雷鋒網(wǎng)按：本文譯自HIT Consultant，作者Steve Holloway，現(xiàn)任Signify Research總監(jiān)。 

上個(gè)月，飛利浦醫(yī)療宣布收購銳珂醫(yī)療的醫(yī)療保健信息系統(tǒng)(HCIS)業(yè)務(wù)，交易金額不詳。該交易預(yù)計(jì)將于今年下半年完成，是近年來影像信息化市場(chǎng)規(guī)模最大的并購之一。

盡管銳珂醫(yī)療一直在尋求合適的買家，但這次將其HCIS業(yè)務(wù)剝離出去的決定令業(yè)內(nèi)人感到意外。

下面，我們將深入研究該交易的影響，推測(cè)該交易將如何改變飛利浦在影像信息系統(tǒng)方面的戰(zhàn)略，并評(píng)估其對(duì)市場(chǎng)的影響。

HCIS業(yè)務(wù)雖不是銳珂最大的業(yè)務(wù)部門，但在公司有著非常重要的地位。作為較早接受企業(yè)影像信息化概念的PACS供應(yīng)商，HCIS是一個(gè)可靠的影像IT平臺(tái)，在全球客戶群中建立了良好的口碑。

它從企業(yè)存檔和存儲(chǔ)解決方案的強(qiáng)大基礎(chǔ)上促進(jìn)解決方案模塊化的方法，受到業(yè)內(nèi)好評(píng)。銳珂也是最早提供基于云計(jì)算的影像信息化解決方案企業(yè)，并開發(fā)了強(qiáng)大的醫(yī)學(xué)影像查看工具。

基于其一貫堅(jiān)持的友好價(jià)格策略，銳珂HCIS在全球贏得了大量的客戶，尤其是中小型供應(yīng)商。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，銳珂在影像IT系統(tǒng)領(lǐng)域排全球第五(2017年)，飛利浦排名第四。合并后，兩者在該領(lǐng)域的收入額總和將穩(wěn)居行業(yè)第二，僅次于富士醫(yī)療，并將GE醫(yī)療擠至第三。

與任何收購事件一樣，當(dāng)兩家巨頭試圖整合時(shí)，客戶群和財(cái)務(wù)的融合，是非常棘手的難題，這宗交易也不例外。

飛利浦醫(yī)療在整合過程中面臨的三大挑戰(zhàn)分別是：客戶整合、產(chǎn)品線整合、是否要重新規(guī)劃健康信息化的核心戰(zhàn)略。

人們往往認(rèn)為，同一市場(chǎng)的并購，雙方客戶管理部門之間的互相殘殺是一個(gè)主要問題，但實(shí)際上，它可能是這三個(gè)挑戰(zhàn)中較小的一個(gè)。

雖然在短期內(nèi)，飛利浦和銳珂的產(chǎn)品會(huì)在當(dāng)前的采購協(xié)議中“正面交鋒”，但仔細(xì)觀察，兩家公司客戶群之間的交叉較為有限，甚至呈互補(bǔ)狀態(tài)。

在北美，飛利浦長(zhǎng)期以來一直奉行服務(wù)大型醫(yī)院集團(tuán)、綜合配送網(wǎng)絡(luò)(IDNs)和學(xué)術(shù)醫(yī)院為目標(biāo)的戰(zhàn)略，通過服務(wù)這類客戶，使其市場(chǎng)份額排全球第五。

相比之下，銳珂醫(yī)療主要專注于服務(wù)小型區(qū)域性社區(qū)醫(yī)院和中型醫(yī)療機(jī)構(gòu)，未能在更大的客戶群體中獲得真正的市場(chǎng)份額，排名第七。

因此，兩者的客戶群交叉有限。

西歐是一個(gè)多元化的市場(chǎng)，每個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)都有獨(dú)特的背景和競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)成，考慮現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)，客戶相食的可能性有限。

銳珂在西歐擁有強(qiáng)大的影像IT業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)規(guī)模比飛利浦大三分之一。然而，其最大的市場(chǎng)分布在北歐(英國(guó)和北歐)和南歐(意大利和西班牙)。相比之下，飛利浦的客戶群更多地集中在西歐和中歐市場(chǎng)，如比荷盧、法國(guó)和DACH。

在新興市場(chǎng)，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的互補(bǔ)性也很明顯。在拉丁美洲，銳珂是影像信息化市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，其產(chǎn)品被巴西和墨西哥市場(chǎng)廣泛認(rèn)可。此外，飛利浦還在新興的東南亞市場(chǎng)擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)份額，而飛利浦的目標(biāo)則是日本、中國(guó)和中東地區(qū)等更為成熟的市場(chǎng)。因此，客戶基礎(chǔ)之間有限的交叉，使得雙方的客戶群整合不那么緊迫。

但最大的挑戰(zhàn)或許在于，如果讓銳珂原有的中小客戶會(huì)被迫采用相對(duì)不那么靈活的（服務(wù)大客戶的產(chǎn)品的通?。╋w利浦平臺(tái)。該如何讓兩者找到一種完美的集成方式，從而減少路由信息協(xié)議和架構(gòu)替換?

