企業(yè)的未來取決于掌舵人的高度。

在?？低曌钚碌耐顿Y者調研中，其總裁胡揚忠罕見出席，知無不言地回答了與會者絕大部分困惑及疑問，內容涉及?？祽?zhàn)略、競爭對手、產業(yè)變化、行業(yè)前景等等。

從他的萬字解答中，雷鋒網擇取了十大觀點：

1、今天還可以依靠硬件賺錢，過些年軟件的話語權會更重。

2、AI邊緣感知設備發(fā)展不如預期，個人判斷還是受宏觀經濟影響比較大；當然，也許是?？档念A期過高。

3、頻繁并購解決不了安防實際問題，過去來看，無論是?？颠€是友商，做的并購都很少，曾經中國的安防行業(yè)有過大的資本整合，但最終都變成了資本的游戲、鬧劇。

4、TO P、TO B和TO SMB市場變化太快，未來成長前景受很多因素影響，短期不好判斷；長期來看，我個人更看好企業(yè)級市場。

5、項目今年多一些，明年少一些，不是特別重要的事情，也不用算得太清楚。不必太過沉迷數字、圍著數字在轉，把目光放長遠，這是我們應該要做的事。

6、數據是按需匯聚，有些企業(yè)提出要把數據全部上云，我不認為物聯網的數據都要上云，也沒必要全部上云。

7、智能化的路大家都還沒有完全走通，有些方向本以為有很好的市場空間，結果可能沒有；也有很多方向，不經意中有一些特別的收獲。

8、以前一年做一千萬營收都可以賺錢，現在一年做一個億都可能虧損。安防市場非常碎步化，活下來容易，發(fā)展壯大很難，誰來了都能咬上一口，但過上舒服的日子很難。

9、有些大企業(yè)提出上不碰應用、下不碰數據，海康不是這樣，?？禃谀承╊I域做智能應用，有伙伴能做就給伙伴做，伙伴不能做我們自己來做。

10、我們看到了太多的項目由于各種利益分配問題、主導方能力問題、主導方業(yè)務調整問題導致停工、爛尾，企業(yè)要學會兜底、要敢于兜底。

以下是調研問答全文，雷鋒網作了不改變原意的整理與編輯：

?？涤脩艏軜嫹殖?TO G、TO B 和 TO SMB 三個模塊，今年這三塊業(yè)務各自的節(jié)奏是怎樣的？

胡揚忠：略有糾正，?？挡唤蠺O G（Government），我們叫TO P（Public）。

對于TO P市場，我們認為是以城市為中心，圍繞如何優(yōu)化城市的社會治理或者信息化建設去做一些事情。

對于TO B企業(yè)市場，我們認為中國未來商業(yè)模式中“大連鎖”會更普遍，現在的趨勢已經非常明顯，大連鎖有很多分支機構，圍繞如何幫助他們去做物聯網和信息網。

SMB市場是中小企業(yè)市場，是顆粒度小、非常分散的市場，這個市場過去多年都有在做，現在進行業(yè)務架構重組，從滿足用戶需求的角度整合資源。

至于TO P、TO B和TO SMB市場的未來成長前景，受很多因素影響，外部變化太快，短期不好判斷；長期來看，我個人更看好 To B市場。

發(fā)達國家的企業(yè)級市場非常龐大，中國還處于野蠻生長過程，管理比較粗放，隨著競爭的加劇、產業(yè)的規(guī)整、管理的精細化，未來機會點很多；另外企業(yè)在對于經濟走勢的判斷更為精準、反應更為敏感、也更加進取一些。

