兩個(gè)月前，在北京見(jiàn)到李楠，我問(wèn)他，魅族上半年表現(xiàn)怎么樣？他說(shuō)，需求很旺盛，但供貨一直不足，非常糾結(jié)。然后我說(shuō)，那線(xiàn)下渠道呢？這個(gè)靠砸錢(qián)應(yīng)該就行了吧。他卻說(shuō)，貨都沒(méi)有，砸渠道干嘛。我一時(shí)語(yǔ)塞。

仔細(xì)觀(guān)察，幾乎所有的手機(jī)廠(chǎng)商都遭遇過(guò)搞不定供應(yīng)商的窘境。

需要交代的一個(gè)背景是，去年年底，幾乎所有的供應(yīng)商都調(diào)低了2016年的出貨預(yù)期，而實(shí)際上，隨著三、四、五線(xiàn)市場(chǎng)的需求上揚(yáng)，便造成了今年元器件格外緊張的現(xiàn)狀。

怎么破？標(biāo)準(zhǔn)答案是：供應(yīng)鏈的話(huà)語(yǔ)權(quán)靠的是“量”，量大的先拿貨，價(jià)格還更低。所以，對(duì)那些想把出貨量做大，但又受制于供應(yīng)鏈的手機(jī)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，這是個(gè)先有雞還是先有蛋的問(wèn)題。

而結(jié)合國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠(chǎng)商喜歡“未發(fā)產(chǎn)品，先上PPT”的套路，神奇的一幕出現(xiàn)了：

高通驍龍 820 被國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠(chǎng)商逐個(gè)發(fā)布之后，卻只能坐等三星的 Galaxy S7/S7 edge 賣(mài)嗨了，才逐漸開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)。

現(xiàn)實(shí)真的這么冷酷嗎？對(duì)那些供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，除了利益最大化，就沒(méi)有多一點(diǎn)點(diǎn)的周轉(zhuǎn)空間？在與Niky——一家時(shí)刻被關(guān)注著是否會(huì)倒閉的手機(jī)公司前供應(yīng)鏈主管——對(duì)話(huà)之前，我以為答案是肯定的。

一個(gè)小故事

今年年初的時(shí)候，三星的一個(gè)VP很郁悶。他向韓國(guó)老板提議說(shuō)，小米公司一年跟我們幾億美金的Memory（內(nèi)存條）生意，應(yīng)該去拜訪(fǎng)一下吧。于是在小米公司就發(fā)生了如下一幕：

小米公司負(fù)責(zé)Memory的經(jīng)理憤怒著質(zhì)問(wèn)三星某高層：“你們到底要不要合作？不合作就不要做了，配合這么差?！备邔臃磫?wèn)：“說(shuō)這個(gè)不合作是代表你的觀(guān)點(diǎn)，還是你們公司的觀(guān)點(diǎn)？”經(jīng)理表示：“當(dāng)然是公司的?！比缓笕堑母邔诱f(shuō)：“那好吧，會(huì)議到此結(jié)束。”拍拍屁股就走了。

然后，小米公司的某新品在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，就一直處于“供不應(yīng)求”的狀態(tài)。而我與Niky便就此展開(kāi)了對(duì)話(huà)。

一次非正常的采訪(fǎng)

雷鋒網(wǎng)：作為供應(yīng)商，三星到底有多難搞？

Niky：Memory沒(méi)得選，肯定是三星，OLED面板，三星占了全球99%的產(chǎn)能。你看華為以前不是跟三星鬧嗎？斗嗎？現(xiàn)在也乖乖地求三星了。沒(méi)辦法的，因?yàn)檫@種東西搞不定，三星的零件太多了。然后它就是“沒(méi)貨”。

雷鋒網(wǎng)：你以前管供應(yīng)鏈的時(shí)候是怎么做的？

Niky：芯片，Memory、屏幕這些東西，甲方你要當(dāng)乙方，要做孫子。我以前管供應(yīng)鏈的時(shí)候，我只管這三個(gè)量。供應(yīng)鏈其實(shí)還是蠻有學(xué)問(wèn)的，做互聯(lián)網(wǎng)的人，在這方面會(huì)碰到很多坑。

雷鋒網(wǎng)：你和三星打過(guò)交道沒(méi)？

Niky：當(dāng)然，像三星這種供應(yīng)商，你就得哄著它。我記得我以前管的時(shí)候，那時(shí)候Memory很缺貨，市場(chǎng)價(jià)已經(jīng)到3.3美金的時(shí)候，它繼續(xù)1.6美金一個(gè)月給我出100萬(wàn)，我一個(gè)就可以賺1.7美金。什么都不做，一個(gè)月170萬(wàn)美金，千萬(wàn)人民幣。

雷鋒網(wǎng)：這種關(guān)系怎么維護(hù)的？

Niky：原先三星在中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)量的，他把量都給了諾基亞，諾基亞下來(lái)的時(shí)候，中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有人理他，我第一個(gè)用，后來(lái)就支持他。說(shuō)白了，韓國(guó)人，日本人都是喝酒的民族，他們其實(shí)蠻講義氣的。

