蔚來沒能守住月銷量1萬輛的底線，4月蔚來汽車的交付量僅為6658輛，李斌口中的“蔚一萬”目標(biāo)就此成了泡影。雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))了解到，近兩個(gè)月蔚來員工、供應(yīng)商已開始自發(fā)購車作為支持。

三家新勢(shì)力中，蔚來、小鵬4月銷量均未破萬。相比之下，理想一騎絕塵，4月銷量為25681輛，上海車展期間的周銷量更是高達(dá)7200多輛。理想一周抵得過蔚來、小鵬一個(gè)月的銷量。不知道老好人李斌看到會(huì)作何感想？

銷量疲軟的背后原因是蔚來眼下幾乎無車可賣。新一代的ES6尚未上市，ES7下架，EC7小眾且貴。

大力銷售老“866”，并不符合蔚來要從NT1.0平臺(tái)全線切換到NT2.0的最終目標(biāo)，再加上走量的阿爾卑斯至少要等到2023年底才會(huì)發(fā)布，蔚來如今陷在產(chǎn)品斷代的窘境中。

眼下，似乎只有新ES6能救蔚來的銷量于水火之中。而預(yù)計(jì)5月底開啟預(yù)售的新ES6卻遲遲未見公布售價(jià)。直到5月11日，蔚來終于按耐不住，在其官方APP上推送了“全新ES6價(jià)格意見征集”的消息，向用戶求助。

對(duì)于新ES6的售價(jià)，蔚來預(yù)設(shè)了六個(gè)選項(xiàng)，可以劃分為三個(gè)價(jià)格區(qū)間：36.8萬以下、36.8萬-39.8萬和39.8萬以上。整體來看，價(jià)格跨度不小。

如今的蔚來，面臨兩個(gè)重要的任務(wù)：

首先，2022年蔚來研發(fā)費(fèi)用達(dá)到108.36億元，同比增長135.98%，遠(yuǎn)超收入增幅。蔚來正處于從NT1.0向NT2.0切換的平臺(tái)轉(zhuǎn)換期和產(chǎn)品換代的重要過渡階段，這種切換會(huì)對(duì)銷量產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響毛利率。

其次，蔚來亟需精簡組織。年初的一封信中就已明確：“對(duì)于低效的組織、低效的團(tuán)隊(duì)、低效的流程、低效的項(xiàng)目，需要進(jìn)行全面的梳理和優(yōu)化?！?/p>

李斌曾經(jīng)提出，電動(dòng)車市場(chǎng)分為三個(gè)發(fā)展階段，2014年到2019年是“組隊(duì)集訓(xùn)”，2019年到2024年是“資格賽”階段，2025年才開始真正進(jìn)入決賽。

這名決賽圈選手，正在最吃勁的時(shí)候。

平臺(tái)切換失利

產(chǎn)品更新?lián)Q代的節(jié)奏沒把握好，這是蔚來現(xiàn)在不得不面對(duì)的第一個(gè)危機(jī)。

基于NT 1.0平臺(tái)的產(chǎn)品矩陣“866”（ES8、ES6、EC6）曾是蔚來的銷量支柱。為了升級(jí)產(chǎn)品，蔚來于2022年推出了新平臺(tái)NT 2.0，并且發(fā)布了新的產(chǎn)品矩陣“775”（ET7、ES7、ET5）。

和NT 1.0相比，NT 2.0在三電方面有了極大的性能提升。比如NT 2.0采用了NCM811電池技術(shù)，其能量密度比NT 1.0 平臺(tái)提升了近30%。基于NT 2.0的ET7續(xù)航里程超過1000公里。

智能化方面，NT 2.0平臺(tái)在硬件上不惜堆料?；贜T 2.0平臺(tái)的ES7一口氣用了4顆英偉達(dá)Orin X芯片，算力達(dá)到1016 Tops，直到現(xiàn)在還沒有其他車企趕超。

蔚來試圖先用二代產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)份額，再升級(jí)一代產(chǎn)品，如此交替進(jìn)行，最終完成絕殺。

可切換平臺(tái)并沒有預(yù)料中的順利，“775”剛上線的那段時(shí)間銷量確實(shí)勢(shì)如破竹，但沒過多久就冷卻下來。

其中有一個(gè)原因是推銷“775”并不算入銷售績效，不少一線銷售為了業(yè)績?nèi)栽谫u力地向用戶推薦老“866”。

平臺(tái)切換失利，打亂了蔚來后續(xù)新車型的上市節(jié)奏?！?75”既沒能順利成為銷量頂梁柱，新“866”還在升級(jí)，暫時(shí)無法接棒。同時(shí)，老“866”的庫存還得快速清完。壓在蔚來一線銷售身上的不止一座大山。

