AI浪潮來(lái)了，我的機(jī)會(huì)在哪里？怎樣才能賺到錢(qián)？這是過(guò)去一年半，縈繞在騰訊云生態(tài)圈每一位伙伴心頭最迫切的問(wèn)題。

他們的目光，不約而同地投向了2024年5月上任的騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作部新負(fù)責(zé)人——楊晨。

作為騰訊云與萬(wàn)千伙伴之間的關(guān)鍵接口與“總船長(zhǎng)”，他的核心任務(wù)清晰而艱巨：在AI與出海的巨浪中，為伙伴找到一條不僅能生存、更能持續(xù)賺錢(qián)的新航向。

彼時(shí)，市面上的答案似乎很明確：要么去搶GPU算力的大單，要么去賣(mài)時(shí)髦的MaaS模型服務(wù)。這兩條都是行業(yè)熱議的“快車(chē)道”。

但楊晨很快劃掉了這些選項(xiàng)，而是選擇了一個(gè)與其他廠商不太相同的，但更符合騰訊基因的選擇：AI SaaS。

上任500天，他如何帶領(lǐng)規(guī)模、基因各異的伙伴們，完成這次看似“反共識(shí)”的艱難轉(zhuǎn)向？

近期在2026騰訊云合作伙伴大會(huì)期間，雷峰網(wǎng)與楊晨進(jìn)行了多次深入交流，試圖描摹這場(chǎng)關(guān)乎生態(tài)未來(lái)的關(guān)鍵抉擇與實(shí)戰(zhàn)路徑。

前不久雷峰網(wǎng)與騰訊云共同策劃了騰訊云生態(tài)與伙伴的圓桌對(duì)話(huà)

從左到右分別是：安暢創(chuàng)始人&CEO 程小中、華宇佳業(yè) CEO 柴毅飛、騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人楊晨、東華云董事長(zhǎng)郭浩哲

AI 這場(chǎng)仗，騰訊云生態(tài)選擇從 AI SaaS 來(lái)打

為什么把重心放在 AI  SaaS，而不是賣(mài)最緊缺的GPU算力，或者賣(mài)最時(shí)髦的MaaS？

關(guān)于讓伙伴主攻MaaS，楊晨和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也反復(fù)推演過(guò)。

“我們不覺(jué)得tokens會(huì)是AI最后變現(xiàn)的主流通路。”他判斷。一些廠商大力投入MaaS，更像一種市場(chǎng)切入策略——用AI吸引眼球，同時(shí)用低價(jià)沖擊原有市場(chǎng)格局。

“但這肯定不是騰訊的風(fēng)格?！睏畛空f(shuō)得很直白，“騰訊做業(yè)務(wù)，骨子里看重健康度。如果一門(mén)生意不賺錢(qián)、不可持續(xù)，我們就不會(huì)主推伙伴去做?！?/p>

另一個(gè)選項(xiàng)——賣(mài) GPU 算力，這似乎也不是生態(tài)伙伴的最佳賽道。

大部分的伙伴心里都很明白，GPU 算力訂單看著很大，但有幾個(gè)問(wèn)題：

第一是粘性很差。

客戶(hù)像候鳥(niǎo)，今天在你這兒，明天可能就搬到更便宜的地方去了?；鹕?、百度、字節(jié)，來(lái)回搬，哪里便宜搬哪里。起量快，掉量也快，生態(tài)伙伴很難承受這種大起大落。

第二是利潤(rùn)很薄。

華宇佳業(yè)CEO 柴毅飛就談過(guò)一個(gè)例子，大概在 3 年前，他們對(duì)接過(guò)上了某大模型廠商，當(dāng)時(shí)對(duì)方只有十幾個(gè)人，但一開(kāi)口就提出一個(gè)月可能需要上千萬(wàn)元的算力，而且創(chuàng)始人說(shuō)，他們正在做大模型，預(yù)計(jì)未來(lái)一個(gè)月的算力峰值開(kāi)銷(xiāo)，能達(dá)到上千萬(wàn)元人民幣。

一個(gè)潛在的“億元級(jí)年單”，聽(tīng)起來(lái)像天上掉下來(lái)的餡餅。“當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售激動(dòng)地回來(lái)匯報(bào)，說(shuō)我們可以申請(qǐng)最優(yōu)惠的折扣政策和代金券去鎖定客戶(hù)。”