目前企業(yè)級市場的付費意愿遠不如TO P市場，或者說還有一定的距離，未來企業(yè)級市場的增長是否會不如你的預期？

胡揚忠：海康以前單純做監(jiān)控的時候，對于企業(yè)來說往往只意味著硬件成本支出，所以在過去的這些年里，在企業(yè)中不被重視。

隨著技術的發(fā)展，發(fā)生了一些變化，設備增加了很多能提高綜合效益的功能，比如說生產線上工作人員的效率分析、行為規(guī)范的分析等等。

在技術不能實現一些功能的時候，攝像頭只是一個輔助的手段；現在它能夠融入生產系統(tǒng)，市場會有很大的變化。

但是從技術產品到融入應用產生效益這個過程有多長，沒有人知道。

?？翟七吶诤细拍钜呀浱岢鰞扇?，能否介紹一下邊緣設備這兩年的推廣情況，包括在企業(yè)級和在各個行業(yè)中的應用情況。

胡揚忠：關于AI邊緣感知設備，其實發(fā)展得不如我們的預期，我個人判斷還是受宏觀經濟影響更大一些，這一年經濟波動比較大，影響了一些包括政府和企業(yè)用戶的投資節(jié)奏。

當然，也許是我們的預期過高。

你預估企業(yè)級市場什么時候會成為公司收入的重要來源？

胡揚忠：企業(yè)級市場的發(fā)展，與中國的發(fā)展有很大的關系，與企業(yè)如何加強自身管理也有很大關系，動態(tài)性太大，目前來看大方向是對的。

對于企業(yè)級市場，各家說法不一，微軟講以云為核心、Google講以 AI 為核心，?？嫡勔源髷祿楹诵?。過去幾年，?？典N售硬件和解決方案，未來海康到底會往哪個方向走？

胡揚忠：各家都在表達自己的觀點或看法，我們認為對企業(yè)級、連鎖型的市場而言，更適合使用 AI Cloud 架構；針對SMB市場，云架構更合適。

企業(yè)市場里少不了邊緣域，比如某個園區(qū)有很多物聯網設備、有很多應用，數據不需要傳到云端處理再返回過來，只需在局域網內處理。

數據是按需匯聚，很多公司都提出要把數據全部上云，我不認為物聯網的數據都要上云，也沒必要都上云。

對于?？祦碚f，我們沒有定義自己是硬件公司、軟件公司、云端公司、或者大數據公司，這些都是根據后期的用戶需求自然產生的，很難用單一維度定義自己，最后還得圍繞應用來滿足用戶的需求。

海康的業(yè)務邊界在哪里？之前在無錫的一個項目，?？的玫娇偘竺娴钠脚_交由華為建設，基于什么考慮？

胡揚忠：海康的業(yè)務邊界非常清晰，以視頻和物聯網為中心，利用數據為客戶服務。

無錫項目比較特殊，已經被指定了業(yè)務分工，并不是海康將平臺建設交給華為。

在這個過程中，?？狄苍诜e累能力，雖然集成不是我們的主要業(yè)務，但有客戶要求時我們也會去做，做過之后我們也可以更好地理解這個市場。

同時，參與也就意味著責任，比如客戶會要求?？刀档?，我們也會站出來承擔相應責任。我們也確實看到了太多的項目由于各種利益分配問題、主導方能力問題、主導方業(yè)務調整問題導致爛尾。

安防市場會不會因為IT通信等巨頭的進入變得更大？如何證明AI Cloud 架構比較適合安防行業(yè)？其他廠商/競爭對手模仿起來是否會存在一些障礙？

胡揚忠：BAT來了，華為也來了，大家都看到了機會，市場有多大我不知道，但數據應該是很大的市 場。 

如果大家都覺得 AI Cloud 是好東西，都認為這個方向是對的，都愿意來做，是很好的事情。比如有的做輕量云、有的做視頻云、有的做小云，會讓這個產業(yè)更快的發(fā)展。

在中國做軟件、做服務的公司非常辛苦，?？祩戎赜谖镄湃诤?，我們不是做信息網絡里面的數據業(yè)務，我們把物聯網中包括公安的信息專網、視頻專網利用起來，和信息網來做融合，在信息網里面幫助用戶做一些事情，為應用提供一些數據的支撐和服務。

海康在 AI Cloud 每年都有一些新進展，能否談談三到五年后，?？祵τ?AI Cloud 業(yè)務的布局規(guī)劃。

胡揚忠：關于AI Cloud的推進進程，?？荡饲耙恢倍际窍茸龊笳f，但后面發(fā)現這個市場上出現了很多誤導性聲音，比如 “一朵云解決所有問題”，“所有東西都要上云”，“不做云就out了”等等。

