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芯片行業(yè)這些年，包裹在魔幻現實主義中。
2020年底，由馬來西亞晶圓廠工人罷工引發(fā)的缺芯潮，向全球蔓延。MCU產能不足、結構性缺芯，讓整個行業(yè)變了天。
有序的市場，瞬間被恐懼席卷。
而恐懼是秩序最大的敵人：井然的經銷模式、定價體系，驟然倒塌。
終端廠商跳過代理商直接向原廠爭取貨源；經銷商發(fā)動人際關系搞到稀缺的芯片，并在市場上大賺一筆；原廠拿不到產能在晶圓廠門口下跪；一顆車規(guī)級MCU，價格離奇上竄百倍至五位數……
焦慮的市場如同帶血的肉餌，引來了貪婪的鯊魚。
巴菲特說過：“市場恐懼的時候我貪婪。”
“鯊魚”們憑藉著板車和扁擔，在深圳華強北沖撞噬咬，大快朵頤地享用著，全然忘記了巴菲特的話還有后半句：“市場貪婪時我恐懼。”
陳列在這盤擺爛的棋局上的從業(yè)者們，命運軌跡開始被無情的改變。
最近，MCU價格大跳水，曾經200元一顆的通用型MCU降至20元一顆，但距離實際原廠價格6-10元還有很大空間。
那些試圖重現造富神話的囤貨者們成為這場巨變中受到沖擊最大的人，有人趁著市場還有需求低價拋售現貨，有人看著賣不出去的貨日夜發(fā)愁，還有人因囤貨欠下的一大批債務，為自己當初的誤判痛心疾首......
潮水退去，自己早已全裸身處沙灘。
華強北賭桌之上，沒有贏家
MCU的時而短缺，時而供過于求，讓終端商和經銷商二者陷入混亂和糾結中，不斷拉扯，走向雙輸。
被MCU鎖了喉的硬件創(chuàng)業(yè)者
2021年3月，一家智能硬件公司創(chuàng)始人田玉龍被MCU扼住了喉嚨。
團隊當時正在開發(fā)一款兒童教育智能硬件，可就在生產前夕出現了供應鏈危機：原本談妥使用宏晶單價3.8元的MCU，兩個月后當田玉龍再次找上宏晶時，對方卻表示自有倉庫內已無貨。只能向代理商訂貨。
田玉龍赫然而怒，情急之下，連夜聯系了自己熟悉的多家代理商。
可此時不同往日，代理商手中的同款芯片價格，已被哄抬到了35元一顆， 乍然而來10倍的溢價，著實讓田玉龍感到高攀不起。
此時留給田玉龍的只有兩條路：要么保證性能采用35元的芯片，但得提高產品售價，把成本分攤給消費者。要么重新修改方案，采用其他芯片。
那段時間整個教育硬件市場，正被字節(jié)、騰訊、網易等大廠降維打擊，高額補貼大幅拉低產品售價，倘若走了第一條路徑，必定在市場上難有價格競爭力。
左右夾擊下，田玉龍只好妥協，選擇了第二條路徑，改用別家單價6元的MCU，最終涉險“過關”。
妥協，在那段日子里是常態(tài)，是創(chuàng)業(yè)者們無奈和不得已的通行證。
事實上，這場終端廠商與經銷商之間的價格游戲，從未有過明確的規(guī)則。
在所有信息都不透明的情況下，芯片貿易市場仿佛一個黑匣子，沒有人真正知道到底還有多少庫存，也沒有人能夠看見真正的需求。
一顆芯片從原廠到終端，有三條路可走。
一條是通過原廠直銷的方式，直接進入需求量大的終端產品中；一條是從原廠由經代理商再進入終端產品；還有一條是從原廠到代理商再到經銷商、現貨商，最終進入終端客戶。
無論走哪一條路，原廠對芯片的市場價格，都沒有太多置喙的空間。真正能夠掌握市場起伏的是手握物料的代理商與經銷商們。
在田玉龍這樣的創(chuàng)業(yè)者們眼里，代理商和經銷商們在硬件創(chuàng)業(yè)者們最危難的時刻貿然抬價，是行業(yè)的敵人。
可這群所謂的“敵人”，似乎面臨著更危險的處境，他們站在冰與火的兩面，一面盲目豪賭，一面自掘墳墓。