但作為華宇佳業(yè)的CEO，他一開(kāi)始并沒(méi)有那么欣喜，反倒是看到了數(shù)字的另一面。一個(gè)十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，要消耗如此天量的算力，這件事本身極不尋常，風(fēng)險(xiǎn)很高。更重要的是，即使拿下訂單，利潤(rùn)也堪憂(yōu)。

“這種純 GPU 的算力大單，體量聽(tīng)著嚇人，但毛利率非常薄，因?yàn)榭蛻?hù)要的折扣會(huì)極深，談判的唯一焦點(diǎn)就是價(jià)格。這時(shí)候，伙伴夾在云廠商和客戶(hù)之間，幾乎沒(méi)有什么增值空間。”

兩條看似最順的路，在騰訊云生態(tài)內(nèi)，都被暫時(shí)擱置。

路在哪里？答案藏在騰訊云的基因里。

“每家云廠商的基因不一樣。”楊晨分析道，“很多友商的收入結(jié)構(gòu)是 ‘八二開(kāi)’——八成以上靠IaaS。但騰訊云過(guò)去三四年，已經(jīng)跑出了一個(gè) ‘4-4-2’ 的陣型：四成IaaS，四成PaaS，兩成多是SaaS?！?/p>

它意味著，騰訊云生態(tài)除了做 GPU 算力、MaaS之外，還可以讓伙伴聚焦AI 化的SaaS。這在所有云廠商里，是獨(dú)樹(shù)一幟的。

AI SaaS 到底有沒(méi)有市場(chǎng)機(jī)會(huì)？

定下了AI SaaS的戰(zhàn)略方向后，楊晨面對(duì)的下一個(gè)問(wèn)題是：市場(chǎng)真的接受嗎？

很多合作伙伴的第一反應(yīng)是猶豫。

雷峰網(wǎng)談過(guò)不少伙伴，他們的顧慮很實(shí)際。這些顧慮主要分兩類(lèi)：一類(lèi)是覺(jué)得不好賣(mài)，客戶(hù)對(duì)傳統(tǒng)SaaS的付費(fèi)意愿本來(lái)就搖擺不定，現(xiàn)在加個(gè)“AI”標(biāo)簽就能讓客戶(hù)掏更多錢(qián)嗎？另一類(lèi)是覺(jué)得不劃算，和動(dòng)輒百萬(wàn)、千萬(wàn)的云資源大單相比，SaaS訂單的金額看起來(lái)“不夠性感”，投入同樣的銷(xiāo)售精力，似乎性?xún)r(jià)比不高。

“這種想法很正常。”楊晨沒(méi)有回避這個(gè)現(xiàn)實(shí)，“如果SaaS只是把原來(lái)的線下軟件搬到線上，功能沒(méi)有本質(zhì)變化，那它的價(jià)值天花板確實(shí)一眼就能看到?！?/p>

但轉(zhuǎn)折在于“AI”這兩個(gè)字?！癆I正在重塑SaaS的價(jià)值，而價(jià)值一旦被重塑，客戶(hù)的需求和付費(fèi)邏輯就會(huì)跟著改變?！睏畛空f(shuō)。

他用自己的工作場(chǎng)景舉例?！氨热缥椰F(xiàn)在用騰訊會(huì)議，有一個(gè)場(chǎng)景是‘面試’。”他詳細(xì)描述了這個(gè)體驗(yàn)：面試開(kāi)始時(shí)，候選人的簡(jiǎn)歷被自動(dòng)解析，AI瞬間生成十幾個(gè)精準(zhǔn)的提問(wèn)建議；面試過(guò)程中，AI能實(shí)時(shí)分析候選人的情緒狀態(tài)和回答中的信心點(diǎn)；面試結(jié)束后，一份結(jié)構(gòu)清晰、重點(diǎn)突出的智能紀(jì)要和評(píng)估報(bào)告自動(dòng)生成，并直接流轉(zhuǎn)至HR系統(tǒng)。

“對(duì)我來(lái)說(shuō)，它從一個(gè)通用的通訊工具，變成了一個(gè)高度定制化的招聘提效平臺(tái)。”楊晨總結(jié)道，“這個(gè)過(guò)程不是一蹴而就的，是AI能力的持續(xù)注入，讓這個(gè)工具發(fā)生了從‘量變’到‘質(zhì)變’的轉(zhuǎn)化。客戶(hù)為它付費(fèi)，買(mǎi)的不是開(kāi)會(huì)的功能，而是整個(gè)招聘環(huán)節(jié)的效率提升和決策支持。”