你經(jīng)常跟他喝喝酒，跟他稱(chēng)兄道弟，拜訪(fǎng)一下，打打高爾夫球。一般做互聯(lián)網(wǎng)的人都不打高爾夫球。韓國(guó)人，日本人，每個(gè)銷(xiāo)售都打。這種文化，你一天時(shí)間跟他在一起，關(guān)系能不好嘛。打打球，談個(gè)價(jià)格。

雷鋒網(wǎng)：但手機(jī)的供應(yīng)商也太多了吧？

Niky：也不是每個(gè)都像三星這樣啊，你必須去博弈很多關(guān)系。有些供應(yīng)商，替換性很強(qiáng)，那你就要很強(qiáng)勢(shì)，就招標(biāo)，使勁往下壓，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你不壓，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓，你就虧了。

雷鋒網(wǎng)：壓得太狠就沒(méi)人跟你玩了。

Niky：手機(jī)這個(gè)東西看上去元器件很多，但你把95%的物料招標(biāo)，就不用管了。在招標(biāo)前兩年時(shí)間，你不用擔(dān)心有人作弊。

雷鋒網(wǎng)：為什么前兩年不用擔(dān)心？

Niky：一開(kāi)始招標(biāo)的時(shí)候，大家都要去搶。像這種通用料第一次招標(biāo)，產(chǎn)生的效果絕對(duì)會(huì)超乎你的意料，會(huì)比你想象的價(jià)格好很多。你談價(jià)格的時(shí)候，跟供應(yīng)商說(shuō)，中標(biāo)之后就all in，中不到就nothing。供應(yīng)商會(huì)把褲子全部脫光，毛都拔掉。

雷鋒網(wǎng)：那后來(lái)呢？

Niky：后來(lái)總是幾個(gè)供應(yīng)商之間就會(huì)玩貓膩。假如就兩個(gè)供應(yīng)商，那就一人一半，前面兩個(gè)季度你中，后面我中，大家價(jià)格上意思一下，這次你中標(biāo)，你報(bào)0.99，我就報(bào)你0.995。下次我中，我就報(bào)0.98，你報(bào)0.985。不這樣的話(huà)，他們肯定要報(bào)到0.9。

雷鋒網(wǎng)：他們有默契了。

Niky：對(duì)，但這種也好辦，就是定期找個(gè)第三家進(jìn)來(lái)。第三家一進(jìn)來(lái)，他也要搶了吧，這樣都好辦。剩下的就是memory、屏幕、套件，PA，就這四個(gè)，這四個(gè)就好搞了。

雷鋒網(wǎng)：所以其實(shí)量大的話(huà)，供應(yīng)鏈還挺好管的？

Niky：你想想，一年幾千萬(wàn)的東西，那供應(yīng)鏈得多好管啊。什么樣的供應(yīng)鏈最難管？沒(méi)量的最難管。你說(shuō)即使再怎么樣，三星也總要做生意，他做你這個(gè)幾千萬(wàn)的，總比做十個(gè)一年幾百萬(wàn)的要輕松吧。所以不難管的，不需要很多人，它的供應(yīng)鏈可能10-20個(gè)人足夠了，不含采購(gòu)。

其實(shí)供應(yīng)鏈沒(méi)那么難，真的捅簍子的就那么幾個(gè)東西。你每個(gè)季度，每個(gè)月跟他們中國(guó)老板見(jiàn)一次面，每個(gè)季度拜訪(fǎng)一次。堅(jiān)持兩年，絕對(duì)搞得服服帖帖的。

雷鋒網(wǎng)：那這兩年沖得最猛的樂(lè)視，你又怎么看？

Niky：大家其實(shí)不太愿意支持他，你知道這個(gè)行業(yè)里，這些做企業(yè)的人都很精的。我前段時(shí)間認(rèn)識(shí)一個(gè)人，你知道他做一件什么事么？他做的事情對(duì)所有供應(yīng)商都有利。因?yàn)樗J(rèn)識(shí)的人比較廣，就搜集了所有樂(lè)視的供應(yīng)商，樂(lè)視欠了誰(shuí)家多少錢(qián)？全部列出來(lái)，然后說(shuō)現(xiàn)在誰(shuí)最危險(xiǎn)?，F(xiàn)在MTK對(duì)樂(lè)視都不放賬了。

雷鋒網(wǎng)：先打錢(qián)再拿貨。

Niky：嗯，樂(lè)視沒(méi)辦法的，MTK是一幫人精，MTK的銷(xiāo)售絕對(duì)是我見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售里最牛逼的。他們很拼，有時(shí)候一星期飛14次起降。

人也不多，像以前管北京的那個(gè)人，他又管上海、青島，跑一圈回來(lái)，兩個(gè)星期才能回一次臺(tái)灣開(kāi)會(huì)。他們臺(tái)灣那個(gè)雙周會(huì)會(huì)提很多問(wèn)題，要是你自己沒(méi)想夠，會(huì)被屌的。

所有的銷(xiāo)售自己講，講客戶(hù)，講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，講市場(chǎng)，你如果沒(méi)有做很深的調(diào)研，你講不出來(lái)?；旧现v了之后，再問(wèn)一些問(wèn)題，大家就知道該怎么備料了。

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