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| 本文作者： 胡敏 | 2026-05-21 14:41 |
金山辦公手里有3000家渠道。放在中國(guó)軟件行業(yè)里，這個(gè)數(shù)量已經(jīng)算是很大了，阿里云的渠道體系也是就在 1 萬多家。
但一個(gè)反直覺的事實(shí)是：渠道這么龐大，金山辦公卻一直做不動(dòng)民企市場(chǎng)。
過去二十多年，這套渠道體系幾乎是專為黨政軍和央國(guó)企設(shè)計(jì)的，有政策，有預(yù)算，客戶自己會(huì)來。渠道要做的，只是守住關(guān)系，把單子穩(wěn)穩(wěn)接住。
但當(dāng)金山辦公開始轉(zhuǎn)向民企、轉(zhuǎn)向SaaS訂閱，風(fēng)向變了。民企不再只靠關(guān)系就能搞定，更重要的是講清楚業(yè)務(wù)價(jià)值在哪。
金山辦公想的第一個(gè)辦法是：改。渠道模式必須改，渠道商也必須跟著轉(zhuǎn)型。
但扭轉(zhuǎn)渠道思維、改變銷售模式，對(duì)舊體系來說太難了。民企分銷渠道負(fù)責(zé)人朱郴后來復(fù)盤時(shí)說了一句話，點(diǎn)出了問題的本質(zhì)："要從關(guān)系型、商務(wù)型渠道，轉(zhuǎn)成企業(yè)咨詢師的身份去給客戶講產(chǎn)品，這是個(gè)很強(qiáng)的鴻溝。"
而過去幾年，金山辦公的民企分銷渠道業(yè)務(wù)，一度陷入僵局，干一年，換一個(gè)人，前前后后試了兩次，都沒有跑通。
2024年底，朱郴上任，第三次著手民企分銷渠道的建設(shè)。
為什么選她？朱郴自己的認(rèn)為："興許是因?yàn)槲也辉谠瓉淼捏w系里，沒有歷史包袱，反而不會(huì)沿著原來的路去做。"
在擔(dān)任民企分銷渠道負(fù)責(zé)人之前，朱郴負(fù)責(zé)金山辦公的生態(tài)合作業(yè)務(wù)。在業(yè)內(nèi)人聽來，這是一個(gè)"偏虛"的業(yè)務(wù)，無非是雙方互為銷售通路，究竟能帶來多少收入，誰也說不太清。
但正是在這塊不那么顯眼的地盤上，她摸索出了一套更接近分銷體系的合作路徑和打法，悄悄引起了內(nèi)部注意，而這也是促成她接手民企分銷渠道的核心因素。
接手民企分銷渠道業(yè)務(wù)之后，她做的第一個(gè)決定，不是改造，而是放棄改造。
她沒有試圖把舊渠道"訓(xùn)練成"能做SaaS生意的樣子，而是決定在市場(chǎng)上重新篩選了一批合作伙伴，與此同時(shí)，她引入長(zhǎng)虹佳華作為總代，搭建起一套"銷、服、續(xù)"一體化的分銷網(wǎng)絡(luò)，并徹底重寫渠道規(guī)則，清理串貨，打破信息差，建立客戶報(bào)備機(jī)制。
這一系列的動(dòng)作，既需要勇氣也需要決心，"每走一步，都會(huì)有人質(zhì)疑你，挑戰(zhàn)你。"朱郴回憶道。
但一年之后，這套體系開始顯現(xiàn)結(jié)果。2025年，金山辦公分銷渠道完成了第三次進(jìn)化。從"關(guān)系驅(qū)動(dòng)"到"能力驅(qū)動(dòng)"，一套全新的體系立了起來。在金山辦公內(nèi)部看來，這不是一次修補(bǔ)，而是一次重建。它為此后民企市場(chǎng)的開拓，打下了一個(gè)真正堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
過去這一年，這套體系是如何一點(diǎn)點(diǎn)長(zhǎng)出來的？2026年，他們又打算做什么，來幫助渠道掙錢？圍繞這些問題，雷峰網(wǎng)與朱郴進(jìn)行了一次對(duì)話。
雷峰網(wǎng)：在你接手之前，金山辦公原有的渠道體系大概是一個(gè)什么樣的情況？據(jù)了解，過去金山辦公也嘗試過幾輪民企渠道生意搭建，但都沒有成功，這是為什么？
朱郴：在我接手之前，金山辦公的渠道數(shù)量已經(jīng)超過3000家，這個(gè)數(shù)量算龐大了，但這些渠道幾乎大部分是圍繞黨政軍國(guó)央企做生意的。這幾年，為了抓真正市場(chǎng)化、空間更大的民企數(shù)字化轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)，金山辦公的高層一直想發(fā)展民企分銷渠道，而且決心很強(qiáng)。