這種“價(jià)值重塑”正在騰訊的整個(gè)SaaS產(chǎn)品矩陣中發(fā)生。楊晨將其分為三個(gè)板塊，每個(gè)板塊都在被AI重新定義：

第一塊是開(kāi)發(fā)工具SaaS，面向開(kāi)發(fā)者。例如CodeBuddy，它不僅僅是代碼補(bǔ)全，正進(jìn)化為一個(gè)理解上下文、能參與設(shè)計(jì)的“AI結(jié)對(duì)程序員”；云開(kāi)發(fā)平臺(tái)能通過(guò)自然語(yǔ)言描述，快速生成小程序應(yīng)用。價(jià)值從“提升編碼速度”轉(zhuǎn)向“降低開(kāi)發(fā)門(mén)檻和創(chuàng)造可能性”。

第二塊是商業(yè)賦能SaaS，面向企業(yè)管理者。例如騰訊電子簽，集成了AI合同智能審查，能自動(dòng)提示風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)； 企點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)云，憑借其內(nèi)核Customer AI營(yíng)銷(xiāo)決策引擎，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)決策從“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“算法驅(qū)動(dòng)”。

第三塊是企業(yè)協(xié)同SaaS，面向整個(gè)組織。正如騰訊會(huì)議的演變，騰訊文檔、樂(lè)享知識(shí)庫(kù)、企業(yè)微信等，都在從協(xié)作記錄的載體，進(jìn)化為能自動(dòng)總結(jié)、生成、連接知識(shí)的智能工作中樞。價(jià)值從“實(shí)現(xiàn)協(xié)同”轉(zhuǎn)向“賦能每一個(gè)員工和業(yè)務(wù)流程”。

在三亞，騰訊云 2026 合作伙伴大會(huì)，楊晨在演講中提到的騰訊AI SaaS 全景圖

“市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里？就藏在每一個(gè)被AI重新定義的垂直場(chǎng)景里?！睏畛糠治龅?，“當(dāng)SaaS從‘工具’變成‘智能效率引擎’甚至‘業(yè)務(wù)增長(zhǎng)組件’時(shí)，它的定價(jià)模型、客戶(hù)決策鏈條和帶來(lái)的價(jià)值，就與傳統(tǒng)軟件完全不同了。客戶(hù)是在為效果和業(yè)務(wù)成果付費(fèi)，而不僅僅是功能?！?/p>

他認(rèn)為，這種轉(zhuǎn)變是漸進(jìn)的，但趨勢(shì)明確?！八赡懿粫?huì)像算力需求那樣產(chǎn)生爆炸性的訂單數(shù)字，但會(huì)帶來(lái)更健康、更穩(wěn)定、粘性更強(qiáng)的收入流。對(duì)于生態(tài)伙伴而言，這意味著從‘資源轉(zhuǎn)售’走向‘價(jià)值銷(xiāo)售’，真正構(gòu)建起自己的服務(wù)能力和客戶(hù)關(guān)系護(hù)城河。”

怎么去推動(dòng)伙伴賣(mài) AI SaaS？

當(dāng)戰(zhàn)略方向和市場(chǎng)機(jī)會(huì)變得清晰，最艱難的部分才剛剛開(kāi)始：如何讓生態(tài)里成千上萬(wàn)家伙伴，真正轉(zhuǎn)身、并愿意踏上AI SaaS這條新路？

楊晨坦言，過(guò)去一年半，他和團(tuán)隊(duì)投入精力最多的，正是這場(chǎng)“推動(dòng)”。“解決了‘為什么做’的價(jià)值問(wèn)題，接下來(lái)就是解決‘怎么做’的執(zhí)行問(wèn)題。這不容易。”

最難的一關(guān)是在，扭轉(zhuǎn)觀念。

“我覺(jué)得最最關(guān)鍵的，其實(shí)還是觀念轉(zhuǎn)型的問(wèn)題?！睏畛空f(shuō)。這種慣性存在于許多伙伴，甚至內(nèi)部員工中。“太多的人習(xí)慣于用舊的思路去看待新的生意?！边@種慣性會(huì)帶來(lái)行為上的惰性，失去對(duì)新市場(chǎng)的好奇心，不愿意調(diào)整固有的打法和學(xué)習(xí)方式。