我認為不是這樣的，至少對于物聯網來說，不是這樣的。

所以我決定邊做邊說，我個人比較認可AI Cloud 云邊融合架構，我們有iSEE、iFAR這樣的軟件構架來提供給應用做支撐；我們有針對公安信息網的“雙網四級多域”的架構；在落地方面，我們認為物聯網和信息網需要打通，所以我們也提出了“物信融合”這樣的數據架構。

未來的兩三年，根據產業(yè)的發(fā)展、技術的進步，我們還會提一些適應這個產業(yè)發(fā)展的東西，我個人對 AI Cloud 非常有信心，這才是一個合理的架構。

當然有一些企業(yè)力量非常強大，把不合理的變成合理的，我們還是相信有一些理性的用戶，會有理性的看法。

?？档拇蚍ǜ?Apple，做軟硬一體化閉環(huán)，阿里與華為更像Google，從平臺出發(fā)，聯合端廠家，形成八國聯軍。后者此前在端和域的投入不多、成本不重，后期是否有可能會進行價格戰(zhàn)爭奪市場？

胡揚忠：我相信再過個兩三年時間，大家就不會關心這個問題了，這些廠商還是會退出。

關于生態(tài)整合的問題，這是一個大趨勢，海康并不是封閉的，我們不是蘋果模式，?？档乃薪涌诙际情_放的，當然我們最近開放得更多一些，包括訓練平臺的開放、相機的開放，讓其他的算法可以加載進來。

智能化的商業(yè)機會或者說提供附加價值的潛力在各個行業(yè)都有落地的機會，但對?？祦碚f資源有限，怎么決定投資哪些行業(yè)，你如何考核不同團隊落地的效果，有沒有非財務上的方法看 AI Cloud 落地的機會在哪里？

胡揚忠：智能化的路大家都沒完全走通，有些方向本以為有很好的市場空間，結果可能沒有；也有很多方向，不經意中有一些特別的收獲，對海康來說很難做判斷。

?？翟谧鲆粋€管理上的變革，去年開始嘗試將權力前置，將很多分公司改成業(yè)務中心，轉換職能，要求分公司有業(yè)務的思考、有經營的思維。

因為 AI 是非常碎片化的，怎么做碎片化的市場，怎么做生態(tài)，需要業(yè)務中心來衡量。

例如杭州的互聯網公司特別多，也特別活躍，這是杭州與其他省市不一樣的地方，我們怎么去更好地和這些公司配合，是浙江業(yè)務中心要考慮的問題，所以我們將資源往前業(yè)務前線轉移。

?？捣掌鞑少弴鴥缺容^多，還是國外比較多？

胡揚忠：服務器是一個競爭非常充分的市場。

有時候我們會做一些采購，有時候是客戶直接向服務器廠商采購。?？底约簺]有做服務器，但?？狄沧隽艘恍┒ㄖ苹a品，如X86平臺服務器，除了其自有功能，還集成了一些其他功能在里面。

我們不忌諱用國內的或者國外的服務器，更多的是尊重用戶或者客戶的選擇。

在服務器、云端設備市場中，準備如何與大廠競爭？

胡揚忠：大家提到云的時候，指的都是 IaaS 層的服務器、網絡存儲、UPS 電源、機柜等。?？挡惶诜掌魃献鐾度?，但會做計算服務器和存儲，例如圖片、視頻的存儲。

在將設備虛擬化的應用上，其實有些場景適合虛擬化，但有些并不適合，因為虛擬化本身是有代價的。有時用裸機去做效果更好。所以對于哪些做虛擬化、哪些不做虛擬化是一個資源配置的問題。

再往上走是 PaaS 層、DaaS 和 SaaS層，大家都在找各自的定位和方向。網絡變得簡單，通用計算能力越來越強，算法逐漸開放，通用的芯片越來越強，開源越來越多，都促使著網絡交換設備越來越簡單。

今天靠硬件賺錢，過些年軟件的話語權會更重，這是比較清晰的。

對芯片這塊業(yè)務如何看待？

胡揚忠：我們對芯片的看法從未發(fā)生大的改變。

芯片產業(yè)有一個基本的分工，競爭也非常激烈，監(jiān)控產品的種類、型號太多，要把芯片的規(guī)格做全非常困難，所以從經濟的角度來看，不管做什么芯片，有規(guī)模的支撐才是合算的。