確實(shí)，在我上任之前，至少有2任人連續(xù)在干民企分銷渠道。為什么前幾次都失敗了，根本原因不是人的問題，是路的問題。
民企是一個(gè)需要跟客戶講價(jià)值的市場(chǎng)，渠道得從"關(guān)系型、商務(wù)型"轉(zhuǎn)成"企業(yè)咨詢師"的身份去給客戶講產(chǎn)品，這是個(gè)很強(qiáng)的鴻溝。原有很多渠道是政策型的渠道，沒有成功完成需求驅(qū)動(dòng)模式的轉(zhuǎn)型，這也是接下來搭建民企分銷渠道體系需要重點(diǎn)解決的問題。
雷峰網(wǎng)：公司為什么決定由你來牽頭重啟這塊業(yè)務(wù)？
朱郴：我之前在金山辦公的生態(tài)合作部門，做的是跟阿里云、華為云、AWS、運(yùn)營(yíng)商等公司之間互為生態(tài)合作。說白了，大家都是"你給我?guī)c(diǎn)啥，我給你帶點(diǎn)啥"。
但我當(dāng)時(shí)在這種背景下，特別想干點(diǎn)不一樣的東西出來，所以我們從線上的云市場(chǎng)轉(zhuǎn)到了線下。畢竟生態(tài)合作部不是扛KPI的銷售部門，投入資源有限是很正常的，所以我們3個(gè)人把商務(wù)、售前、銷售、售后交付、技術(shù)、客服……一串的活全干了，還教會(huì)了外頭幾家肝膽相照的生態(tài)伙伴，從起步的投入到回本，形成了一個(gè)很小很小很小規(guī)模但ROI卻很高的局面。
正好在一次匯報(bào)會(huì)上，公司高層發(fā)現(xiàn)我們?cè)谏鷳B(tài)合作這個(gè)看似虛擬的模式下，做出了一個(gè)很實(shí)的東西，正是公司一直想要的渠道雛形。公司高層一直想發(fā)展渠道，在這里貌似找到了一個(gè)能看得到、有感官的東西。
所以到年底業(yè)務(wù)調(diào)整時(shí)，就把我從生態(tài)部門調(diào)過來，要求我接管并搭建民企分銷渠道體系。
雷峰網(wǎng)：接手之初，您希望建立一個(gè)怎樣的渠道體系？
朱郴：2025年開年伊始，公司對(duì)渠道建設(shè)提出"銷、服、續(xù)"一體化的戰(zhàn)略思想，我復(fù)盤了在生態(tài)的做法并對(duì)比了民企原有渠道的狀況，發(fā)現(xiàn)要達(dá)到這樣的戰(zhàn)略要求難度還是很高的，前路漫漫，但若是把二者結(jié)合，或許能開辟出更適合民企分銷的達(dá)成路徑。
所以我對(duì)民企分銷的核心愿景是：搭建一個(gè)"銷、服、續(xù)"一體化的分銷生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，而不是把每個(gè)渠道企業(yè)獨(dú)立打造成一個(gè)六邊形戰(zhàn)士。
具體來說，作為一個(gè)SaaS業(yè)務(wù)，如何為客戶提供長(zhǎng)期的價(jià)值服務(wù)是核心問題。在綜合調(diào)研了阿里云為代表的云服務(wù)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)、用友金蝶等傳統(tǒng)ERP渠道網(wǎng)絡(luò)后，我們認(rèn)為應(yīng)該用分銷生態(tài)網(wǎng)絡(luò)來構(gòu)建整個(gè)服務(wù)體系。這個(gè)策略極大降低了渠道業(yè)務(wù)的門檻，能夠幫助分銷網(wǎng)絡(luò)快速完成業(yè)務(wù)啟動(dòng)，同時(shí)又能為客戶提供專業(yè)的客戶成功服務(wù)，為后續(xù)的續(xù)費(fèi)、增購(gòu)提供幫助。
更深一層說，我希望這套體系能實(shí)現(xiàn)自我造血和自我生存。渠道要能自己賣、自己能服務(wù)、或在體系內(nèi)消化、續(xù)費(fèi)也閉環(huán)在這里。每一個(gè)加入進(jìn)來的"加盟商"，都能按照標(biāo)準(zhǔn)化的SOP，先打平成本，再學(xué)會(huì)獨(dú)立賺錢，最后生意興隆、生機(jī)勃勃。