更深層的原因還在于生存狀態(tài)?！昂芏嗷锇?，囿于自身規(guī)模，首先想的是‘怎么活下去’，而不是‘未來(lái)怎么活得更好’?！睏畛坷斫膺@種現(xiàn)實(shí)壓力，“人的狀態(tài)不一樣，在轉(zhuǎn)型時(shí)自然就會(huì)慢?！?/p>

因此，推動(dòng)的第一步不是強(qiáng)行下指標(biāo)，而是持續(xù)溝通，讓伙伴看到，AI SaaS不是可做可不做的“錦上添花”，而是關(guān)乎未來(lái)生存的“雪中送炭”。

“就像我們?cè)L談很多代理商，他們自己都感受到，以前和客戶(hù)只聊云資源，到2025年，這個(gè)話(huà)題沒(méi)人有興趣了。但你和他聊AI解決方案、聊業(yè)務(wù)整合，對(duì)方馬上愿意深談?？蛻?hù)在倒逼伙伴轉(zhuǎn)型?！?/p>

觀念轉(zhuǎn)變需要體系支撐。楊晨在過(guò)去一年半，主要推動(dòng)了三大內(nèi)部變革：

第一，產(chǎn)品整合化。 “過(guò)去，騰訊SaaS產(chǎn)品線多，但比較割裂。伙伴需要分別對(duì)接不同產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，政策不一，售賣(mài)邏輯也不一致——就像在淘寶只能單件下單，無(wú)法組合套餐。” 這種碎片化體驗(yàn)極大挫傷了伙伴的銷(xiāo)售積極性?，F(xiàn)在，生態(tài)部牽頭將產(chǎn)品線、政策與接口大幅整合統(tǒng)一，讓伙伴能夠像搭配“組合拳”一樣，根據(jù)客戶(hù)需求靈活推薦解決方案。

第二，賦能立體化。 培訓(xùn)不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品PPT宣講?！拔覀儠?huì)手把手教伙伴：你的客戶(hù)是誰(shuí)？應(yīng)該在什么場(chǎng)景賣(mài)？客戶(hù)畫(huà)像是什么？” 楊晨介紹，賦能分為三層：基礎(chǔ)的銷(xiāo)售與場(chǎng)景賦能；強(qiáng)運(yùn)營(yíng)賦能——幫伙伴分析客戶(hù)分層、行業(yè)機(jī)會(huì)，給出具體增長(zhǎng)建議；以及深度協(xié)同，甚至介入伙伴內(nèi)部，幫助優(yōu)化績(jī)效制度與運(yùn)營(yíng)流程。“我們和伙伴之間，正在從甲乙方，變成目標(biāo)一致的共同體?！?/p>

第三，設(shè)計(jì)牽引性激勵(lì)。 除了理念和能力的支持，直接的利益牽引至關(guān)重要。騰訊云為AI SaaS新客、特定AI產(chǎn)品提供了額外的激勵(lì)和補(bǔ)貼。“目的是引導(dǎo)他們通過(guò)學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)去拓客，形成‘學(xué)習(xí)-獲利-再學(xué)習(xí)’的正向循環(huán)?！?/p>

這些體系化建設(shè)，在頭部伙伴的感知中尤為明顯。一位合作多年的伙伴負(fù)責(zé)人評(píng)價(jià)楊晨帶來(lái)的變化時(shí)，用了“定海神針”這個(gè)詞。

“他一直是以一個(gè)老大哥、行業(yè)老兵的姿態(tài)，在幫助合作伙伴。這種感覺(jué)就像有一根定海神針，讓我們做事更有方向、也更踏實(shí)。”華宇佳業(yè)柴毅飛說(shuō)。

被問(wèn)及過(guò)去一年半最滿(mǎn)意的事，楊晨的答案并非某個(gè)具體數(shù)字，而是內(nèi)部體系化的成型。

“我們正在從‘賣(mài)水電’的銷(xiāo)售導(dǎo)向，轉(zhuǎn)向賣(mài)SaaS、賣(mài)AI解決方案?！彼嘎叮@一轉(zhuǎn)向正在被清晰的數(shù)據(jù)所驗(yàn)證。

