作者丨席星 吳優(yōu)

編輯 | 覃倩雯

28年前，海爾在菲律賓建立了海外第一家工廠，成為制造業(yè)品牌出海的首個(gè)里程碑。當(dāng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)中有人擔(dān)憂:“咱在人家地盤上建廠，能行得通嗎？”創(chuàng)始人張瑞敏那句“怕什么！咱的產(chǎn)品過(guò)硬”的豪言，不僅成就了一段中國(guó)企業(yè)出海的成功典范，更象征著那個(gè)充滿機(jī)遇的黃金時(shí)代。

10年前，海信集團(tuán)以2370萬(wàn)美元收購(gòu)“液晶之父”夏普在墨西哥工廠的全部股權(quán)及資產(chǎn)，獲得夏普電視美洲地區(qū)品牌使用權(quán)和所有渠道資源。在墨西哥開(kāi)工生產(chǎn)，相較從中國(guó)發(fā)貨到美洲，節(jié)省了大量時(shí)間。這一時(shí)期出海企業(yè)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)上各種“水土不服”，他們就另辟蹊徑，通過(guò)跨國(guó)并購(gòu)的方式，加快打入海外市場(chǎng)。

7年前，拼多多、阿里巴巴、字節(jié)跳動(dòng)等大批電商平臺(tái)開(kāi)始探索海外市場(chǎng)，在全球建設(shè)分撥中心、物流樞紐、跨境倉(cāng)庫(kù)。干勁十足的中國(guó)電商企業(yè)們讓平靜已久的海外市場(chǎng)開(kāi)始暗流涌動(dòng)，迎接他們的不僅僅是一片藍(lán)海，還有來(lái)自本土企業(yè)的凝視與反擊，以及風(fēng)雨飄搖的國(guó)際市場(chǎng)。

發(fā)展至今，中企已然經(jīng)歷了三次出海熱潮。這三個(gè)出海案例，猶如一面鏡子，折射的不僅僅是國(guó)際商業(yè)環(huán)境的變化，更是中國(guó)企業(yè)在不同時(shí)局下的海外生存之道。從海爾的制造實(shí)力，到海信的資本入局，再到電商的出海反攻，這種轉(zhuǎn)變的背后是全球化紅利的消退，是地緣博弈的加劇，更是中國(guó)企業(yè)必須直面的新課題：如何平衡風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇？

本期雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))·鯨犀出海百人談欄目，邀請(qǐng)到寰宇出海創(chuàng)始人牛哥(Ethan）進(jìn)行分享。牛哥曾在世界500強(qiáng)家電企業(yè)任職，曾外派至中東、美墨、拉美、泰國(guó)、越南等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，積累了長(zhǎng)達(dá)10年的海外管理經(jīng)驗(yàn)。不僅從0到1搭建過(guò)營(yíng)銷、研發(fā)、制造團(tuán)隊(duì)，還負(fù)責(zé)過(guò)若干海外建廠的落地和運(yùn)營(yíng)工作。

作為前兩次出海熱潮的親歷者，牛哥將從制造業(yè)的內(nèi)部視角出發(fā)，立足EPC出海、產(chǎn)品出海、銷售出海、制造出海四個(gè)階段，市場(chǎng)、成本、管理、資本等多個(gè)維度，剖析供應(yīng)鏈出海的潛在“深坑”，為即將踏上全球化征程的企業(yè)提供經(jīng)驗(yàn)之談。

以下為鯨犀與牛哥的對(duì)話內(nèi)容，鯨犀做了不改變?cè)獾木庉嬇c整理。

供應(yīng)鏈出海，5億年銷售額是門檻

鯨犀：當(dāng)前中國(guó)企業(yè)供應(yīng)鏈出海的核心驅(qū)動(dòng)力是什么？

牛哥：驅(qū)動(dòng)的因素有很多，我想講三個(gè)最核心的點(diǎn)。首先是地緣政治和關(guān)稅的影響。很多企業(yè)都經(jīng)歷了今年四月份的市場(chǎng)波動(dòng)，所以中美之間的博弈帶來(lái)的不穩(wěn)定性，很大程度上會(huì)影響企業(yè)出海的地域選擇。如果其它國(guó)家或者地區(qū)有相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng)商環(huán)境和政策紅利，那也將成為出海首選之地。

其次是近地交付。美國(guó)、歐洲、南美等地區(qū)的客戶對(duì)近地交付的需求越來(lái)越高。此前的疫情影響和紅海危機(jī)都導(dǎo)致大型企業(yè)的生產(chǎn)和交付出現(xiàn)了波動(dòng)。企業(yè)為了降低發(fā)貨地和交付地之間距離過(guò)遠(yuǎn)而帶來(lái)的不確定性，在選址上不斷靠近他們的客戶和市場(chǎng)。2015年，海信集團(tuán)就選擇在墨西哥開(kāi)工生產(chǎn)，較之于以往從中國(guó)發(fā)貨到美洲，節(jié)省了大量時(shí)間。