雷峰網(wǎng)：你接手后做的第一個(gè)關(guān)鍵決策是什么？
朱郴：我接手以后，做的第一個(gè)關(guān)鍵決策就是：徹底摒棄原有思路，重新搭建一套新的渠道體系。
既然難以轉(zhuǎn)型，我就不轉(zhuǎn)了，重新去搭。在設(shè)計(jì)政策上，我推翻了以前的政策，一條都沒用，全部重新來。
為什么敢重新搭，因?yàn)槲也辉谠瓉淼娜ψ永锩?，沒有固化，我不會(huì)有傳統(tǒng)固化思維。公司選我，恰恰也是因?yàn)檫@一點(diǎn)，公司也不希望沿著老路再走一遍。當(dāng)時(shí)我們聊下來的共識(shí)是：正因?yàn)槲覜]有歷史沉淀，不會(huì)覺得"好像就得這么做"，我會(huì)反著來，曾經(jīng)這樣做失敗了，我就不那么做。這是我覺得區(qū)別最大的一個(gè)點(diǎn)。
這里也體現(xiàn)了公司對(duì)渠道建設(shè)的極度重視和信任，更再次表現(xiàn)出了金山辦公對(duì)渠道建設(shè)的投入決心。
雷峰網(wǎng)：放棄改造原有渠道，推行新的渠道體系的過程中，內(nèi)部或外部是否出現(xiàn)過質(zhì)疑的聲音？
朱郴：說實(shí)話，接手的時(shí)候確實(shí)受過不少質(zhì)疑。我是個(gè)新面孔，不在任何跟渠道相關(guān)的名冊(cè)里面。一沒有渠道經(jīng)驗(yàn)，二沒做過銷售，三在公司也沒有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)成績(jī)基礎(chǔ)。各個(gè)維度看下來都受質(zhì)疑：為什么會(huì)選這么一個(gè)人來接這攤子事？
我的應(yīng)對(duì)方式很簡(jiǎn)單：做新東西都是這樣，你沒做出成績(jī)之前，一切都是零。我沒有花時(shí)間去辯論，而是把精力用在驗(yàn)證我的思路上。通過去年一年，用政策和實(shí)際的市場(chǎng)肅清效果，讓結(jié)果自己說話。到了年底，市場(chǎng)已經(jīng)干凈很多，政策也驗(yàn)證了符合市場(chǎng)需求，質(zhì)疑聲自然就小了。
雷峰網(wǎng)：為什么一定要引入"長(zhǎng)虹佳華"做總代？
朱郴：引入長(zhǎng)虹佳華，是因?yàn)槲覀冃枰粋€(gè)能承接"銷服續(xù)"體系落地的總代角色。
在我們?cè)O(shè)計(jì)的體系里，總代解決的最大痛點(diǎn)是服務(wù)的落地問題。我們實(shí)行區(qū)域渠道網(wǎng)絡(luò)的扁平化，渠道的核心要求是實(shí)現(xiàn)客戶拓展。而服務(wù)層面，能力強(qiáng)一點(diǎn)的渠道可以自己做基礎(chǔ)服務(wù)，但總體由總代這邊把服務(wù)兜掉。包括客戶成功、續(xù)費(fèi)跟進(jìn)、增值挖掘、部署技術(shù)等，都需要總代有成熟的服務(wù)能力和體系來支撐。
事實(shí)證明，長(zhǎng)虹佳華是一個(gè)有服務(wù)基因、能和我們一起重構(gòu)規(guī)則的總代，而不是一個(gè)商務(wù)型總代。
雷峰網(wǎng)：2025年年底，您向公司匯報(bào)時(shí)，選取了哪幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，來證明金山辦公民企渠道這條新路真的完成了從0到1的重構(gòu)了？
朱郴：回顧2025年，我們做了兩件最有價(jià)值的事情，也是從0到1重構(gòu)成功的關(guān)鍵指標(biāo)：
第一件事：固化渠道網(wǎng)絡(luò)，抑制靠信息差獲利的渠道。具體來說：
在新立的分銷渠道政策里有最關(guān)鍵的四條，前三條政策全部用來清理市場(chǎng)——串貨的、搶單的、打信息差的，去年一年把民企市場(chǎng)肅清干凈了，還原了一個(gè)公平、干凈、良性競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。