他透露，目前騰訊云生態(tài)中，SaaS業(yè)務(wù)的漲幅遠(yuǎn)高于IaaS?！癐aaS本身還在增長(zhǎng)，但SaaS的增速是另一個(gè)量級(jí)?！?/p>

增長(zhǎng)最快的是商業(yè)賦能類(lèi)SaaS，整體漲幅達(dá)到128%?！跋耱v訊地圖旺店、騰訊問(wèn)卷這些產(chǎn)品，增長(zhǎng)率都超過(guò)了200%?！睏畛糠治觯@背后是企業(yè)客戶(hù)急需這類(lèi)工具，去快速打通從營(yíng)銷(xiāo)到服務(wù)的B2C環(huán)節(jié)，而AI能力恰好嵌入了這個(gè)剛需場(chǎng)景。

同時(shí)，開(kāi)發(fā)工具類(lèi)SaaS，如Code Buddy和智能體開(kāi)發(fā)平臺(tái)（ADP），漲幅也非常迅猛。

此外，傳統(tǒng)的協(xié)同辦公SaaS，在疊加AI功能后，也重獲增長(zhǎng)動(dòng)能。“比如，騰訊會(huì)議里使用AI功能的用戶(hù)量，同比增長(zhǎng)了150%。其他傳統(tǒng)SaaS的漲幅也普遍在60%、70%。”

數(shù)據(jù)說(shuō)明了一件事：只要SaaS軟件疊加的AI功能，能切中客戶(hù)的真問(wèn)題，他們就愿意買(mǎi)單，楊晨總結(jié)道，“而這也讓產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作部，成為了整個(gè)CSIG銷(xiāo)售體系中利潤(rùn)貢獻(xiàn)非常扎實(shí)的部門(mén)。這說(shuō)明我們的轉(zhuǎn)向不僅是戰(zhàn)略上的，更是財(cái)務(wù)上健康、可持續(xù)的?！?/p>

在楊晨看來(lái)，推動(dòng)伙伴賣(mài)AI SaaS，本質(zhì)上是一場(chǎng)共同進(jìn)化。騰訊云構(gòu)建航道與補(bǔ)給站，而伙伴們則需要升級(jí)自己的船只與航海術(shù)，雙方合力，才能駛向那片充滿(mǎn)新機(jī)會(huì)的深水區(qū)。

以下是一些對(duì)話(huà)精選，雷峰網(wǎng)在不改變?cè)馇闆r下進(jìn)行整理：

雷峰網(wǎng)：你有沒(méi)有感覺(jué)到，2025年整個(gè)云市場(chǎng)生意會(huì)相比起2024年，更好做一些？或者你們覺(jué)得過(guò)去一年，這個(gè)市場(chǎng)有沒(méi)有一些什么樣的新變化？

楊晨：應(yīng)該講機(jī)會(huì)變得更多一些，我覺(jué)得24年或者更早，有一些伙伴，陷入了典型的困境，比如說(shuō)感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，價(jià)格越來(lái)越內(nèi)卷，利潤(rùn)在下滑，很多伙伴會(huì)有個(gè)困惑，如果這個(gè)市場(chǎng)這么難，是不是就可以躺平，也不擴(kuò)張了，甚至是去做一些降本增效的事情。

但是25年很明顯會(huì)有個(gè)拐點(diǎn)，DeepSeek以及AI的應(yīng)用催生之后，這個(gè)市場(chǎng)的活力一下就出來(lái)了，這些本身對(duì)公有云資源的消耗會(huì)帶來(lái)一個(gè)巨大的助力，整個(gè)市場(chǎng)蛋糕在變大。這時(shí)候很多伙伴開(kāi)始動(dòng)起來(lái)。

過(guò)去，伙伴的焦慮感是怎么活下去，現(xiàn)在的焦慮感是說(shuō)怎么抓住新的機(jī)會(huì)，一些頭部伙伴他們也是開(kāi)始投入，確保在下半場(chǎng)把握先機(jī)，這可能大部分伙伴心里在共同思考的問(wèn)題。

雷峰網(wǎng)：過(guò)去一年在騰訊云生態(tài)里，參與到AI業(yè)務(wù)的伙伴，大概是怎樣一個(gè)比例？只有少數(shù)伙伴在做，還是說(shuō)確實(shí)有一大部分的伙伴都在嘗試AI業(yè)務(wù)了？

