本層面，顯著高于東南亞和拉美等市場(chǎng)。正因如此，過去一段時(shí)間內(nèi)，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，極兔進(jìn)入美國市場(chǎng)的時(shí)機(jī)尚未到來。

在此背景下，極兔此時(shí)選擇進(jìn)軍美國市場(chǎng)，其底氣究竟來自何處？

東南亞地位穩(wěn)固，但增長(zhǎng)未觸及“天花板”

極兔最大的底氣，正是來源于“老家”東南亞。2025年全年極兔包裹量首次突破300億件，其中東南亞包裹量同比增長(zhǎng)67.8%。在第四季度，東南亞日均包裹量同比增長(zhǎng)80%，達(dá)到2700萬。

業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，極兔的盈利池持續(xù)增厚。2025年上半年，極兔實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)8893.2萬美元（折合約6.34億元），同比飆升186.6%；經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為1.6億美元，同比增長(zhǎng)147.1%。

這也意味著，極兔在東南亞已經(jīng)完成了從快速擴(kuò)張到鞏固優(yōu)勢(shì)的階段切換。無論從市占率、單票報(bào)價(jià)還是增速結(jié)構(gòu)來看，極兔都已建立起一定優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)最新的第四季度數(shù)據(jù)披露，極兔在東南亞快遞市場(chǎng)的份額已經(jīng)達(dá)到38%，位居第一；Shopee自建物流SPX約占30%；Lazada自建物流LGS約占5%。三者合計(jì)，市占率接近73%。

不過，Shopee和Lazada自建物流并不會(huì)對(duì)極兔構(gòu)成實(shí)質(zhì)性威脅。原因在于，這兩家發(fā)展已久，更多服務(wù)于平臺(tái)自身，擴(kuò)張邏輯與第三方快遞并不完全一致。極兔真正需要關(guān)注的對(duì)手，是當(dāng)前排名第四的Flash。

但Flash的市占率僅約4%，與極兔相比存在接近9倍的差距。在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，這種差距直接體現(xiàn)在成本結(jié)構(gòu)上——極兔的報(bào)價(jià)，甚至可能低于Flash的單票成本。

更關(guān)鍵的是，在東南亞，除了極兔和Shopee，其余公司的市場(chǎng)份額幾乎都在持續(xù)下滑，頭部集中趨勢(shì)愈發(fā)明顯。

業(yè)內(nèi)人士楊石的判斷與方磊相近。他認(rèn)為，東南亞快遞市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入明顯的集中化階段。在后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)中，與第二梯隊(duì)差一個(gè)量級(jí)的公司會(huì)慢慢死掉，最后可能只剩下極兔和Shopee自建物流，兩者合計(jì)占據(jù)約90%的市場(chǎng)份額。

支撐這一判斷的第二個(gè)依據(jù)，來源于單票價(jià)格。

目前，極兔在東南亞的單票報(bào)價(jià)約為0.6美元，單票利潤(rùn)約0.07美元。從行業(yè)整體水平來看，這一價(jià)格已處在極低的位置。但由于訂單規(guī)模持續(xù)放大，極兔可以有效攤薄成本，低價(jià)本身正轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期壁壘。

在這樣的價(jià)格水平下，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏規(guī)模支撐，難以在價(jià)格和現(xiàn)金流上與之長(zhǎng)期對(duì)抗。

第三個(gè)關(guān)鍵因素，則是極兔的增長(zhǎng)結(jié)構(gòu)。

目前，極兔在東南亞約70%的單量來自TikTok；反過來，TikTok在東南亞70%-80%的包裹量交由極兔完成。雙方在實(shí)際運(yùn)營層面已形成高度綁定。

方磊告訴雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))，只要TikTok不自建物流體系，其在東南亞的增長(zhǎng)，幾乎會(huì)等比例傳導(dǎo)至極兔。預(yù)計(jì)TikTok今年在東南亞仍有30%-40%的增長(zhǎng)空間，極兔有望實(shí)現(xiàn)7-8億美元的利潤(rùn)規(guī)模。（你認(rèn)為TikTok自建物流的可能性大嗎？歡迎業(yè)內(nèi)人士添加微信 xl120429 討論。）