通過區(qū)域渠道分銷網(wǎng)絡(luò)的扁平化，并固化商務(wù)通路，用系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了100%的訂單信息核驗(yàn)，從根源上解決了串貨問題。
客戶報(bào)備優(yōu)先規(guī)則的建立，讓真正做客戶業(yè)務(wù)的渠道獲得應(yīng)得的收益，避免了"劣幣驅(qū)逐良幣"，讓渠道有了長(zhǎng)期投入與回報(bào)的信心。
第二件事：提倡客戶價(jià)值，跑通了一些標(biāo)桿案例。我們不再只講產(chǎn)品功能和能力，而是從客戶的業(yè)務(wù)角度出發(fā)，通過類聚客戶方案復(fù)制、小行業(yè)化等方式，為客戶提供"有價(jià)值的服務(wù)"。在國(guó)產(chǎn)替代、企業(yè)非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)治理、企業(yè)一站式AI辦公平臺(tái)這三個(gè)業(yè)務(wù)板塊，我們都跑出了具有代表性的標(biāo)桿案例，驗(yàn)證了這套模式是可復(fù)制、高人效的增長(zhǎng)路徑。
雷峰網(wǎng)：在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，很多渠道商甚至客戶對(duì)WPS 365的產(chǎn)品認(rèn)知還停留在"Office三件套"的替代上，覺得產(chǎn)品想象空間小，沒啥代理價(jià)值。您在日常溝通中有沒有遇到過這種情況，以及是怎么回應(yīng)的？
朱郴：每天都有碰到！很多渠道對(duì)WPS 365的認(rèn)知還停留在"Office三件套"的軟件工具上，覺得沒啥代理價(jià)值。
我的回應(yīng)是：其實(shí)WPS 365早已不是單純的辦公軟件了，它現(xiàn)在包含三大產(chǎn)品矩陣：大家熟知的WPS Office，還有包含IM、會(huì)議、日歷等功能的WPS協(xié)作，以及WPS AI。正是因?yàn)橛辛诉@些能力，WPS 365的定位已經(jīng)變成了一站式AI協(xié)同辦公平臺(tái)，而不是簡(jiǎn)單的辦公套件替代品。
雷峰網(wǎng)：微軟 office 國(guó)產(chǎn)替代是一個(gè)確定性的賺錢機(jī)會(huì)，但從你們的觀察和測(cè)算，金山辦公在其中大概能吃到多大的市場(chǎng)規(guī)模？
朱郴：這是一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問題。目前我們的觀察是，微軟中國(guó)版本的Office大概有幾十億人民幣的存量客戶盤。因?yàn)槭艿降鼐壵蔚纫蛩赜绊?，微軟中?guó)在逐步將這批客戶遷移到香港的Office，在這個(gè)遷移過程中，將有很大一部分市場(chǎng)份額會(huì)由WPS 365替代。當(dāng)然，從客戶側(cè)考慮一般不會(huì)一刀切，所以長(zhǎng)期看WPS 365將與微軟的Office/M365長(zhǎng)期共存。
從客單價(jià)來看，我們綜合2025年的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)兩百人規(guī)模的軟件正版化客戶年ARR（年度經(jīng)常性收入）的貢獻(xiàn)值大約在20到50萬。這是一個(gè)確定性的、能幫渠道賺到錢的業(yè)務(wù)。
（想了解更多金山辦公民企在國(guó)產(chǎn)化上的政策、客戶、打法，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流 ）
雷峰網(wǎng)：跳出國(guó)產(chǎn)替代，從"一站式 AI 平臺(tái)"看，金山辦公在民企的增量規(guī)模有多大？金山辦公在企業(yè)非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)治理和 WPS AI 上面，有什么獨(dú)特優(yōu)勢(shì)？
朱郴：增量規(guī)模方面，我們認(rèn)為這是比國(guó)產(chǎn)替代更大的市場(chǎng)。