飛利浦有兩個(gè)選擇：要么關(guān)閉銳珂Vue產(chǎn)品線，推動(dòng)銳珂客戶使用飛利浦自己的平臺(tái)。要么根據(jù)雙方的客戶需求，運(yùn)行雙重產(chǎn)品戰(zhàn)略。

我們認(rèn)為飛利浦更傾向于根據(jù)地區(qū)和市場(chǎng)環(huán)境，采取不同的戰(zhàn)略。

在短期內(nèi)，預(yù)計(jì)雙重產(chǎn)品戰(zhàn)略將是最好的決策：飛利浦醫(yī)療自有產(chǎn)品將繼續(xù)專注于頂級(jí)學(xué)術(shù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和大型醫(yī)院、大型區(qū)域網(wǎng)絡(luò)和IDNs(綜合交付網(wǎng))，而銳珂Vue平臺(tái)則專注于其現(xiàn)有的客戶群體，包括中等規(guī)模和規(guī)模較小的供應(yīng)商，以及新興市場(chǎng)。

考慮到目前許多影像IT系統(tǒng)的訂單周期都是5年或更長(zhǎng)時(shí)間，飛利浦還應(yīng)該謹(jǐn)慎地為客戶提供一個(gè)集成時(shí)刻表，并在短期內(nèi)對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行預(yù)期的更改，確保銳珂Vue平臺(tái)的更新管道至少在未來兩年保持不變。

至少，整合每個(gè)產(chǎn)品組合中最好的部分，才是最重要的。

飛利浦Intellite平臺(tái)將承擔(dān)銳珂 Vue產(chǎn)品更多的存檔和數(shù)據(jù)管理功能，這將是飛利浦客戶青睞的短期舉措之一，同時(shí)將飛利浦的放射學(xué)工作列表集成到Vue產(chǎn)品線中，也將有利于銳珂的現(xiàn)有客戶。

考慮到市場(chǎng)也越來越關(guān)注操作和工作流工具，向銳珂Vue客戶推出與飛利浦無關(guān)的Performance Cebridge工具集在短期內(nèi)也是一個(gè)明智的舉措，它提供了新的“增值”功能，而不需要顯著改變Vue的基本平臺(tái)。

在新實(shí)體成立的頭兩年實(shí)施這些改革，將在很大程度上減輕銳珂現(xiàn)有客戶的擔(dān)憂，同時(shí)確保飛利浦現(xiàn)有客戶從此次收購中獲益。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，銳珂的HCIS業(yè)務(wù)如何與飛利浦的整體醫(yī)療戰(zhàn)略是否相適應(yīng)，是一個(gè)非常重要的問題。

飛利浦的戰(zhàn)略目標(biāo)是在大型、長(zhǎng)期管理的服務(wù)交易中，全面提供臨床和診斷硬件、軟件和服務(wù)。飛利浦影像IT業(yè)務(wù)部門最近宣布將其劃入Modality硬件業(yè)務(wù)部門，也更是凸顯了這一點(diǎn)。

為此，該公司制定了積極的目標(biāo)，將大部分業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)營(yíng)訂閱模式。

因此，在分析收購銳珂事件時(shí)，我們還應(yīng)該把交易的更多背景考慮進(jìn)去。從我們的角度來看，收購銳珂為飛利浦醫(yī)療保健業(yè)務(wù)提供了新的機(jī)會(huì)，同時(shí)也將推動(dòng)飛利浦在戰(zhàn)略方向產(chǎn)生細(xì)微變化。重點(diǎn)總結(jié)如下:

1、銳珂HCIS的客戶數(shù)量幾乎是飛利浦影像信息系統(tǒng)客戶群的兩倍，考慮到這一市場(chǎng)正在停滯，企業(yè)更換系統(tǒng)的周期頗長(zhǎng)，市場(chǎng)上的玩家和格局變化較小，因此客戶基礎(chǔ)的無機(jī)增長(zhǎng)是增加市場(chǎng)份額的唯一途徑。飛利浦可通過深入銳珂的客戶群，完成交叉銷售，從而把飛利浦強(qiáng)大的心臟病IT系統(tǒng)出售給有需要的影像信息化老客戶。（“交叉銷售”，指在銷售人員獲得一個(gè)客戶后，可以通過對(duì)客戶的深入理解，發(fā)現(xiàn)銷售不同產(chǎn)品或向不同部門（或客戶）銷售的機(jī)會(huì)，從而幫助客戶，滿足客戶需求，達(dá)到銷售目的。）