楊晨：我覺(jué)得整體有30%、40%了。如果純轉(zhuǎn)售的伙伴，可能很多人都開(kāi)始說(shuō)，除賣(mài)IaaS、PaaS以外，開(kāi)始考慮SaaS上面的AI功能。有一定服務(wù)能力的伙伴，他們會(huì)想得多一些，他們會(huì)開(kāi)始學(xué)習(xí)ADP，學(xué)習(xí)智能體的開(kāi)發(fā)。有一批伙伴是從六七月份開(kāi)始學(xué)，到了9、10月份，有伙伴開(kāi)始有客戶(hù)下單了，這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展是很快的。

還有一個(gè)趨勢(shì)，過(guò)去ISV都是偏傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)的，去年下半年我們看到，很多ISV都開(kāi)始考慮智能體改造，包括學(xué)習(xí)CodeBuddy低代碼開(kāi)發(fā)的平臺(tái)，我覺(jué)得ISV 市場(chǎng)，也開(kāi)始煥發(fā)出來(lái)一些活力，這是從三個(gè)角度看到的一個(gè)觀察。

雷峰網(wǎng)：大概整體有30-40% 的伙伴，已經(jīng)參與到AI業(yè)務(wù)了，我想知道對(duì)于純轉(zhuǎn)售伙伴，騰訊云會(huì)鼓勵(lì)賣(mài)GPU或者賣(mài)AI的tokens嗎？

楊晨：卡的資源是跟著應(yīng)用走的，但我覺(jué)得騰訊的方向挺明確的，我們覺(jué)得token是一個(gè)低質(zhì)的生意，它不是一個(gè)多么好的生意模式，看著量很大，但是黏性極差，而且往往很多客戶(hù)拿到券以后就跑掉了，所以我們覺(jué)得AI真正好的生意、健康的生意還是以應(yīng)用場(chǎng)景為導(dǎo)向，要去拼場(chǎng)景，到底這個(gè)場(chǎng)景在客戶(hù)端怎么用起來(lái)的。

雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))：像轉(zhuǎn)售伙伴，他們?cè)谫u(mài)AI SaaS的解決方案，你看到的難點(diǎn)主要是哪些方面？

楊晨：我覺(jué)得技術(shù)上卡點(diǎn)并不多，因?yàn)锳DP（騰訊云智能體開(kāi)發(fā)平臺(tái)）是非常智能化的工具。除技術(shù)層面外，我覺(jué)得可能有兩點(diǎn)吧。

一點(diǎn)就是伙伴組織轉(zhuǎn)型，我們和伙伴的CEO溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)，他們的困難點(diǎn)是，可能1號(hào)位已經(jīng)看到了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，真正往下貫徹落實(shí)的時(shí)候，每個(gè)伙伴體系內(nèi)自己的員工對(duì)這個(gè) 東西理解上，還是有很大的落差，甚至有些抵觸。這部分的工作量還是蠻大的。

第二點(diǎn)，他們需要真正要去補(bǔ)齊行業(yè)know-how，因?yàn)槟阋剳?yīng)用場(chǎng)景，一定要了解某個(gè)行業(yè)、某些客戶(hù)到底是怎么用的，這部分和以前單純地賣(mài)產(chǎn)品，對(duì)人的要求是不一樣的。因?yàn)橘u(mài)產(chǎn)品的時(shí)候，可能把價(jià)格和功能說(shuō)清楚就可以了，但是你如果是賣(mài)應(yīng)用場(chǎng)景的話(huà)，一定要懂客戶(hù)的應(yīng)用場(chǎng)景是什么，你是要賣(mài)價(jià)值的，從一個(gè)價(jià)格性的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化成價(jià)值型銷(xiāo)售。這部分我覺(jué)得很多伙伴還在轉(zhuǎn)型的路上。

雷峰網(wǎng)：現(xiàn)在AI不僅僅是賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品，可能要賣(mài)一個(gè)解決方案。在這樣的趨勢(shì)之下，像原有一批ISV公司，因?yàn)樗鼤?huì)懂客戶(hù)的需求，然后也有開(kāi)發(fā)的能力，所以有可能未來(lái)在騰訊生態(tài)里，會(huì)成為一個(gè)主要的渠道中堅(jiān)力量嗎？可能會(huì)有這種結(jié)構(gòu)的變化嗎？