具體來看，還是拿一個(gè)兩百人規(guī)模的例子來說，企業(yè)非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)治理：這個(gè)領(lǐng)域的年客戶ARR貢獻(xiàn)值是50萬/年起。企業(yè)一站式AI協(xié)同辦公平臺(tái)：在藍(lán)圖規(guī)劃下，我們不僅能收獲來自企業(yè)客戶貢獻(xiàn)的ARR值達(dá)到百萬/年，企業(yè)規(guī)模越大，ARR貢獻(xiàn)值越大，幾百萬、上千萬，這毫無疑問。
更關(guān)鍵的是，這代表我們具備了與企業(yè)CIO直接對(duì)話的能力，能夠協(xié)助企業(yè)共同完成3年以上的IT藍(lán)圖規(guī)劃。
獨(dú)特優(yōu)勢(shì)方面，金山辦公在這兩個(gè)領(lǐng)域有著幾乎是"人無我有"的壁壘：
在非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)治理上：WPS 裝在員工電腦里，本地文檔、云端文件、歷史存檔，只要用 WPS 打開，就自動(dòng)納入企業(yè)知識(shí)體系。員工不需要額外做上傳動(dòng)作，數(shù)據(jù)治理在無感中完成。更進(jìn)一步說，企業(yè)的核心數(shù)據(jù)資產(chǎn)分為兩類：結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化。WPS在非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的資產(chǎn)沉淀方面是專業(yè)的，這是AI的前一步——你要喂AI數(shù)據(jù)，就必須先把文檔集中治理好。而競(jìng)品只能處理員工主動(dòng)上傳到云盤的那部分。員工不上傳，AI 就看不見——企業(yè)知識(shí)資產(chǎn)的覆蓋率，天然存在上限。
在WPS AI上：金山辦公的AI能力雖然沒怎么宣傳，但實(shí)際上非常強(qiáng)。舉個(gè)例子，華為的AI已經(jīng)很強(qiáng)了，但還是跟金山辦公簽了關(guān)于AI的合作協(xié)議，為的就是解決非結(jié)構(gòu)化文檔治理的問題。WPS 擁有專為文檔場(chǎng)景訓(xùn)練的解析能力，PDF、掃描件、復(fù)雜表格，都能準(zhǔn)確識(shí)別結(jié)構(gòu)、還原層級(jí)，再交由 AI 處理。理解的基礎(chǔ)更扎實(shí)，輸出的結(jié)論才更可信。競(jìng)品用通用 AI 直接處理文檔，遇到格式復(fù)雜的材料容易誤讀。理解不準(zhǔn)，再?gòu)?qiáng)的模型也給不出準(zhǔn)確答案。其他企業(yè)也想做這個(gè)事，但在"Excel/Word/PPT/PDF"的解析層面能力不夠，還得用金山辦公的能力。
此外，金山辦公已經(jīng)推出了企業(yè)級(jí)的數(shù)字員工，比如財(cái)務(wù)專家、項(xiàng)目專家，已經(jīng)預(yù)設(shè)好了人格。一個(gè)公司老板甚至可能不用專門請(qǐng)財(cái)務(wù)和人事了，AI就能幫忙干活。這是那些只接個(gè)底層模型的廠商完全做不到的。
雷峰網(wǎng)：既然提到了平臺(tái)定位，很多人習(xí)慣拿 WPS 365 和飛書、釘釘做對(duì)比。在您看來，這三者有什么差異？
朱郴：這個(gè)問題很關(guān)鍵，因?yàn)槭忻嫔洗蠖鄶?shù)人對(duì)三者的區(qū)別是模糊的。雖然從產(chǎn)品形態(tài)上，大家都有郵箱、文檔、IM，但本質(zhì)定位完全不同。
釘釘：本質(zhì)是"云釘一體"，它是阿里云的一個(gè)入口和抓手，核心是為阿里云引流。
企業(yè)微信：核心是做營(yíng)銷和SCRM（社交客戶關(guān)系管理），定位在連接企業(yè)和他的客戶群。
飛書：核心標(biāo)簽是"OKR"和先進(jìn)的管理理念，它更偏管理工具，講的是Y型人才管理，主要服務(wù)于互聯(lián)網(wǎng)等企業(yè)。
