0
無論是線上還是線下，榮耀最近的熱度都不低。
在線下，榮耀近期開啟了新一輪的融資計劃，主要開放對象為各省的地市一級渠道商，入股標(biāo)準(zhǔn)相較于此前針對渠道的融資金額有所提高，由500萬元人民幣提升至1000萬元。已經(jīng)有部分渠道接到通知，本次配股將通過相關(guān)基金來處理，交易股份由大股東出讓，計劃在八月底前完成。
拉上地方渠道配股是榮耀一直想做的事情，只是先前限于種種條件不成熟沒有進一步推進，這次通過基金來處理，理論上會更利于推動。
對尚未明朗的政策，多數(shù)渠道目前的態(tài)度仍然是選擇觀望。
經(jīng)銷商蔣濤告訴雷峰網(wǎng)：“榮耀這個時候讓大家投，大家是沒有信心的，至少我是沒有?！?/p>
目前，包括蔣濤在內(nèi)的多位經(jīng)銷商仍在等待榮耀開出合適的“價碼”，經(jīng)銷商們的關(guān)注點主要為：
股票如何估值定價，購買榮耀股票能拿到多少回報。
發(fā)行之后，股票何時能解套。
如果股價破發(fā)，榮耀會不會回購來補償股東。
之所以有這樣的疑慮是因為大部分渠道當(dāng)初也參與過小米和迪信通上市的投資，后者更是淪為股民眼中的“垃圾股”，最后被地方國資委接手。榮耀想通過低毛利的手機業(yè)務(wù)來推動上市，也無怪渠道商們對“跌破”一詞過于敏感。
按照榮耀先前對經(jīng)銷商們發(fā)布的3年上市計劃，原本約定的時間是今年10月到11月，而在6月的經(jīng)銷商大會上，官方對于上市一事重新定下了調(diào)子：要延遲，今年肯定是上不了，不過最遲是2024年。
在此前，榮耀對渠道商們保證發(fā)行了過后可以馬上解套，但這次會開完以后又改了，套現(xiàn)要等到2026年，榮耀的一再變卦是渠道商們對投資不看好的原因之一。
近期正值Magic V2的發(fā)售，榮耀選擇在此期間推動渠道入股是一個很聰明的選擇?？梢灶A(yù)見的是，Magic V2這款高毛利產(chǎn)品可以為渠道商帶來一筆可觀的收入，在眾多消費者眼中，這款輕薄的榮耀旗艦被視為華為折疊屏Mate X3的平替，而后者在線下供不應(yīng)求，價格一度被炒到17000元左右。
目前來看，榮耀在Magic V2的首批備貨上還算充足，一些縣城級別的專賣店都可以配到20臺左右。但Magic V2和Mate X3 用的是相似的鉸鏈技術(shù)，這也就意味著在后續(xù)發(fā)售上，也將和華為一樣面臨缺貨的問題。對于榮耀經(jīng)銷商而言，Magic V2是穩(wěn)賺不賠的機器，拿到一臺就賺一臺，賺多少取決于自己能分到多少貨。
經(jīng)銷商王延認(rèn)為，后續(xù)Magic V2如何分貨，大概率會成為榮耀拉渠道入股的談判“籌碼”之一，對于市一級的經(jīng)銷商來而言，1000萬基本都是能拿得出來的，對應(yīng)到業(yè)務(wù)上，也就是多提幾次貨的事情。只是如何讓經(jīng)銷商心甘情愿掏出1000萬元來投資，那是另外一回事了。
榮耀是近兩年來在最舍得在宣傳上花錢的手機廠家之一，但不意味著榮耀缺渠道商們這點錢。
王延給雷峰網(wǎng)算過這么一筆賬，榮耀在全國像自己一樣規(guī)模的經(jīng)銷商不超過200家，按照1000萬起購價來看，算上多投的，這輪融資的總價也就在50億元上下，對于榮耀上千億的估值，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠看的。如此來看，榮耀這一輪融資的意圖就很明顯了，進一步跟渠道商做強綁定，抵御市場下滑沖擊，加快上市進程。