為什么FPGA這么貴依然存在？為什么GPU、DSP依然存在？因為與細分市場的規(guī)模相關，與上市的速度和節(jié)奏有關，細分應用規(guī)模不夠的話，做SoC就不經濟，不如用通用的芯片。

如果說不做芯片就沒有競爭力，這個說法也不太準確。

我認為準確的說法是，整個產業(yè)鏈里是否有人來補這個位置，若沒有人來補這個位置，這是問題；若有人來補就不是太大的問題。

智能業(yè)務比較碎片化，很多 IT 和算法公司參與其中，你覺得五年后行業(yè)會出現整合嗎？還是會持續(xù)百花爭鳴？

胡揚忠：產業(yè)發(fā)展過程中，各有各的空間和玩法，做互聯網的、做算法的、做產品的，都在尋找自己的機會。

就安防市場來說，活下來容易，發(fā)展壯大很難，誰來了都能咬上一口，但過上舒服的日子可能性不大。

從視頻監(jiān)控上來講，原來大約有1000 家廠商，現在應該不超過150 家，或者更少一些；以前一年做一千萬的收入可以賺錢，現在一年做一個億可能都會虧損。

未來的安防行業(yè)，一定會出現很多變化，但整合的方式還不確定。

曾經中國安防行業(yè)有過大的資本整合，但最終變成了資本游戲、鬧劇。

2000年前后，包括Tyco在內的五家公司大約進行了200次并購，而中國公司不一樣，無論是?？颠€是友商，并購的行為比較少，更多的是市場上的廝殺。

在安防行業(yè)，如果想要依靠并購做大，挑戰(zhàn)不小。

?？翟谇郎蠒芯唧w的做法嗎？公司在渠道和技術方面如何說服客戶去購買海康的產品和解決方案？

 胡揚忠：我們不誘導用戶，還是看用戶能否與我們的觀點和看法產生共鳴。

?？禎B透進各個不同的行業(yè)領域，過去保持非常亮眼的ROE，（30%以上），對未來的ROE 長期趨勢是否有做評估？

胡揚忠：長期來看，ROE未來不會有太大的變化。

有無針對用戶做一些測評，比如性價比、潛在回報？

胡揚忠：我們不做這樣的測評，更看重客戶是否認同海康的方向。

大家比較關心ROE，未來幾年多少收入、多少利潤，我們沒有這樣的數據，也不會有這樣的數據，因為在發(fā)展過程中存在很多的不確定性。

目前各類客戶的AI需求是什么？

胡揚忠：目前其他行業(yè)中更多是AI的感知應用，真正做大數據的，還是公安。

?？档臉I(yè)務有多少來自政府、有多少來自合資平臺？未來這一塊會發(fā)生什么變化嗎？

胡揚忠：市場取決于需求。

公司內部的商機管理有在做一些跟蹤，但具體的數據我不知道，我不太關心當下政府的投資情況，我更關注需求是不是存在。

僅從公安來看，中國的警察是全球最辛苦的，5+2、白+黑，是個迫切需要解決的問題。如何通過一些方法提高他們的工作效率、減輕他們的工作強度，這是實實在在的需求。

項目今年多一些，明年少一些，不是特別重要的事情，也不用算得太清楚。我們不用太過沉迷數字、圍著數字在轉，把目光放長遠，這是我們應該要去做的事。

政府財政預算能否影響?？翟谥腔鄢鞘猩系牟季?？如果未來的決策權進一步收攏，行業(yè)會不會發(fā)生一些改變？

胡揚忠：商業(yè)機會是無限的。

過去幾年接觸性犯罪大幅下降，但治安重點也在悄然發(fā)生變化，比如隨著汽車保有量的增加，交通死亡人數增多。

我們可以通過很多技術手段和經濟手段，來規(guī)范駕駛行為，如果通過視頻確認司機的駕駛非常規(guī)范，那么他下一年保費就會低，反之就多收保費；我們還可以在很多地方增加交通安全提示，包括違章處罰的提示，這里面存在很多的商業(yè)機會。