而WPS 365的定位是"企業(yè)一站式AI協(xié)同辦公平臺(tái)"，專注于辦公本身。這個(gè)定位非常關(guān)鍵，它不僅僅是一個(gè)"Word/Excel/PPT"，而是一個(gè)PaaS層的辦公底座。
我們的核心不是做上層業(yè)務(wù)系統(tǒng)，而是讓企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)（ERP、MES、WMS、CRM、SRM等）都長(zhǎng)在這個(gè)平臺(tái)上，讓企業(yè)的AI能力也長(zhǎng)在這個(gè)平臺(tái)上。這是為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游協(xié)同、為制造業(yè)數(shù)字化升級(jí)服務(wù)的。很多制造業(yè)企業(yè)需要私有化部署，金山辦公不跟任何云綁定，能高效解決這個(gè)問題，這是飛書和釘釘不具備的?？偨Y(jié)一句話：飛企釘正在努力向文檔轉(zhuǎn)型，而文檔是金山辦公天生的基因。
雷峰網(wǎng)：2026年我們將目光鎖定"離散制造業(yè)"，為什么會(huì)鎖定這個(gè)市場(chǎng)？
朱郴：鎖定離散制造業(yè)，是基于我們的產(chǎn)品特性和市場(chǎng)驗(yàn)證得出的。先解釋一下什么是離散制造？像長(zhǎng)榮股份那樣，出設(shè)計(jì)圖紙，然后從上游800多家供應(yīng)商采購(gòu)零件，最后自己做總裝總配，這就叫離散制造。汽車、半導(dǎo)體裝備都屬于這一類，它和化工那種全自動(dòng)化的流程制造不一樣。
選擇這個(gè)市場(chǎng)有幾個(gè)原因：
國(guó)家大方向：國(guó)家正在從虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)傾斜，制造業(yè)是核心，帶動(dòng)制造業(yè)數(shù)字化升級(jí)是主旋律。
需求復(fù)雜且真實(shí)：制造業(yè)是復(fù)雜行業(yè)，上下游聯(lián)動(dòng)非常多，不像互聯(lián)網(wǎng)那么簡(jiǎn)單。它需要非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的治理，需要協(xié)同設(shè)計(jì)（比如CAD圖紙的預(yù)覽和分發(fā)），這正是我們的優(yōu)勢(shì)。
鏈主效應(yīng)明顯：在離散制造業(yè)里，像長(zhǎng)榮、比亞迪、小米汽車這樣的"鏈主企業(yè)"會(huì)承擔(dān)起整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化建設(shè)成本，帶動(dòng)上游中小企業(yè)上云。中小企業(yè)買幾個(gè)WPS 365賬號(hào)就能和鏈主鏈接，成本極低。這種模式非常適合我們"以點(diǎn)打線、以點(diǎn)打面"的高人效策略。
雷峰網(wǎng)：很多人會(huì)覺得制造業(yè)不愿意在數(shù)字化上花錢，你怎么看這個(gè)問題？在實(shí)際推進(jìn)中，你們?cè)趺辞腥脒@些離散制造業(yè)客戶，有沒有打法和已經(jīng)跑通的案例？
朱郴：說制造業(yè)不愿意花錢是個(gè)誤解。他不是不愛花錢，是他沒有能力花這個(gè)錢，或者不知道怎么花出效果。
我們的切入邏輯不是讓每個(gè)小工廠都買一套復(fù)雜系統(tǒng)，而是抓住"鏈主企業(yè)"。由鏈主企業(yè)來承擔(dān)信息化建設(shè)的成本和責(zé)任，我們幫鏈主做好平臺(tái)，鏈主再通過WPS 365協(xié)同給上游供應(yīng)商賦能。