楊晨：我們還是希望轉(zhuǎn)售伙伴跟著我們盡可能多地升級(jí)轉(zhuǎn)型上來(lái)。同時(shí)我們也歡迎新伙伴、新的ISV，如果他有行業(yè)know-how，也有開(kāi)發(fā)能力，對(duì)AI的東西接受比較快，這些也是可以的。但是各有利弊，轉(zhuǎn)售型的伙伴，是希望找到可以復(fù)制的售賣(mài)場(chǎng)景的，一旦場(chǎng)景可復(fù)制的時(shí)候，它的整個(gè)交付周期會(huì)變得很短，同時(shí)利潤(rùn)毛利率也會(huì)有所保證。如果是一個(gè)行業(yè)里面重度AI定制化的東西交付，雖然項(xiàng)目單體的金額比較大，但是不見(jiàn)得會(huì)盈利。

所以還是平衡來(lái)看，有做廣度的伙伴，那么就看 AI 的一些場(chǎng)景，到底怎么能夠快速的復(fù)制；也有做AI大規(guī)模應(yīng)用的，這些伙伴需要可能吸收一些行業(yè)的深度認(rèn)知。每個(gè)伙伴的DNA都不一樣，只能在生態(tài)里面慢慢看，這些應(yīng)該都有自己的空間。

比如IT上云這么多年，即便中間市場(chǎng)經(jīng)歷過(guò)很多次的迭代，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，分銷(xiāo)商、集成商、軟件開(kāi)發(fā)商，這些角色本身都是存在的，所以我相信未來(lái)AI市場(chǎng)里面，不同類(lèi)型的伙伴也有一席之地。

雷峰網(wǎng)：產(chǎn)生部今年有做一些事情，比如解決方案或者伙伴的培訓(xùn)，或者返傭激勵(lì)也好，來(lái)幫助不論是轉(zhuǎn)售伙伴或者ISV伙伴，去吃到AI的這一波紅利，有沒(méi)有一些例子？

楊晨：我覺(jué)得是幾點(diǎn)，一是教會(huì)伙伴怎么賣(mài)AI，賣(mài)SaaS，我們ADP、CodeBuddy、TI-ONE這些我們?cè)诋a(chǎn)品銷(xiāo)售伙伴培訓(xùn)上還是做了好多的事情，希望讓伙伴能夠先知道怎么售賣(mài)這些東西；第二的話(huà)，伙伴去用AI的時(shí)候，其實(shí)我們整個(gè)合作伙伴的管理平臺(tái)PRM做了一個(gè)大規(guī)模的升級(jí)，通過(guò)AI能力讓伙伴很清楚地知道他的客戶(hù)在云資源上的使用情況，怎么分析數(shù)據(jù)，怎么發(fā)掘二次需求的新機(jī)會(huì)，這部分讓伙伴也能夠有一個(gè)真實(shí)的體感，他自己能把AI用起來(lái)。最重要的是有些具體場(chǎng)景，混元訓(xùn)練營(yíng)一期我們有50多家伙伴參加，有大量聯(lián)合的AI解決方案，二期的話(huà)，AI共創(chuàng)營(yíng)也是去年9月份，當(dāng)時(shí)報(bào)名的伙伴超過(guò)2400家，但我們資源有限，最后培訓(xùn)100多家伙伴，這個(gè)還會(huì)持續(xù)做下去。這些能夠扶持更多的行業(yè)伙伴、轉(zhuǎn)售伙伴轉(zhuǎn)型，更快地迎接AI時(shí)代的到來(lái)。

雷峰網(wǎng)：今年有一些什么AI SaaS軟件的增長(zhǎng)超過(guò)你的預(yù)期？

楊晨：我們當(dāng)前SaaS漲幅遠(yuǎn)高于IaaS，IaaS還在增長(zhǎng)，但SaaS 漲幅遠(yuǎn)高于IaaS。商業(yè)賦能類(lèi)的SaaS增速遠(yuǎn)高于預(yù)期，達(dá)到128%。其中像騰訊地圖旺店、騰訊問(wèn)卷都超過(guò)200%的增長(zhǎng)率，還有像CodeBuddy、ADP這些開(kāi)發(fā)工具類(lèi)的，漲幅也是非?？臁：芏嗥髽I(yè)客戶(hù)需要騰訊會(huì)議，去迅速打通B2C環(huán)節(jié)場(chǎng)景的AI需求，騰訊會(huì)議里面使用AI功能的用戶(hù)量，同比增長(zhǎng)了150%。所以只要SaaS的軟件里面，疊加AI功能以后，確實(shí)能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，讓更多的客戶(hù)買(mǎi)單。從我們角度看，這塊業(yè)績(jī)會(huì)有一個(gè)遠(yuǎn)高于大盤(pán)的漲幅。