不過，上述判斷更多反映的是平臺(tái)帶來的短期增長(zhǎng)彈性。從更底層的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來看，極兔在東南亞的增長(zhǎng)空間同樣尚未觸及上限。就滲透率而言，東南亞快遞市場(chǎng)仍處在相對(duì)早期階段。

目前，極兔在中國的快遞滲透率約為15%，而中國整體市場(chǎng)滲透率能達(dá)到35%-40%。方磊表示，若以中國市場(chǎng)作為參照，東南亞快遞市場(chǎng)的長(zhǎng)期天花板，至少仍有一倍以上的增長(zhǎng)空間。

穩(wěn)定的盈利和增長(zhǎng)，這為極兔在高成本、高不確定性的其他海外市場(chǎng)擴(kuò)張，提供了關(guān)鍵的現(xiàn)金流與戰(zhàn)略緩沖。

拉美快速起量、中東維穩(wěn)

極兔在東南亞構(gòu)建起了最穩(wěn)固的基本盤，拉美和中東市場(chǎng)則正成為其下一階段增長(zhǎng)的重要支撐。

2025年極兔包裹量同比增長(zhǎng)43.6%，第四季度日均單量從80萬單增至150萬單。單量再破新高之余，極兔去年上半年在中東和拉美兩大新市場(chǎng)首次實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，經(jīng)調(diào)整EBITDA達(dá)156.9萬美元。

從目前的投入節(jié)奏和業(yè)務(wù)進(jìn)展看，拉美或許是極兔的“下一個(gè)東南亞”。

一方面，拉美與東南亞發(fā)展環(huán)境極為相似，人均GDP較高、核心國家體量集中、單一國家市場(chǎng)完整度高；另一方面，極兔在拉美面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局同樣相對(duì)清晰，尚未形成高度內(nèi)卷的價(jià)格戰(zhàn)生態(tài)。因此，極兔在拉美擴(kuò)張只需復(fù)制東南亞經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施，把網(wǎng)絡(luò)密度、設(shè)備能力和末端節(jié)點(diǎn)一層層鋪起來。

不過不同之處在于，拉美的單票利潤(rùn)水平明顯高于東南亞。

作為對(duì)比，在中國市場(chǎng)，即便是效率最高的中通，單票利潤(rùn)也僅約0.2元人民幣；在東南亞，極兔的單票利潤(rùn)約為0.5元人民幣；而在拉美，比如在墨西哥等核心市場(chǎng)，單票利潤(rùn)可達(dá)約1.5元人民幣。

多重因素交織下，極兔在拉美并未采取激進(jìn)打法。業(yè)內(nèi)人士袁元透露，極兔在巴西的報(bào)價(jià)大致為市場(chǎng)均價(jià)的8折，即便發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)，降幅預(yù)計(jì)也僅在10%左右，而非1/3水平。畢竟在拉美市場(chǎng)，尚未出現(xiàn)任何一家能夠長(zhǎng)期以三分之一價(jià)格運(yùn)行、同時(shí)維持健康現(xiàn)金流的物流公司。

目前來看，極兔在當(dāng)?shù)刈钪苯拥膶?duì)手主要是安駿和iMile。安駿的業(yè)務(wù)集中在巴西，其優(yōu)勢(shì)在于對(duì)巴西郵政體系通道的深度整合，攬收能力較強(qiáng)，目前在巴西日均單量約為100萬單；iMile走出中東的第一站是墨西哥，和極兔在當(dāng)?shù)卮虻脽峄鸪臁?/p>

知情人士告訴雷峰網(wǎng)，巴西是極兔在拉美的主要增長(zhǎng)點(diǎn)，核心增量來自頭部電商平臺(tái)訂單的集中導(dǎo)入。TikTok巴西的單量已全交給極兔，美客多也將旗下低端品牌的單量交由極兔履約，加上Temu在拉美的訂單量持續(xù)爬升，目前極兔在巴西的規(guī)模已超過安駿；在墨西哥市場(chǎng)，極兔的訂單量同樣超過iMile。（更多極兔、安駿、iMile之間的故事，歡迎添加微信 xl120429 一起討論。）