而未被命運眷顧的賭徒們，生命的腳印，停留在了華強北的天臺。
貪婪是經銷商的墓志銘
“去年下半年開始，就陸續(xù)有從賽格大廈一躍而下的視頻在我們行業(yè)社群里傳播，據說這些都是因為貸款囤了大量的芯片又賣不出去，最后實在走投無路的人?！毙酒溰浖脚_負責人陳一告訴雷峰網(公眾號：雷峰網)。
當雷峰網與終端廠商某業(yè)務線項目工程師李青聊及華強北跳樓的傳聞時，李青向我們講述了阿杰的故事。
“如果阿杰還不上錢，可能最終也會選擇跳樓吧。”李青不禁感嘆阿杰的命運。
阿杰是國產MCU廠商兆易創(chuàng)新（GD）在華強北的經銷商，在看見GD的MCU經歷小幅度漲價后，被身邊數十個好友告知這批MCU的價格未來還會繼續(xù)上漲，于是向銀行申請了經營貸，托朋友在GD內部訂到一大批貨。
事與愿違，GD的MCU不但沒有繼續(xù)漲價，反倒因為庫存太多和市場需求不足價格回落，阿杰的貨不得不虧本賣出，每個月的入賬還不夠還銀行利息。
“在華強北，還有許許多多個阿杰?！崩钋嘧詈蟾锌馈?/p>
我們已無法確切知悉阿杰的命運到底如何。但更多的阿杰們，已經在賽格大廈的天臺上為他們和他們的故事，畫上了永恒的句號。
對于阿杰們，芯片銷售行業(yè)的“老炮”們給出了不同的評價。
大代理商見招拆招，小經銷商束手就擒
劉慈欣在《三體》中寫過一個寓言故事：有一個農場主，養(yǎng)了一群火雞，農場主早上十一點會準時給火雞喂食。
火雞中的科學家觀察這一現象，得出了一個火雞宇宙的定律，每天早上十一點，食物會準時降臨。
而感恩節(jié)這天，農場主的屠刀用最激烈的方式證偽了火雞科學家的“理論”。
在貿易商銷售人員楊揚看來，阿杰們就是華強北的“火雞科學家”。他們對市場這位“農場主”的認知有一套自圓其說的賭徒邏輯，但事實上與真正的市場規(guī)律相去甚遠。
楊揚認為，阿杰們大概是圈子內有經濟實力和自認為有人脈的那一批人，并且認為自己掌握了商場的動向。
但事實上，華強北的信息非常閉塞，如果只是聽信周圍人對市場的預判就選擇梭哈，最后往往事與愿違。
有著20多年電子行業(yè)從業(yè)經驗的澤泓，更是對阿杰們不以為然。澤泓認為阿杰們一定不是這個行業(yè)中的老鳥，老鳥們不會選擇這條風險極高的路。
阿杰們很有可能是陷入絕境想要賭一把“翻本”的人。
澤泓目前經營著一家手持20多家代理證的芯片代理商，直接從原廠訂貨，和終端廠商的工廠進行交易。
澤泓告訴雷峰網，在和體量較大的芯片原廠進行交易時，代理商需要抵押固定資產，并對銷售額做出承諾，如果無法達到所承諾的銷售額，就會面臨代理證被沒收的風險?！疤热裟硞€代理某款料號的月銷售額不夠，就會出現先提貨暫存在自有倉庫的情況，造成囤貨堆積。”
反之也會遇到另一種情況，有時候代理商也會遇到再三拖延提貨時間的終端廠商，尤其是當下消費電子需求不足，澤泓所在公司近期就遇到了類似的情況，一家終端客戶承諾一個月內提貨交期，如今已經是第三個月，這筆訂單依然沒有進展。
但澤泓并沒有對這批尚未按時交期的貨表示擔憂，“如果客戶最終沒有提走這批芯片物料，我們會將其轉賣給其他的客戶，然后和原廠溝通，下次提貨的時候少拿一些?！?/p>
規(guī)模較大的代理商已經形成了自有的體系，無論外界如何變動，只要一如往常按部就班地運營就能保證平穩(wěn)的營收。
但規(guī)模較小的經營商就沒辦法在這場浪潮的沖擊下巋然不動。
王韋韋所就職的公司就是如此。
兩年前，王韋韋所就職的芯片經銷商就曾根據客戶需求定制了100kk MCU，但遲遲等不到客戶提貨交期，公司老板不得不自己想辦法出掉這批貨物，為此還號召手下員工，如果有人能想辦法賣掉這批貨，就獎勵十萬元。