關于資金問題，中國是一級政府一級財政，每一級都有自己的人大、自己的立法機構。市不能替區(qū)縣做財政支出決定。高層級的管理機構更多的是制定政策，落地還是要到市或者區(qū)縣級。

我個人認為在未來很長一段時間里，這種模式不會改變，除非出現大的政策性改變。

所以未來看到大一統(tǒng)的項目還是很少很少的，當然也會有些市場參與者和相關的部門希望項目是大一統(tǒng)的，但是這與財政政策和法律法規(guī)會發(fā)生沖突。

另一方面，采購決策大集中也會帶來人性問題，有些地方嘗試過大集中，但情況比較糟糕。

宏觀環(huán)境對于?？档恼w業(yè)務影響大嗎？

胡揚忠：短期來看，肯定是個挑戰(zhàn)（比如去年），去年的宏觀環(huán)境的確對我們產生了一定的影響；長期來看，對于這個市場，我們還是很有信心的。

后期如何利用海康在市場上的既有存量資源？

胡揚忠：對于存量市場，我們做了一些結構化服務器，即使不是智能相機，也可以接入做智能處理。

與其他公司做的不太一樣，我們用嵌入式的GPU來做，未來我們也會用SOC做這些專用的設備，對環(huán)境的要求和成本都會更低一些，使用更方便一些。

長遠看，?？凳欠癫还饩窒抻谝曨l、紅外等，還會研發(fā)其他信息側采集的探測器？

胡揚忠：這一塊我們也在看，這些年可見光的發(fā)展比較快，其他傳感器方面我們也在往前走，比如熱成像產品線，今年會批量生產。

另外毫米波雷達24G-77G、激光雷達等產品，森思泰克（?？低顿Y的公司）已經在做相關的產品。

去年年報中提到了一些服務市場機會，能否談談具體思路？

胡揚忠：比如SMB市場，小安裝商很分散，需要通過渠道去做。渠道的管理挑戰(zhàn)一直是存在的，比如串貨、壓價、潛規(guī)則，過去野蠻生長，現在我們有很多的變化，采取一些方式，推動一些變化。

比如，能夠發(fā)展垂直電商來縮短和小安裝商的距離，能夠通過渠道和小安裝商互動起來，能夠讓信息的傳遞更加快速、準確有效。

服務，現在很大的問題就是信心，即消費者或用戶如何來信任這些小安裝商，因為他們過去都是簡單的做法，安裝-付錢-走人。所以在這個過程中我們是否要做勘查、設計、出工程圖紙、安裝、驗收，是否需要運維服務，把整個過程透明化、規(guī)范化，讓用戶和消費者能夠得到更好的服務。

以前較為隨意，現在我們想通過建立體系，分銷商能夠給客戶提供更多的服務，讓一些高端的消費者能夠得到更優(yōu)質的服務，這是我們要推動的轉型。

在?？诞a品分類中，有前端、后端等視頻監(jiān)控產品，也有門禁、報警、可視、對講這些其他產品，對于后者，公司的策略是作為解決方案中的一部分附帶銷售，還是單獨推廣？ 

胡揚忠：中國安防市場比較特殊，視頻監(jiān)控的發(fā)展比較快；在國外，報警、門禁、對講的比例比中國高很多。

對海康來說，視頻監(jiān)控是主要收入來源，也做了報警、門禁、可視對講的產品，總合大約不到20億，未來這個市場如何演變，比如報警和視頻的融合，報警和雷達的融合，比如門禁上加載刷臉的功能，還會有不斷的演變。

現在?？得鎸Φ氖且曨l物聯網的萬億級市場空間，現在看到的情況是應用非常碎片化，你覺得我們在渠道、研發(fā)、銷售上，哪一塊可以延續(xù)?？蹈偁幈趬镜淖顝妰?yōu)勢？

胡揚忠：專注是我們最重要的優(yōu)勢，有一些人是打一槍就走掉，因為這個市場不是他們的戰(zhàn)略方向，但我們不做投機，我們要在這個市場中堅定的做下去。

專注是我們最重要的競爭力，這個市場并不適合于投機者。雷鋒網雷鋒網雷鋒網

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