一場「不裝不端」的私密局

4月11日下午，深圳南頭古城Z·Pilot空間里，15個人關(guān)起門來聊了4個小時。

沒有直播，沒有錄音，沒有PPT，沒有公司介紹。進(jìn)門第一句話是「我是誰」，第二句話就開始講真話。

這是硬創(chuàng)邦的第一場 Conclave——一個專門給運動科技賽道創(chuàng)業(yè)者準(zhǔn)備的閉門會。來的有做智能網(wǎng)球機器人的、做運動相機的、做滑雪裝備的、做康復(fù)醫(yī)療的，還有幾位投資人。

大家平時在發(fā)布會上講的話，在這里一句都沒講。

硬創(chuàng)邦是誰？

硬創(chuàng)邦是雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))旗下的投資人社群，專注 AI 硬件、機器人、智能出行等硬科技賽道。我們不辦大會，不做路演——只做一件事：把真正在這個賽道里摸爬滾打的人，關(guān)在一個房間里，聊一個下午。

硬創(chuàng) Conclave 是雷峰網(wǎng)硬創(chuàng)邦和投資機構(gòu)聯(lián)合舉辦的閉門會系列。每一場嚴(yán)格限員15人以內(nèi)，只邀請有真實創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷或深度行業(yè)認(rèn)知的參與者。不講公司介紹，不交換名片，只聊認(rèn)知和困惑。

這次聯(lián)合發(fā)起方「不同資本」，源自阿里創(chuàng)始人之一的家族辦公室，專注跨境電商、AI軟硬件、機器人方向。他們投過沃克非凡、英漢思動力、深眸科技、松鼠動力等企業(yè)，對運動硬件賽道有系統(tǒng)性判斷框架。

三個問題，聊了四個小時

活動前我們收集了所有人的核心困惑，合并成三個議題：

第一，技術(shù)壁壘到底在哪里？是算法？傳感器？還是供應(yīng)鏈？

第二，消費者到底愿意為什么買單？健康焦慮？社交炫耀？還是真實的運動體驗提升？

第三，什么品類能從「嘗鮮」變成「剛需」？

結(jié)果一聊就是四個小時，中間沒人看手機。

那些「不能公開說」的認(rèn)知

關(guān)于消費品思維

一位從外骨骼轉(zhuǎn)型做網(wǎng)球機器人的創(chuàng)始人分享了他的失敗經(jīng)歷。

「我們最開始做外骨骼，拿錘子找釘子——先限定了要做外骨骼，然后再去找場景?！?/p>

他現(xiàn)在的網(wǎng)球機器人賣得很好。轉(zhuǎn)折點是什么？

「理工科是好與壞、對與錯的思維，但消費品本質(zhì)上不是一個可以量化的東西。 好的產(chǎn)品定義全部隱藏在亞馬遜的評論里，用戶已經(jīng)寫了很多他想要的東西，你所需要做的，只按他說的做就完了?！?/p>

關(guān)于運動影像

一位做體育拍攝相機的創(chuàng)始人分享了體育影像的本質(zhì)：

「影像產(chǎn)品賣的是記錄，本質(zhì)上背后是表達(dá)。 體育影像和傳統(tǒng)影像不一樣——傳統(tǒng)影像是外向表達(dá)，體育影像是內(nèi)向自省。遺憾本身也是一種記錄價值?！?/p>

他還說了一句很扎心的話：

「畫質(zhì)根本就是 nobody cares。 不是說畫質(zhì)用戶真的不在意，是相比起來，用戶更在意的是：有沒有拍到?！?/p>

一位極限運動員出身的創(chuàng)始人更直接：

「在運動場景視頻的第一需求，占95%兩個字：show off?！?/p>

這個「show off」需求怎么理解？另一位創(chuàng)始人補充：

「偽Pro的人是最花錢的。 專業(yè)運動員有完整體系，你很難切入。但那些'假裝自己是Pro'的愛好者，才是最大市場?！?/p>

體育運動及賽事智能影像設(shè)備的創(chuàng)業(yè)者解釋了運動影像的底層邏輯：

「運動有兩個核心：一個是競技，一個是觀賞性。觀賞性就是——我平時打的平平無奇的球我并不想記錄，太丑了，打得特別沒意思，放出去也沒人給我點贊。所以如果我要分享，我一定是分享我覺得那個精彩的瞬間。」