放眼全國，市一級經(jīng)銷商對于各大手機品牌來說都是一個高度重合的群體，隨著三年疫情和經(jīng)濟的不景氣，多數(shù)強商大商的資金鏈已經(jīng)捉襟見肘，多做一個品牌就意味著多一份風(fēng)險。在廠家眼里，一個專職做自己產(chǎn)品的渠道和一個做多個品牌的渠道，前者顯然會更受廠家在策略上的傾斜。
另一個值得關(guān)注的點是，華為用折疊屏技術(shù)下放來換取對榮耀徹底放手，Magic V2的推出意味著華為和榮耀做了正式切割。在部分經(jīng)銷商眼里，榮耀后續(xù)將不會再拿到華為的任何技術(shù)支持。這一說法得到得到榮耀內(nèi)部員工的佐證：“Magic V2的鉸鏈來源不同供應(yīng)商，但電池技術(shù)確實是源自華為的幫助?！?/p>
今年上半年，華為在渠道端已經(jīng)知會過部分頭部渠道商，“想要接著做華為，就不要在跟榮耀有什么聯(lián)系?！睂τ诙鄶?shù)地市渠道而言，自然不會面臨華為的二選一“建議”。但手機大盤長期下滑的大環(huán)境下，僅經(jīng)營的視角來考慮，把有限的資金來錨定少數(shù)手機品牌深耕才是最優(yōu)選。
換言之，榮耀此次配股擺在多數(shù)渠道商面前的，不是一個投資問題，而是一個“站隊”問題。
“我現(xiàn)在是不會投的，起碼要等到9月5G發(fā)布之后再觀望一下。”王延告訴雷峰網(wǎng)。另一個讓眾多渠道選擇觀望的原因，則是愈傳愈烈的華為5G即將回歸的消息。
6月份開始，各地的華為經(jīng)銷商已經(jīng)得到地方渠道經(jīng)理或明或暗的告知，華為“新機”的發(fā)布時間在9月份，各位經(jīng)銷商務(wù)必要做好準(zhǔn)備。
“現(xiàn)在已經(jīng)不止開過一次這個會了，但都是以很模糊的口吻通知，但從來沒一個人敢官方出來說，我們從來沒有收到過一個準(zhǔn)確信息。”蔣濤告訴雷峰網(wǎng)。
但就是在這種情況下，華為“重返巔峰”的口號已經(jīng)在線下喊起來了。
一個不完全的統(tǒng)計數(shù)據(jù)是，華為在疫情3年中，關(guān)閉了近三分之一的線下門店，其中大部分都是非授權(quán)但是得到官方默認(rèn)的自建店。目前，華為開始鼓勵商家大量開自建店，希望在今年Q4前把門店恢復(fù)到疫情前的水平。
華為的計劃是每一個商場里都必須有店，不論大小，哪怕是80平的門店也行。在一些城市，華為門店的密度僅為一兩公里，要求是新開的店可以覆蓋到客戶能愿意走到而不網(wǎng)購的距離之內(nèi)。
部分商家對這種政策是抵觸的，過多的開店意味著成本的提高，還會影響到其他門店的銷量，對于經(jīng)銷商而言，你不去開就相當(dāng)于把資源自然就讓給了對手。
華為還鼓勵商家加大廣告上的投入，策略是在目所能及的地方全部打上廣告，讓消費者在每一個地方都能夠看到華為。其中各種商場是重點投放對象，包括但不限于電梯、樓梯、廣告墻、橫幅以及空缺的廣告位，而經(jīng)銷商對廣告的投入會被華為納入考核，影響到后續(xù)的配貨。
華為線下門店 P60廣告
除此之外，華為已經(jīng)在多省份開啟全省級別的動員大會，不少經(jīng)銷商還簽署了“大干一百天”計劃。對經(jīng)銷商的要求是把有的銷售人員集中到五星級酒店培訓(xùn)，主要內(nèi)容為手機上市的打法、宣傳策略、和人員培訓(xùn)，結(jié)果是每個人要5分鐘內(nèi)講好產(chǎn)品，實現(xiàn)通關(guān)考核。