單票利潤(rùn)高、起量快，極兔在拉美已初步建立起規(guī)模優(yōu)勢(shì)，這為其整體海外戰(zhàn)略提供了重要支撐。與此同時(shí)，極兔在中東市場(chǎng)的發(fā)展整體較為穩(wěn)健。

雖然極兔在中東前期采取的“燒錢換增長(zhǎng)”策略未取得明顯成效，但依托TikTok、Temu等平臺(tái)的訂單支撐，仍能維持基本盤。知情人士透露，目前極兔在中東主要國家的簽收率已達(dá)到約85%，顯示其末端網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營效率已處于較高水平。

整體來看，無論是在高利潤(rùn)、高起量的拉美，還是在穩(wěn)健運(yùn)營的中東，極兔都已建立起海外市場(chǎng)的基礎(chǔ)能力。這不僅為其未來進(jìn)軍美國等更復(fù)雜市場(chǎng)提供了經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)，也為整個(gè)大盤增長(zhǎng)提供了穩(wěn)定支撐。

極兔在美國面臨的挑戰(zhàn)有多大？

隨著拉美和中東兩大市場(chǎng)的基礎(chǔ)逐步穩(wěn)固，極兔也將目光投向了更具挑戰(zhàn)性的美國市場(chǎng)。但也正如前文所述，極兔在美國市場(chǎng)所面臨的，是一張高度復(fù)雜且競(jìng)爭(zhēng)激烈的牌局。

在美國末派市場(chǎng)，本土物流商USPS、FedEx、UPS三家合計(jì)占據(jù)超85%市場(chǎng)份額，過去DHL、順豐等國際玩家雖在美布局，但大部分尾程配送的訂單仍然外包給了這三大巨頭。

與此同時(shí)，一批物流商新秀正積極搶占市場(chǎng)份額，包括GOFO、UniUni、燕文、SpeedX等。今年，前美團(tuán)到店負(fù)責(zé)人張川創(chuàng)立的SwiftX也在強(qiáng)勢(shì)入局美國物流市場(chǎng)。

知情人士告訴雷峰網(wǎng)，張川早在2022年便開始調(diào)研并規(guī)劃進(jìn)入美國末派市場(chǎng)。彼時(shí)，GOFO和UniUni尚未進(jìn)入美國市場(chǎng)。根據(jù)其早期測(cè)算，美國末派市場(chǎng)存在約7000萬包裹的增量空間，單票成本約7美元，通過規(guī)?；\(yùn)營有機(jī)會(huì)將成本壓縮至2美元出頭。即便只吃下其中200萬-300萬單，也是一個(gè)可觀的市場(chǎng)。

但過去兩年里，以GOFO、UniUni的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)局，加劇了北美物流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。兩家的低價(jià)策略也取得了一定的成效。目前GOFO日均單量約為150-200萬單，UniUni日均單量約為100多萬單，二者在訂單規(guī)模和履約穩(wěn)定性上初步形成明顯優(yōu)勢(shì)。

而作為新玩家的SwiftX，其配送網(wǎng)絡(luò)剛剛起步，僅覆蓋約4500個(gè)郵編、12個(gè)州，整體配送半徑有限，不少訂單仍需外包給其他服務(wù)商完成。同時(shí)，由于本地資源和關(guān)系積累不足，難以大規(guī)模切入利潤(rùn)更高的本地訂單市場(chǎng)。（關(guān)于SwiftX進(jìn)入美國市場(chǎng)的更多細(xì)節(jié)，歡迎添加微信 xl120429 交流。）

現(xiàn)階段，SwiftX仍以跨境業(yè)務(wù)為主，服務(wù)對(duì)象包括Temu、TikTok、速賣通等平臺(tái)。而跨境訂單存在明顯短板，目前美國本地訂單的單票價(jià)格普遍在3美元左右，而中國跨境訂單的單價(jià)僅在2美元出頭，利潤(rùn)空間更薄。