關(guān)于產(chǎn)品定義與營銷

一位影像公司產(chǎn)品負(fù)責(zé)人分享了硬件產(chǎn)品的三個關(guān)鍵：

「不論這個世界上任何一件產(chǎn)品，只要它是能被錢去買的東西，其實就三件事：第一，你真的解決了他的問題；第二，在解決技術(shù)上沒有明顯引入第二個問題；第三，你的潛在消費者得知道有這么一個產(chǎn)品。

很多人做技術(shù)、做產(chǎn)品的，可能停在前兩點就覺得OK了。但實際上第三點特別重要——這不是marketing的事情，是你在定義商業(yè)模式的時候就得這么定，否則marketing再怎么搞也是很難搞的?！?/p>

他還指出了體育影像行業(yè)的一個誤區(qū)：

「現(xiàn)在體育影像正在重演一個我四五年前非常熟悉的事情——大家都在卷參數(shù)。 今天你單攝，明天我雙攝，4K到8K，60幀到120幀，兩軸云臺到三軸云臺到四軸云臺。但是沒有人卷體驗鏈路。

卷鏈路的意思是說，當(dāng)我recording完了這個內(nèi)容之后，在時間上有多快的便捷，可以讓他最短時間內(nèi)把這個內(nèi)容消費掉——發(fā)給朋友、發(fā)給家人、發(fā)到社交媒體上。如果沒有的話，他就像你今天不會發(fā)一個上個月的朋友圈，沒有意義。

歐洲有家公司叫Veo，以色列有Pixelot，美國還有Trace，他們做體育影像，但產(chǎn)品居然是說你今天打完球拍完的東西要24到48個小時之后才能看到。這個在影像行業(yè)來說是不可思議的，但現(xiàn)在正在發(fā)生?！?/p>

關(guān)于品牌與用戶心智

一位影像公司戰(zhàn)略專家分享了從小眾到大眾的拓展路徑：

「我們觀察到幾個趨勢：

從小眾到大眾：從極限運動到輕運動人群（跑步、健身、徒步）

從男性到女性：女性用戶是消費主力，切入女性能幫助我們做傳播

從power sport到lifestyle：不只是運動工具，而是生活方式的表達(dá)

品牌在市場飽和、存量競爭的時候才會出現(xiàn)。一開始市面上沒有幾款產(chǎn)品去挑的時候，你不用強調(diào)品牌的重要性，只用挑那款最好的。但現(xiàn)在競爭太多，除了在拼參數(shù)之余，怎么樣讓消費者第一時間想到我們？這個時候就要建立用戶心智。」

關(guān)于運動康復(fù)市場

一位運動醫(yī)學(xué)博士出身的創(chuàng)始人，分享了康復(fù)醫(yī)療市場的真相。

「運動人群的收入背景、學(xué)歷極其高度相似，只是選擇運動項目不同。他們有消費能力，但是缺產(chǎn)品?！?/p>

他透露了一個數(shù)據(jù)：「15年左右運動康復(fù)大概什么概念？3,000塊錢一小時，而且得充卡，單次拒絕你消費的。」

但為什么這個市場還沒爆發(fā)？

「中國既懂運動又懂硬件的人很少，因為中國的運動基礎(chǔ)還沒到那個消費的主流。」

他還分享了一個洞察：

「術(shù)后康復(fù)的人群少，而且術(shù)后人群付費能力沒有運動損傷人群付費能力強。

這些人群基本和玩極限運動的人群有重疊?！?/p>

關(guān)于市場競爭與創(chuàng)業(yè)節(jié)奏

一位做可穿戴設(shè)備的創(chuàng)始人分享了硬件創(chuàng)業(yè)的殘酷現(xiàn)實：

「硬件公司在從小到中的過程中必然有個 all in moment，置死地而后生。 就是那一場仗只有A、B兩個選項，你也不知道A是對還是B對，沒有人知道，但你只能all in一個。