經(jīng)銷商徐升告訴雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))：“mate 40上市之前就搞過一輪鋪天蓋地的培訓(xùn)，培訓(xùn)過后員工就打雞血了，效果很顯著，現(xiàn)在華為又開始動員，我就知道他們今年又要打仗了?！?/p>
另一則消息是，華為所采用高通8gen1+的庫存機型已經(jīng)在6月份全部分出去了，mate50 、P60、mate X3三個系列機型近900萬臺，這也是華為該款芯片所全部的備貨量。此前，外界一直有傳華為有5G版P60，渠道的擔(dān)憂之一就是，一旦有5G版芯片，那手里還有8gen1+庫存就顯得非常被動。
一渠道人士對雷峰網(wǎng)表示，目前華為渠道手里的高通8gen1+庫存并不多，除了部分368渠道有點庫存壓力之外，其他的在兩個月時間內(nèi)清完庫存沒有什么問題。
現(xiàn)在看來，華為主動清掉這一部分庫存，并且給渠道留了近兩個月的時間來處理，這就意味著華為離“王者歸來”真的不遠(yuǎn)了，而留給榮耀的操盤時間只有2個月。
在6月經(jīng)銷商大會上，榮耀對自己的處境是有著清晰認(rèn)知的，榮耀也向渠道商們指出了當(dāng)下所面臨的問題：線下線上的價格打得很亂，需要時間重新把市場秩序管起來。
事實上，榮耀中國區(qū)自從倪嘉悅接任以來，渠道整體狀態(tài)正轉(zhuǎn)入良性，在管控市場層面明顯變得嚴(yán)格許多。多位經(jīng)銷商對雷峰網(wǎng)坦言，自己在線上出的貨，直接被國代和中國區(qū)收回去了，被抓到“串貨”的后果，是直接被斷貨一到兩周甚至更長。
從近半年的產(chǎn)品看，榮耀在產(chǎn)品定價上也拿出了十足的誠意。以榮耀90為例，對比于上一代產(chǎn)品，在配置進一步提高的情況下，定價更低，使得產(chǎn)品在線下更具競爭力。在榮耀90發(fā)售之前，不少經(jīng)銷商的反饋是，榮耀對老產(chǎn)品調(diào)價的速率變高，且新機器也沒有壓太多，一圈下來，不少渠道商反而通過清庫存賺到了不少錢，其中榮耀60等產(chǎn)品單臺能賺到600元左右。
剛發(fā)售不久的榮耀x50其實更能體現(xiàn)榮耀在產(chǎn)品上的管控策略。榮耀x50延續(xù)了華為系“大星環(huán)”的設(shè)計，配上5800mAh大電池，以千元機的售價在三四線城市引起不錯的反響，可榮耀放緩了整個渠道的發(fā)貨節(jié)奏。根據(jù)榮耀市場員工的說法，像以往這種市場反饋好的低價位機型，第二天就跟上發(fā)貨節(jié)奏，今年慢下來的意圖也很明顯，不讓榮耀手機價格掉的過快。
此外，榮耀Magic V2的也以近日銷2萬臺的成績拿得不錯的開場，榮耀90自發(fā)售以來，日銷量仍有近3萬臺的水平，可以說，榮耀整個產(chǎn)品和渠道的表現(xiàn)算是真正回歸正軌，相較于小米、OPPO、vivo并不落下風(fēng)。
不可否認(rèn)的是，華為5G若真回歸，首當(dāng)其沖的必定是榮耀。但綜合各方面的消息來看，華為芯片的回歸暫時不會對各大手機廠商造成致命威脅。