雷峰網(wǎng)：你對(duì)過(guò)去一年半，比較滿(mǎn)意的工作是什么？

楊晨：我認(rèn)為很重要的一點(diǎn)是，我們必須帶著伙伴一起走，明確地告訴他們方向在哪里，并且實(shí)實(shí)在在地給予支持。在這些方面，我們正在系統(tǒng)化地推進(jìn)工作。

比如，從銷(xiāo)售導(dǎo)向來(lái)看，我們?cè)谥饾u轉(zhuǎn)型，以前可能更多是賣(mài)基礎(chǔ)設(shè)施（像“賣(mài)水電”），但現(xiàn)在確實(shí)在向賣(mài)SaaS、賣(mài)AI解決方案過(guò)渡。與此同時(shí)，我們成立了面向合作伙伴的生態(tài)賦能中心，提供了包括AI共創(chuàng)在內(nèi)的各類(lèi)扶持措施。

雷峰網(wǎng)：目前推進(jìn)工作中，有沒(méi)有比較難的地方？

楊晨：我覺(jué)得最核心、最關(guān)鍵的挑戰(zhàn)，其實(shí)還是觀念轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。在我們的員工和合作伙伴中，這種挑戰(zhàn)都相當(dāng)普遍。

太多人習(xí)慣于用舊的思路來(lái)看待新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，這種慣性容易導(dǎo)致行為上的惰性——可能失去了好奇心，不愿意面對(duì)新市場(chǎng)去調(diào)整自己的打法或?qū)W習(xí)方式。還有很多伙伴因?yàn)樽陨硪?guī)模所限，首先考慮的是如何生存下去，而不是如何活得更久、活得更好。每個(gè)人的狀態(tài)不同，所以在轉(zhuǎn)型時(shí)自然就會(huì)慢一些。

雷峰網(wǎng)：轉(zhuǎn)型慢的伙伴怎么辦？

楊晨：我們始終在不斷引導(dǎo)他們。比如說(shuō)，如果你做不了ADP，這些SaaS產(chǎn)品總可以嘗試去做、去接觸，對(duì)吧？一步步帶他們，讓他們慢慢意識(shí)到其中的價(jià)值。雖然希望不會(huì)有掉隊(duì)的伙伴，但最終掉不掉隊(duì)，還是市場(chǎng)說(shuō)了算。我們對(duì)所有伙伴的要求是同樣的。

雷峰網(wǎng)：出海市場(chǎng)，去年騰訊云生態(tài)部有什么新突破嗎？

楊晨：騰訊云是有不少突破，騰訊云生態(tài)這一塊，我們是下半年正式開(kāi)始打通出海通路，服務(wù)中企客戶(hù)出海。去年出海這一塊，產(chǎn)生部是增長(zhǎng)了 30%。2026 年的目標(biāo)會(huì)更加激進(jìn)，今年要翻番。因?yàn)槲覀円部吹揭恍C(jī)會(huì)，現(xiàn)在外資云有一些在香港、澳門(mén)的伙伴，他們因?yàn)橥馄笾鸩匠吠?，所以現(xiàn)在也跟我們走得挺近的。我們現(xiàn)在新拓展的伙伴基本都是這一類(lèi)。當(dāng)然，國(guó)內(nèi)伙伴想要做出海，我們也是支持的。

雷峰網(wǎng)：在出海政策上有些什么更大的激勵(lì)嗎？

楊晨：去年出海業(yè)務(wù)，產(chǎn)生部是增長(zhǎng)了 30%。2026 年的目標(biāo)會(huì)更加激進(jìn)，今年要翻番。

雷峰網(wǎng)：2026 年有些什么規(guī)劃和思路？

楊晨：騰訊定的大方向是不會(huì)輕易改的，就是智能化、國(guó)際化、融合創(chuàng)新。

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