我們公司從幾百人到幾十人，再到幾百人，再到幾十人，再到現(xiàn)在400人。我經(jīng)歷過這樣的起伏，就是因為一次all in不對，他只有一次機會。這個產(chǎn)品失敗以后你還有一次機會做下一個產(chǎn)品成功，如果沒有就掛了?！?/p>

他還說了一句關(guān)于競爭的話：

「打價格戰(zhàn)是一種偷懶的表現(xiàn)。 你手上就這一張牌，打完就沒了。」

另一位創(chuàng)始人從SKU角度分析：

「多SKU的公司其實每時每刻都有一個田忌賽馬的mindset在腦子里。你東西有大的、有小的，有胖有瘦的，有專業(yè)的、有業(yè)余的。你今天儲備了很多的東西，手上就有牌——有好牌、有爛牌，你也知道該怎么打。」

關(guān)于社交與情緒價值

一位做過滑雪設(shè)備的創(chuàng)始人分享了運動社交的洞察：

「我們設(shè)計了一個新的feature，大大增加了用戶量——交友。

在美國滑雪是上午9點到下午4點，4點到12點全是party time。當(dāng)天的排行榜我們就設(shè)計，把用戶在意的肌肉能力performance列排行榜，每天打榜。你拿我們設(shè)備就打榜，有profile，你可以交友。

這時候你會發(fā)現(xiàn)有些人買我們設(shè)備就是為了滿足社交的需求，為了讓大家知道我也是這個group的一員，才去買這個設(shè)備。因為這個設(shè)備意味著只有我們有這個數(shù)據(jù)，只有我們這個排行榜。不專業(yè)的朋友不要來」

他還指出了親子市場的本質(zhì)：

「親子就是誰買單誰說了算，他滿足的是父母的情緒價值，根本不是小孩的。 我買了就是為了滿足我爸媽，你看我小孩多厲害，因為我生的。」

為什么需要「私密局」？

這些話，在公開場合很難講。

但在一個關(guān)起門的房間里，大家都是同行，都知道創(chuàng)業(yè)的艱難，都知道哪些話是真心話，哪些話是場面話。

一位投資人說：「這種場子的價值在于，你可以聽到創(chuàng)業(yè)者真實的困惑，而不是融資路演時的光鮮敘事?！?/p>

另一位創(chuàng)業(yè)者說：「我來這里不是為了認(rèn)識誰，是為了確認(rèn)自己不是一個人在戰(zhàn)斗?！?/p>

感謝 Z·Pilot

最后，要特別感謝 Z·Pilot 為本次活動提供場地。

Z·Pilot 是一個專注于 AI 與前沿科技的生活方式品牌，以「人人都是科技玩家」為使命，連接全球前沿科技、真實體驗與科技玩家社區(qū)。他們的空間很酷，氛圍很好，最重要的是——懂科技，也懂創(chuàng)業(yè)者。

下一場 Conclave，再見

硬創(chuàng) Conclave II 正在籌備中，主題待定。

如果你也在硬科技賽道創(chuàng)業(yè)，有真實的困惑想聊，歡迎聯(lián)系我們。

我們不追求流量，只追求價值。（雷峰網(wǎng)）

*本文經(jīng)嘉賓授權(quán)發(fā)布，部分觀點經(jīng)脫敏處理。硬創(chuàng)邦保留最終解釋權(quán)。

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