王韋韋認為這是一個升職加薪的好機會，四處尋找出貨機會，但兩年過去了，這批貨物始終沒有賣出去。
找到最合適的“下水道”，沖倒掉即將爛在手里的死貨，成了經營商們日思夜想之事。
“奇跡”救不了的死貨
死貨救贖計劃，正在華強北以“高舉高打”和“灰色地帶游走”兩種形式上演著。
在電影《奇跡·笨小孩》中，主人公景浩從華強北的手機維修當鋪起步，通過回收手機零部件成功打造了一條手機器件回收的產業(yè)鏈，最終創(chuàng)辦了自己的手機公司。
而現實中，張家成就是MCU圈的奇跡笨小孩。
“有人能將這顆MCU做進解決方案中嗎？”張家成在500人的微信群中問到。
張家成在華強北摸爬滾打十多年，積累了一批能夠自己做解決方案的工程師，遇到賣不出愿意低價出售的芯片，張家成就會在社群里吆喝一聲，看是否有工程師有能力將“過氣”的芯片嵌入整體解決方案中，如果有，張家成便會低價回收這一批芯片，從中賺取一定的利潤。
消息發(fā)出去之后，20分鐘后就有人聯系張家成說需要這批貨，同其討論合作事宜。
“家成這種商業(yè)模式，不是人人都能做，大量工程師資源才是關鍵，而且同樣需要雙方的需求對齊。”張家成的業(yè)內朋友陳一如此評價。
沒有銷路的MCU也都是以百萬顆起步，能夠通過集成方式回收的只是一小部分，因此業(yè)內還流傳著另外一種消耗大量MCU庫存的違規(guī)手段。
“如今通用型MCU已經飽和甚至降價，但車規(guī)級MCU依然缺貨，不少人會磨掉通用型MCU的標志，將其篡改成車規(guī)級MCU的認證標志，再拿到市場上賣，也可以小賺一筆，”一位業(yè)者告訴雷峰網。
這種方法已經觸碰到法律的紅線，但仍然有輸紅眼的賭徒愿意為此孤注一擲。
在官方的解釋中，車規(guī)級MCU的要求和難度要高于商業(yè)級和工業(yè)級，僅次于軍工級，對安全性、可靠性和工作溫度等都有嚴苛的要求，必須達到AEC Q100和IATF 16949等一系列行業(yè)標準，通過認證的周期往往長達兩年，除了對設計公司有要求外，還需要晶圓廠和封裝廠等上下游企業(yè)都符合相關標準。
但澤泓表示，車規(guī)級MCU無非就是對溫度和環(huán)境有更高的要求，在電路原理上是相通的，芯片本身能夠通過原廠認證，即便加上車規(guī)級的標志之后依然能夠通過認證測試。
不過這些能夠讓死貨復生的“奇跡”并不常常發(fā)生，市場需求下降后，通用MCU生意愈加難做，不僅體現在囤貨跳樓這類極端案例上，還體現芯片經銷商銷售的業(yè)績上。
曾經從事在線教育的余西，幾個月前在師兄的帶動下加入了一家芯片經銷商并擔任銷售經理一職，未入職之前，余西聽聞了不少有關買賣芯片的造富神話，充滿干勁。
進入公司后，余西每天的工作就是給終端廠商的采購打電話詢問對方是否需要芯片物料，往往第二句話還在嗓子口，就會被另一邊的掛斷聲給憋回去，一天撥出120個電話之后，只有一家客戶表示愿意進一步同余西交流。
面對公司規(guī)定的業(yè)績指標——賣出20萬人民幣的訂單才能轉正，余西倍感壓力。
“去年上半年進來的實習生，基本一打電話就能成交，客戶都搶著要貨，一個月就成功轉正，去年9月份入職的同事，到今天也沒能轉正，如今通用MCU不再缺貨，推銷芯片的難度加大。”余西認為自己沒能趕上好時機。
“不過我們老板說，干這行要心態(tài)好，熬得住?！庇辔鞴首鬏p松地吞下老板的大餅，然后繼續(xù)打電話，“沒準好運就在下一個電話里。”
是誰讓MCU銷售們的日子，從日賺數萬，到舉步維艱？