已經(jīng)跑通的典型案例就是長(zhǎng)榮股份（印刷設(shè)備制造的頭部企業(yè)）。長(zhǎng)榮有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，生成CAD圖紙后，通過WPS 365的協(xié)同能力推送給指定的供應(yīng)商，供應(yīng)商只要有WPS 365賬號(hào)，就能直接打開CAD圖紙開始做機(jī)加工。在這個(gè)模式里，榮聯(lián)匯智是我們的合作伙伴（渠道），它給長(zhǎng)榮做智能制造解決方案。這個(gè)模式就是我們要讓各區(qū)域渠道去復(fù)制的標(biāo)桿。
雷峰網(wǎng)：前期標(biāo)桿案例打下來之后，后續(xù)就需要渠道去做復(fù)制。并非所有渠道都有能力復(fù)制，所以你們?cè)谇勒心忌?，?huì)有什么偏好？
朱郴：我們不拓渠（不搞海選），我們只挑渠道。海選回來的渠道意義不大，誰遇到現(xiàn)成的單子都會(huì)做，我們要的是能去空白市場(chǎng)拓展的人。
我們的偏好非常明確：找"離客戶最近的供應(yīng)商"。具體畫像是：
有行業(yè)烙印：他不是什么都做，而是專注在某個(gè)行業(yè)（如制造業(yè)、生物醫(yī)藥），講的是MES、報(bào)工、人效、庫存周轉(zhuǎn)這些行話。像榮聯(lián)匯智就是這樣的代表。
能講價(jià)值：在充分競(jìng)爭(zhēng)的民企市場(chǎng)，渠道必須有自身能力，能站在客戶IT藍(lán)圖規(guī)劃的角度講價(jià)值，而不是僅僅靠關(guān)系。
有意愿投入：我們把他看作是"加盟商"，他愿意為這個(gè)品牌投入成本（加盟費(fèi)），認(rèn)可長(zhǎng)期主義。他要有自我造血的決心，能完成"銷服續(xù)"一體化的閉環(huán)，而不是依賴廠商銷售喂單。
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雷峰網(wǎng)：前期渠道需要投入，很多渠道會(huì)擔(dān)心賺不回本，假設(shè)如果一個(gè)渠道今年進(jìn)入，這門生意大概多久能看到回報(bào)？
朱郴：關(guān)于回報(bào)周期，取決于投入規(guī)模。我們建議20人以內(nèi)的團(tuán)隊(duì)，第一年從100萬（目錄價(jià)）的合作目標(biāo)開始；20人以上有存量客戶的，可以考慮300萬的目標(biāo)。
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，沿海省份人效是400萬/人年，內(nèi)陸是300萬/人年。
幫助渠道回本和賺錢，2026年我們重點(diǎn)解決"授人以漁"的問題，舉措包括：
扶上馬送一程：幫助渠道盤點(diǎn)存量友好客戶，讓區(qū)域售前一同拜訪，通過帶教讓銷售熟悉方案。
培訓(xùn)與練手：完成專場(chǎng)培訓(xùn)后，我們會(huì)導(dǎo)入部分客戶資源給團(tuán)隊(duì)練手，幫他們快速"斷奶"。
破蛋閉環(huán)：推動(dòng)銷售完成第一單（破蛋），從頭跑完客戶報(bào)備、簽約、交付、服務(wù)的全流程，這是里程碑。
分板塊賺錢：我們規(guī)劃了三塊確定的生意——國(guó)產(chǎn)替代（打底，回本快）、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)治理（客單價(jià)高，50萬起）、AI平臺(tái)（價(jià)值高，100萬起）。渠道可以根據(jù)自身能力選擇切入。
雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))：很多渠道都擔(dān)心廠商政策不穩(wěn)定，你是怎么給渠道吃定心丸的？
朱郴：首先，金山辦公也一改往年風(fēng)格，在2025年，把一年一次的渠道政策直接做成了五年戰(zhàn)略規(guī)劃，在任領(lǐng)導(dǎo)班子一致認(rèn)可。
而我的做法也是貫徹公司的規(guī)劃要求執(zhí)行，用行動(dòng)和制度說話，而不是喊口號(hào)。