蔚來把NT 2.0平臺(tái)的產(chǎn)品劃分為三大類，第一類是性價(jià)比高、能為蔚來貢獻(xiàn)最多銷量的車型，包括ET5、 ET5旅行版和新ES6；第二類是定價(jià)在45-50萬左右的中間力量，新ES8、 ET7 、ES7 ，第三類是定位偏小眾的新EC6、EC7。

顯而易見，即將在月底開始預(yù)售的新ES6，自然就成了蔚來Q2銷量的救命稻草。假如新ES6難以拉動(dòng)總體銷量，后續(xù)的新EC6、新ES8再丟城池，那么蔚來今年至少24萬輛的銷售目標(biāo)大概率會(huì)落空，四季度實(shí)現(xiàn)盈利也寸步難行。

令人疑惑的是，蔚來為什么沒有在上海車展這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)披露新車售價(jià)？

實(shí)際上，除了蔚來，沒有公布新車售價(jià)的還有小鵬、長安深藍(lán)等車企。一時(shí)間，業(yè)內(nèi)人士也難以判斷這些車企是想后發(fā)制人，還是對(duì)于如何定價(jià)心生迷茫。

一位接近蔚來的人士告訴新智駕，蔚來原本想在上海車展前發(fā)布新ES6的售價(jià)，先收取一小部分定金。然而內(nèi)部對(duì)于如何定價(jià)一直沒有定論。幾個(gè)部門之間推來推去，最后李斌也沒有立即給出決策。

結(jié)果，就是上海車展期間，蔚來既沒有公布新ES6的售價(jià)，也沒有收意向金。有購車意向的用戶左等右等，連新車的售價(jià)區(qū)間都無從知曉。

一線銷售們對(duì)于近兩個(gè)月銷量下滑心里有數(shù)，存量訂單基本消耗殆盡，新產(chǎn)品又沒法提前交付。目前，蔚來僅開放了新ES6的意向訂購。

蔚來之所以不打算提前交付新ES6，是因?yàn)樵谛吕掀脚_(tái)切換過程中，重重地摔過兩跤。

2022年，定價(jià)50萬元的豪華轎車ET7上市后，單月銷量高達(dá)4000輛。但因?yàn)榇颐ι鲜校珽T7首批交付后引發(fā)了一系列質(zhì)量問題，曾讓蔚來置身于漩渦之中。ET5更是在正式上市后，5天內(nèi)訂單超過6萬輛，后期也因質(zhì)量問題部分車輛被召回。

有了前車之鑒，蔚來寧可放慢新車上市的節(jié)奏，也不想重蹈覆轍。但是，在理想每周公布銷量，帶著行業(yè)一起卷的情況下，蔚來的節(jié)奏該如何把握？

向組織開刀

組織革新，是蔚來面臨的第二個(gè)危機(jī)。

銷量滑坡，除了平臺(tái)切換的原因，從一線銷售到主管銷售的秦力洪，乃至整個(gè)組織管理者李斌也難逃責(zé)任。

2022年，蔚來的一線銷售團(tuán)隊(duì)急劇膨脹，為了實(shí)現(xiàn)來年銷量翻一倍的目標(biāo)而盲目加大招聘力度。原本緊密的組織因大量人員涌入變得松散，比如一個(gè)項(xiàng)目前后換了幾撥不同的人對(duì)接，引得不少內(nèi)部員工頻頻抱怨。

也因此，蔚來止損的第一步是從優(yōu)化組織開始。從2023年1月起，蔚來的銷售門店、交付線進(jìn)行了一定規(guī)模的裁員。

銷量中流砥柱的上海尤甚。蔚來原本有個(gè)部門叫NPE，主要職責(zé)是負(fù)責(zé)帶用戶試駕、培訓(xùn)新人和為門店賦能。

但從今年1月份起，總部要求上海的100多位NEP員工要么轉(zhuǎn)崗，要么選擇拿N+1離開。

優(yōu)化銷售中臺(tái)可以視為蔚來砍向臃腫組織的第一刀。

組織臃腫一直是蔚來管理上的一個(gè)暗瘡。作為CEO，李斌并非沒有意識(shí)到組織結(jié)構(gòu)過于臃腫的弊病。2023年初時(shí)，他就在內(nèi)部信中表示：“組織和團(tuán)隊(duì)在過去一年擴(kuò)展過快，內(nèi)部溝通效率亟需提升?！?/p>