不少博主已經(jīng)爆出了9月將會有mate 60與mate X3的5G版，結(jié)合供應(yīng)鏈消息，其高端機芯片能力可以到達麒麟9000的水平，但由于缺乏先進制程，芯片以7nm制程為主，與原來的麒麟9000相比還是有一定差距。
榮耀線下門店
結(jié)合華為今年的活動預(yù)熱來看，其重心確實并不在芯片上。華為終端的洪杰告訴雷峰網(wǎng)，今年華為最大的亮點是即將在HDC期間發(fā)布的鴻蒙超級計算終端，它可以實現(xiàn)在手機 PC間自由分配計算量做到端云協(xié)同，也即是華為會通過云端算力來彌補手機終端的算力不足問題，而這一技術(shù)路徑原先在“塔山”計劃里有過嘗試。
不過，端云協(xié)作必然需要5G通訊的支持，除非華為推出全新的通訊策略，否則這一應(yīng)用必將受限于使用場景，即只能解決一些近場通訊場景，一旦離開PC算力端，就失去了設(shè)計效用。
于華為來說，利用云端協(xié)調(diào)是一種討巧又無奈的選擇，從這個維度上看，外界對華為5G芯片回歸的情感訴求是遠(yuǎn)大于華為5G芯片回歸實際意義的，這也就意味著榮耀等手機廠商仍有可以競爭的空間。
另一方面，從雷峰網(wǎng)和各家產(chǎn)品經(jīng)理交流的情況來看，各手機廠商下半年的產(chǎn)品并不見得比榮耀更有優(yōu)勢，而榮耀今年在中低端的打法上，明顯是沖著性價比來的，僅以6月的線下勢頭來看，銷量已經(jīng)蓋過部分對手，在大家勢均力敵的情況下，小米、OPPO、vivo三家所要承受的壓力并不亞于榮耀。
一眾渠道們也并不是只在華為和榮耀中做選擇，整個國內(nèi)線下手機渠道當(dāng)前所面臨的一個現(xiàn)狀是，大盤萎縮使得線下生存變得愈來愈艱難，這一點在承壓能力偏弱的地市級渠道上變現(xiàn)得尤為明顯。榮耀和OPPO等廠家雖然在近年來針對地市級渠道做過不少傾斜性的政策扶持，但仍然沒有解決渠道的整體問題。
小米的渠道模式不存在這種問題，但運營壓力都在廠家身上，而整體渠道對小米的態(tài)度沒有過于緊密，各地的渠道普遍抱怨的一個問題就是利潤太低。對于小米來說，一旦出現(xiàn)一個品牌力強的廠商，地市級渠道整體的向心力就有出現(xiàn)偏轉(zhuǎn)的可能。
在此背景下，廠商和渠道之間出現(xiàn)了一個結(jié)構(gòu)性矛盾，即追求能效最大化的廠商與追求利潤最大化的渠道之間的對立情緒在逐漸加劇。
曾有某品牌地區(qū)最大經(jīng)銷商當(dāng)著雷峰網(wǎng)的面控訴：“那群人把我們當(dāng)傻子一樣耍，要我們干這個干那個，到頭來利潤也給我算的死死的，我寧愿做三星、魅族這種弱勢一點的品牌，也不愿跟著他們干了”。
值得一提的是，三星最近也改變了其在中國的線下策略，不再學(xué)習(xí)華為那種建品牌專賣店的模式，而是改為建出貨為主的小型門店，這一模式渠道商投入的成本低能夠獲利，得到不少渠道商的好評和跟進。
中國的線下渠道商是一群純粹的商人，商人的生存邏輯其實很簡單，誰能掙錢就跟誰，而他們“站隊”的邏輯也一樣，誰贏他們幫誰。
對于整個手機大盤來說，渠道商們何嘗不是在做另一場觀望。
本文作者長期關(guān)注手機智能硬件領(lǐng)域，對手機生態(tài)鏈、終端渠道、通訊往事感興趣的行業(yè)人士歡迎與作者（微信：L1191818259）交流討論。
應(yīng)受訪者要求，蔣濤、王延、徐升、洪杰皆為化名。
雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見轉(zhuǎn)載須知。