2、銳珂在影像、數(shù)據(jù)管理和云產(chǎn)品方面的經(jīng)驗(yàn)，或許會(huì)使得飛利浦未來的信息化產(chǎn)品變得更加靈活。這在飛利浦瞄準(zhǔn)的大型企業(yè)交易中尤為重要。

3、銳珂客戶群向管理服務(wù)或運(yùn)營(yíng)支出交易的轉(zhuǎn)變，將支持飛利浦的收入變得更加可控。。

4、該協(xié)議還為飛利浦提供了幾家新客戶，以便圍繞影像業(yè)務(wù)和工作流程提供咨詢和服務(wù)，這是一項(xiàng)建立PerformanceBridge的明確戰(zhàn)略。

5、銳珂客戶群的增加，為飛利浦Tasy EHR和其他臨床信息學(xué)業(yè)務(wù)打開了大門，特別是在西歐、拉丁美洲和新興亞太市場(chǎng)。

6、銳珂的客戶群打開了向中小型供應(yīng)商市場(chǎng)銷售產(chǎn)品的潛力；這也可能為飛利浦Modality業(yè)務(wù)提供了新的機(jī)會(huì)，尤其是超聲、普通x線攝影和CT。

在這些趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，醫(yī)療保健企業(yè)一直致力于提高效率和醫(yī)療質(zhì)量，并減少供應(yīng)鏈中的供應(yīng)商和產(chǎn)品數(shù)量。作為較早完全接受這一趨勢(shì)的供應(yīng)商之一，飛利浦在一段時(shí)間以來一直宣傳其作為醫(yī)療服務(wù)提供商的中心承包商和合作伙伴的能力。

通過將診斷成像、臨床護(hù)理和企業(yè)信息學(xué)的廣泛領(lǐng)域結(jié)合到管理服務(wù)中，提供大量咨詢和專業(yè)服務(wù)支持，該公司正尋求將客戶“鎖定”到長(zhǎng)期、可預(yù)測(cè)、可控的合同中。

這有很多好處，特別是在確保對(duì)其大型成像模態(tài)業(yè)務(wù)單元的持續(xù)需求方面，這些業(yè)務(wù)單元仍然是一個(gè)重要的收入驅(qū)動(dòng)因素。

飛利浦也是市場(chǎng)上第一個(gè)積極宣傳自己是一體化系統(tǒng)供應(yīng)商，為所有診斷和臨床信息提供一個(gè)統(tǒng)一的中央臨床IT平臺(tái)。盡管該公司尚未設(shè)法將其更廣泛的產(chǎn)品組合整合到一個(gè)無縫產(chǎn)品中，但收購銳珂HCIS不太可能對(duì)這一戰(zhàn)略造成任何負(fù)面影響。

相反，圍繞多個(gè)臨床部門集成和數(shù)據(jù)管理的銳珂，技術(shù)專長(zhǎng)應(yīng)該在長(zhǎng)期內(nèi)提高飛利浦信息化產(chǎn)品在互操作性、集成和數(shù)據(jù)管理成熟度方面的能力。這并不是一件壞事，有助于將現(xiàn)有飛利浦平臺(tái)從單一的、專有的轉(zhuǎn)向更開放的、更靈活的解決方案。這也將更好地服務(wù)于飛利浦的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

然而，轉(zhuǎn)型和集成并不容易。飛利浦應(yīng)該在短期內(nèi)謹(jǐn)慎對(duì)待現(xiàn)有的銳珂客戶群，而不是試圖立即將客戶轉(zhuǎn)移到飛利浦Intellispace產(chǎn)品組合中。它還必須在產(chǎn)品組合方面有一個(gè)適應(yīng)性的策略，尋求每個(gè)平臺(tái)的價(jià)值最大化，以確保產(chǎn)品在這個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中具備優(yōu)勢(shì)。

中期而言，我們預(yù)計(jì)飛利浦將保持兩層戰(zhàn)略，“銳珂Vue平臺(tái)”將演變?yōu)椤帮w利浦 Intellispace Lite”產(chǎn)品，使飛利浦能夠在北美的較低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并以更靈活、模塊化的產(chǎn)品線應(yīng)對(duì)新興市場(chǎng)。

因此，從紙面上看，飛利浦和銳珂HCIS的合并似乎為飛利浦提供了一個(gè)重要的機(jī)會(huì)，主要是擴(kuò)大其客戶群，并從更廣泛的醫(yī)療產(chǎn)品組合中提升銷量。它還將使飛利浦在影像信息化領(lǐng)域的全球市場(chǎng)份額(按收入計(jì)算)躍居更高位置，對(duì)GE醫(yī)療、西門子醫(yī)療、富士醫(yī)療和佳能醫(yī)療構(gòu)成巨大挑戰(zhàn)。

那么未來飛利浦能在這個(gè)位置能待多久，很可能取決于它在未來兩年做出的決定。雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)

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