2022年，除了銷售部門，擴(kuò)張還蔓延到了其他業(yè)務(wù)部門。新業(yè)務(wù)線的籌建，手機(jī)、出海、芯片、子品牌阿爾卑斯和螢火蟲都處處缺人。招更多的人是蔚來解決問題的優(yōu)先選項(xiàng)，也是慣性使然。

擴(kuò)張最快時(shí)，一周有300多名新員工入職。即使是2022年下半年年，多家車企裁員過冬、單方面毀約校招生，蔚來仍在馬不停蹄地招人。

到了2022年底，這家成立了7年多的車企已有2.6萬余人，一年時(shí)間內(nèi)增員11559人?，F(xiàn)在，蔚來員工總數(shù)已經(jīng)超過3萬人，接近小鵬和理想的員工數(shù)量總和。

起初，只是研發(fā)團(tuán)隊(duì)沖在招人的一線。多位蔚來的在職員工表示，在李斌的眼中，蔚來的研發(fā)一直做得不夠好，所以他在研發(fā)上傾注了諸多心血。最典型的事例莫過于，2021年蔚來內(nèi)部一度有10個(gè)部門的研發(fā)負(fù)責(zé)人直接向李斌匯報(bào)。

一位長期服務(wù)新勢(shì)力的獵頭向雷峰網(wǎng)表示，蔚來很舍得為中意的研發(fā)人才開高薪，給出的年薪基本高于另外兩家新勢(shì)力10%左右。但蔚來內(nèi)部很少有普漲，這也造成了新、老員工之間薪資倒掛，讓不少老員工心生不滿。

為長線業(yè)務(wù)招兵買馬無可厚非，但蔚來組織管理上最大的問題出在中層。

早年蔚來定人定崗都很謹(jǐn)慎，但組織臃腫后，中層泛濫，僅是總監(jiān)就不止500人。有一陣子，蔚來大力招聘P4、P5的人，招聘團(tuán)隊(duì)把原本應(yīng)該定在P3的人定在了P4，P4的人定在了P5，導(dǎo)致中層極度冗雜。

“民主”是蔚來組織管理的底色，中層們的日程上擠滿了大大小小的會(huì)議，很多決策都要經(jīng)過反復(fù)開會(huì)來討論，有時(shí)決策的鏈條會(huì)變得很長，整體效率被拉低。尤其是在重要的決策例如新ES6的定價(jià)上，誰都不敢輕易給出方案，害怕出錯(cuò)擔(dān)責(zé)。

這樣的謹(jǐn)慎事出有因，去年ET7交付后質(zhì)量問題頻出，沒過多久ET7的整個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)就被換掉。

進(jìn)入2023年后，蔚來內(nèi)部上至高層，下至普通員工都被“實(shí)現(xiàn)盈利”的緊迫感裹挾。

對(duì)內(nèi)，蔚來開始優(yōu)化組織、降本增效。（更多細(xì)節(jié)可添加作者微信WLX_Charlene_0905了解）。

對(duì)外，蔚來即使面對(duì)降價(jià)大潮，不僅不動(dòng)于衷，還調(diào)整了車主的權(quán)益，例如用戶要為超過4次的換電支付單次100元左右的費(fèi)用，輔助駕駛NOP也將在7月份開始，每個(gè)月向用戶收取380元的服務(wù)費(fèi)。

蔚來的品牌建設(shè)較為成功，在車主運(yùn)營方面有自己的特色和不錯(cuò)的行業(yè)口碑。但一位業(yè)內(nèi)人士向新智駕表示，“蔚來的產(chǎn)品沒有差異化，主打服務(wù)，國內(nèi)愿意為服務(wù)花錢的比較有限?！?/p>

秦力洪在公開采訪中承認(rèn)，權(quán)益調(diào)整有點(diǎn)像逆勢(shì)漲價(jià)，但價(jià)格反映價(jià)值。換言之，蔚來如果要維持自己高端品牌的調(diào)性，現(xiàn)階段就不太可能大幅降價(jià)，突如其來的降價(jià)或許會(huì)激發(fā)新老用戶更大的矛盾。

蔚來近期的種種舉動(dòng)，更像是迫于扭轉(zhuǎn)盈利做出的決策。畢竟，隔壁的理想已經(jīng)扭虧為盈，留給蔚來的時(shí)間也不多了。

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