此時(shí)對(duì)極兔來說，前有本土三大巨頭和一批明星新秀，后有新玩家不斷涌入，美國市場(chǎng)的挑戰(zhàn)不小。

“這和國內(nèi)即時(shí)零售很像，一開始大家都認(rèn)為市場(chǎng)足夠大，真正下場(chǎng)之后才發(fā)現(xiàn)，所有玩家盯的都是同一批核心用戶，最后演變成血肉戰(zhàn)。因此，新玩家想要在美國末派市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，窗口期正在迅速收窄?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)道。

另外從業(yè)務(wù)模式來看，極兔過去采取的是輕資產(chǎn)模式，這在美國可能并不適用。袁元告訴雷峰網(wǎng)，極兔前期投入主要集中在設(shè)備和租金上。目前極兔在中國使用的分揀設(shè)備均由其自有子公司奧索斯完成研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、運(yùn)輸以及后續(xù)的保養(yǎng)、維護(hù)和售后，再統(tǒng)一運(yùn)往海外十幾個(gè)國家使用。

在此基礎(chǔ)上，極兔并不需要頻繁新增轉(zhuǎn)運(yùn)中心。轉(zhuǎn)運(yùn)中心數(shù)量整體保持穩(wěn)定，通過持續(xù)增加分揀設(shè)備即可提升處理能力，從而以相對(duì)較低的成本快速鋪開網(wǎng)絡(luò)。除設(shè)備投入外，主要的運(yùn)營成本集中在倉庫租金以及倉庫的改造、裝修等環(huán)節(jié)，單個(gè)國家的相關(guān)投入大致在100萬到1000萬美元之間。

據(jù)極兔內(nèi)部人士透露，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，極兔未來也可能逐步向重資產(chǎn)模式過渡，例如自購商務(wù)車、組建車隊(duì)等。這種做法在一定程度上類似于中通早期通過股權(quán)換取加盟商的方式，但具體路徑并不完全相同。

差異主要來自歐美市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。在德國、法國等國家，除法郵、德郵等國家郵政體系外，機(jī)場(chǎng)、轉(zhuǎn)運(yùn)、車輛及人員等環(huán)節(jié)均有成熟的第三方供應(yīng)商體系，本地快遞公司普遍采用外包模式完成末端履約。

一方面，這種方式有助于降低固定成本；另一方面，在歐洲這樣的市場(chǎng)，一旦企業(yè)本地雇員規(guī)模超過30人，需要設(shè)立工會(huì)，勞動(dòng)力成本和管理復(fù)雜度都會(huì)顯著上升。

因此，不少物流企業(yè)更傾向于將資金分散投入到小型運(yùn)營商，由后者完成具體的派送環(huán)節(jié)。按照估算，在歐洲市場(chǎng)，啟動(dòng)一個(gè)國家通常只需幾千萬美元；而在美國，由于國土面積更大、網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)難度更高，啟動(dòng)成本可能需要上億美元。

也就是說，極兔在進(jìn)入美國市場(chǎng)時(shí)，既要面對(duì)更高的前期投入壓力，也必須設(shè)計(jì)出能夠兼顧靈活性與效率的運(yùn)營模式，才能在高成本、高復(fù)雜度的環(huán)境中穩(wěn)步擴(kuò)張。

結(jié)語

回過頭看，極兔在東南亞通過低價(jià)換規(guī)模持續(xù)跑出了成本優(yōu)勢(shì)，但在中東用低價(jià)換規(guī)模的打法遭遇現(xiàn)實(shí)約束，也倒逼極兔放緩節(jié)奏，重新計(jì)算成本和價(jià)格之間的平衡。

當(dāng)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的美國市場(chǎng)，低價(jià)策略還是否奏效，這是一個(gè)更值得思考的問題。

本文作者長(zhǎng)期關(guān)注跨境物流&平臺(tái)，歡迎從業(yè)者添加微信 xl120429 一起交流。

注：以上人名均為化名。

雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見轉(zhuǎn)載須知。