毀掉囤貨者美夢的人：本土MCU廠商
在芯片的世界里，相較高性能SoC，MCU是更低等的硅基生物。
隨著國產的擴張，MCU的價格連年下降，一些外資芯片設計企業(yè)索性放棄了低端通用MCU生意，或者是把相關業(yè)務線出售給了本土公司。
本土通用MCU在缺芯潮時期，進擊的兇猛程度前所未有，外加下游需求不足，成為造成MCU價格下跌的重要原因。
GD近兩年MCU的營收增長和航順近一年的飛速成長，就是最好的證明。
那么國產廠商是如何從邊緣崛起，擠走海外公司的部分市場的？
2010年左右，大陸第一批晶圓廠發(fā)展成熟，本土MCU公司就開始打著pin to pin的旗號做替代。
在這段時間里，國際MCU大廠不僅積累起成千上萬型號的MCU，還同各個高校展開合作，培養(yǎng)準工程師們的用戶習慣，往后布局到各個角落。
而國產廠商暫時還沒跟上腳步，只能在出貨量最大的通用方案上競爭。
“產品技術是一方面。但此前大家對國產MCU的接受度不高主要還是因為學習成本太大，切換到新的MCU產品，工程師大概需要花費3個月或一年的時間熟悉各種配置及編程方法，不是所有的工程師都愿意花費這樣的精力?！闭劶皣aMCU的發(fā)展時，李青說道。
從國際大廠的MCU產品完全切換到國產MCU并非輕而易舉，從接觸到完全導入往往需要一年以上。
李青所在的公司雖然服務更信賴國際客戶的海外巨頭，但由于政策限制，不得不大量使用國產MCU，又遇到近兩年供應鏈緊缺，海外MCU供應不上，李青的同事們只能花費大量時間修改方案代碼，同時還需要向歐美客戶推介價格更為低廉的國產MCU方案。
即便是客戶態(tài)度松動同意導入國產MCU，這些MCU也不一定能夠在國內晶圓廠封裝測試，也不能夠一次性成功滿足海外客戶的所有需求，很多工程師為此經常加班。
缺芯潮期間，本土某MCU廠商對標TI設計了一顆面向按摩椅的MCU芯片，其目標客戶恰好是澤泓公司廠商合作的終端客戶，于是與澤泓公司達成合作，加快自家MCU的落地進程。
不過這一加速后的替代，依然需要經歷樣片認證測試、小批量認證測試、小而新的項目替代，最后才會進行到老而大的項目替代。
“無論是對于代理商來說還是對終端客戶來說，都需要承擔一定的風險，因此需要穩(wěn)步推進，我們參與這一國產MCU的替代項目大約持續(xù)了一年半的時間。”澤泓說道。
這與通用MCU從缺貨到漲價再到大跳水的時間周期剛好重合。
而就在這一年半里，MCU芯片的世界已經大不一樣。
隨著中美關系的不確定性和進口缺芯潮愈演愈烈，不少下游廠商也逐漸意識到國際供應鏈的不穩(wěn)定，紛紛主動或被動地改變自己的用戶習慣，嘗試加入到使用本土MCU的大潮中來。
研發(fā)檢測儀器的賽沐思在缺芯潮來臨之前就考慮到了半導體供應鏈的脆弱，在產品設計之初就做了選型冗余，2018年完成冗余設計，2021年模擬器件也全部實現國產化。
因為超前的布局，賽沐思幾乎沒有受到漲價的影響。
當國際MCU有著明顯的漲價趨勢時，賽沐思的清洗儀器所使用的MCU產品順利從ST的產品切換成GD的E103VBT6，后者的價格只有前者的十分之一不到。
在賽沐思看來，阿杰的行為近乎荒謬：“我每個月的訂貨量只有幾百片，都是芯片原廠直接供貨，實在是無法理解炒貨的人為什么要囤GD的芯片?！?/p>
代理商和經銷商也在MCU的國產替代中發(fā)揮著關鍵作用。
鐘垠的公司原本是國際大廠的經銷商，TI、ST、Microchip等國際大廠的MCU原本是這家公司的優(yōu)勢貨源，但缺芯潮期間，無法提供客戶所需芯片或芯片價格嚴重超出客戶預算的情況時有發(fā)生，于是在2020年，公司調整市場策略，新成立一家國產芯片代理公司，國產車規(guī)級MCU廠商chipway赫然在列。