第一，政策全部重新設(shè)計(jì)。接手之初，我是根據(jù)五年渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃設(shè)計(jì)了大體政策方案，放到一線驗(yàn)證，找到不適之處，在不影響原則的方向上調(diào)整，以適應(yīng)體系需要。因?yàn)榍酪部粗貜S商的政策延續(xù)性。雖然有微調(diào)，但每次調(diào)整都是根據(jù)一線聲音做的優(yōu)化，是往更利于他們賺錢的方向變，所以他們接受。
第二，用制度保障收益確定性。我們推出了"合作計(jì)劃"，把渠道分為"項(xiàng)目型"（追求單項(xiàng)目毛利）和"經(jīng)銷型"（追求長(zhǎng)期收益），各有政策對(duì)應(yīng)。最關(guān)鍵的是，我們制定了"客戶報(bào)備優(yōu)先"的鐵律，杜絕了廠商一言堂和渠道之間互相搶單的現(xiàn)象。如果有人搶你報(bào)備的客戶，規(guī)則要求他必須按原價(jià)向你下單，并且客戶續(xù)約權(quán)還給你。這讓渠道敢投入。
雷峰網(wǎng)：過去一年你做了很多"逆著來"的決策，比如重建渠道、篩選合作伙伴。如果總結(jié)一下，你在做渠道這件事上，有沒有一兩個(gè)你特別堅(jiān)持的原則？
朱郴：有?？偨Y(jié)下來，我特別堅(jiān)持兩個(gè)原則：
第一，不做0到1，只做可復(fù)制。我的團(tuán)隊(duì)不做從0到1的孵化，那是KA銷售的事。在KA那邊驗(yàn)證完1到10，證明是可復(fù)制的、高人效的打單路徑，我才會(huì)拿到渠道這邊來推廣。我不太鼓勵(lì)沒業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的渠道上來就去嘗鮮或創(chuàng)新，對(duì)渠道來說，這種打單方式試錯(cuò)成本太大太大了，我們雙方都耗不起。我要的是這些"加盟商"們拿著已驗(yàn)證的方案去規(guī)?；嶅X。
第二，堅(jiān)持"銷服續(xù)"一體化與自我造血。我們不培養(yǎng)"巨嬰"渠道。渠道不能依賴廠商銷售喂單，必須自己會(huì)找客戶、會(huì)講方案、會(huì)成交，這叫自銷；服務(wù)要么自己兜底，要么在體系內(nèi)消化，這叫自服；續(xù)費(fèi)也閉環(huán)在這里。這本質(zhì)上就是讓他們像加盟商一樣，按我們的SOP做，學(xué)會(huì)獨(dú)立賺錢。
雷峰網(wǎng)：金山辦公有做 5 年的規(guī)劃，您希望，5年之后金山辦公民企分銷渠道，會(huì)呈現(xiàn)出一個(gè)什么樣的生態(tài)圖景？
朱郴：我們團(tuán)隊(duì)是"為渠道而生"的，公司給了我們5年規(guī)劃，但我對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求是3年達(dá)成。
5年之后，我希望看到的生態(tài)圖景是這樣的：
從認(rèn)知上：市場(chǎng)上不再認(rèn)為WPS只是一個(gè)打字工具。渠道、客戶、CIO都知道，金山辦公是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，尤其是在非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)治理、協(xié)同辦公和AI上，不可或缺的辦公基座。
從渠道結(jié)構(gòu)上：我們擁有了一大批有行業(yè)能力、能講價(jià)值、自我造血的"供應(yīng)商"伙伴。他們不再是靠信息差賺錢的商務(wù)渠道，而是企業(yè)客戶的咨詢方和長(zhǎng)期服務(wù)方。他們深耕在制造業(yè)、生物醫(yī)藥等各個(gè)行業(yè)，像榮聯(lián)匯智一樣，和金山一起為客戶提供3-5年的IT藍(lán)圖。
從生意模式上：我們真正走通了"滾雪球"的SaaS本質(zhì)。渠道第一年投入打平，第二年盈利，第三年及以后持續(xù)獲利，整個(gè)分銷生態(tài)是生機(jī)勃勃、正向循環(huán)的。金山辦公民企分銷不再是公司的"試驗(yàn)田"，而是一個(gè)穩(wěn)定、高增長(zhǎng)、能夠自我演進(jìn)的健康業(yè)務(wù)板塊。
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