“遇到市場上買不到貨或者芯片價格實在太貴，我們會比較各家芯片的產能和規(guī)格，為客戶提供合適的國產替代解決方案?！辩娵笳f道。
也正是因為本土車規(guī)級MCU尚在起步階段，性能和規(guī)格與國際水平相差甚遠，能夠實現替代的型號寥寥無幾，所以在國產通用性MCU在市場大殺四方的同時，車規(guī)級MCU能夠“幸免于難”，價格依然保持堅挺。
芯片生意的長期主義
半導體行業(yè)中芯片的價格一直伴隨著不可控的漲落。
存儲行業(yè)存在明顯的資本開支和產能周期，行業(yè)價格和營收波動較大，非存儲行業(yè)開支穩(wěn)健，但也存在明顯的庫存周期，芯片設計公司從下單到晶圓代工生產出芯片，存在1個季度的時滯，供需情況波動影響芯片價格。
一個完整的半導體周期通常需要經歷需求爆發(fā)、缺貨漲價、投資擴產、逐漸釋放產能、市場需求萎縮、產能過剩、價格下跌等七個階段。
前四個階段被稱為半導體景氣周期，這個周期里，市場蓬勃，價格上漲。這是半導體企業(yè)們盈利的好時機。
不僅是他們，處在芯片分銷體系中的代理商、經銷商、現貨商們也都來漲潮的市場里“趕?！?，趁機大賺一筆。
但同樣是在上升周期趕海，有人在趕海之余仍勤勉修船補網，有人卻從此迷失在這種“賭博”的快感中。
缺芯潮中，許多入行不久的現貨商，發(fā)現自己能夠拿到原廠認證的貨源并掌握定價權之后，嘗到了甜頭，從此成為了一只自以為參透了宇宙規(guī)律的火雞，每天盼望著會自動出現的食物。
可一旦踏上囤貨炒貨的道路，就會發(fā)現其實風險系數極高，并非長久之計。
晶圓廠因擴產建廠需要資本投入而漲價，大部分芯片設計廠商沒有議價權，不接受漲價就要面臨拿不到產能和失去與晶圓廠合作機會的風險，只好通過漲價的方式來控制自己的成本。
在技術門檻并不太高的通用MCU領域，低價產品具備一定競爭優(yōu)勢，芯片設計廠商為做長期的生意，即便是漲價，也會將幅度控制在一定范圍內，并在明面上同參與炒貨漲價的經銷商們“割席”。
從經銷商成長起來的代理商，早已經歷過行業(yè)的起起伏伏。即便是參與上行周期的“趕?！笨駳g，大部分也是以現貨商的價格作為同終端廠商的談判籌碼適當加價，維護客戶關系才是第一要義。
在芯片價格暴漲那段時間，澤泓原本有大把的機會將短缺的芯片物料以更高的價格賣給經銷商，但澤泓并沒有這么做，在他看來雖然賣給經銷商能夠在短期內賺取巨額利潤，但經銷商緊盯市場最低價，缺乏忠誠度，并不能發(fā)展為長期客戶。
“終端客戶有真正的需求，更不會隨便更換供應商，是更加忠誠的合作伙伴?！北兄@樣的生意經，十年前澤泓初次接觸電子行業(yè)時設立的小檔口，如今已經成長為初具規(guī)模的正規(guī)代理商。
他們深深明白，“趕?！辈贿^是一時之快。只有苦練與大海搏斗的技藝，才能戰(zhàn)勝未來隨時可能出現的湍流。
當芯片代理商發(fā)展到一定規(guī)模之后，就會機會考慮向芯片原廠轉型升級。
劉吉平在創(chuàng)辦航順芯片之前，只是芯片代理商合泰的一名銷售人員；
虞仁榮也是在代理分銷元器件領域摸爬滾打十多年，2006年做成北京地區(qū)最大的電子分銷商后，才成立的韋爾股份；
堅守長期主義的澤泓，正在將轉型升級為芯片原廠作為自己的奮斗的目標。
但阿杰和阿杰們，恐怕永遠也等不到屬于自己的這一天了。
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