最后就是成本影響。隨著近些年泰越等地人力成本上漲，海外建廠的人力成本優(yōu)勢(shì)有所弱化，但對(duì)生產(chǎn)大宗物件的供應(yīng)鏈企業(yè)而言，仍存在較大的成本優(yōu)勢(shì)空間。拿洗衣機(jī)的運(yùn)輸來(lái)舉例，如果整機(jī)出海的話，一個(gè)40尺柜只能運(yùn)送160-200臺(tái)左右，但選擇零配件出海，再在當(dāng)?shù)?近地進(jìn)行組裝，能夠節(jié)省大量的運(yùn)輸空間，帶來(lái)運(yùn)輸成本上的優(yōu)勢(shì)。

鯨犀：不同類型的企業(yè)在海外建廠的核心驅(qū)動(dòng)力有什么不一樣嗎？

牛哥：我結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)聊聊制造型企業(yè)和研發(fā)型企業(yè)。對(duì)于制造型企業(yè)來(lái)說(shuō)，勞動(dòng)力成本是關(guān)鍵因素，出海建廠首要考慮的是高性價(jià)比的勞動(dòng)力資源。舉個(gè)例子，佛山工人的月平均工資大概在5000-7000元，在柬埔寨或者緬甸，工人的月薪是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個(gè)價(jià)格的，這也是很多廠家去東南亞等地開(kāi)廠的主導(dǎo)因素。

而研發(fā)型企業(yè)主要考慮的還是技術(shù)和資源。比如我的前東家在美國(guó)肯塔基州專門設(shè)立了一個(gè)研發(fā)中心，就是因?yàn)镚E的研發(fā)總部也在那，有非常多的工程師資源。再舉個(gè)例子，蔚來(lái)很早之前在硅谷設(shè)立了研發(fā)中心，因?yàn)樘厮估偛吭谀沁叀：芏嘬嚻筮€會(huì)把研發(fā)中心設(shè)立在德國(guó)等地，也是出于類似的考慮。

鯨犀：處于什么樣的階段或者是多大體量的企業(yè)，可以選擇去海外建廠？

牛哥：在我看來(lái)出海有三個(gè)階段：產(chǎn)品出海-品牌出海-制造/供應(yīng)鏈出海。五億的年銷售額是衡量企業(yè)是否供應(yīng)鏈出海的一個(gè)門檻。對(duì)于5000萬(wàn)以下的初創(chuàng)企業(yè)，海外建廠風(fēng)險(xiǎn)是比較大的，對(duì)資金要求比較高，可以先嘗試產(chǎn)品/銷售出海。對(duì)于5000萬(wàn)到5億之間的企業(yè)，可以通過(guò)合資的方式在海外建立辦事處或者進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的組裝業(yè)務(wù)，完成品牌出海。對(duì)于年銷超過(guò)5個(gè)億的企業(yè)，如果完全沒(méi)做過(guò)外貿(mào)還得先積攢下經(jīng)驗(yàn)，但如果做過(guò)外貿(mào)的話，其外銷團(tuán)隊(duì)具備一定規(guī)模，且外貿(mào)業(yè)務(wù)能達(dá)到公司營(yíng)收10%-20%的話，那這種情況選擇出海比較合適，實(shí)現(xiàn)制造/供應(yīng)鏈出海。

鯨犀：你在前東家負(fù)責(zé)籌建過(guò)多個(gè)海外工廠/基地，那企業(yè)現(xiàn)在選擇海外建廠的話，對(duì)比當(dāng)時(shí)外部環(huán)境發(fā)生了哪些變化？

牛哥：前東家2007年在越南建了第一座海外工廠，剛開(kāi)始踩了很多坑，花了十多年才實(shí)現(xiàn)了盈利，但還沒(méi)打平此前已經(jīng)投入或者虧損的部分。后面經(jīng)過(guò)三年的試運(yùn)營(yíng)，2010-2012年集中在巴西、埃及等地建了五個(gè)工廠，從此前的獨(dú)立建廠轉(zhuǎn)變?yōu)楹腺Y建廠，讓當(dāng)?shù)氐暮献骰锇槿ソ鉀Q一些合規(guī)資源、銷售渠道、品牌影響力的問(wèn)題，少走了很多彎路。

到了2018年，受到第一次貿(mào)易戰(zhàn)的影響，前東家又重啟了第三波建廠熱潮，在泰國(guó)、巴西、沙特等地新建工廠，目前差不多有20家海外工廠。

聊了下前東家海外建廠的大概階段，回到這個(gè)問(wèn)題本身的話，變化非常大——

第一是地緣政治發(fā)生了非常大的改變，在零幾年的時(shí)候地緣政治遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在這么緊張，大家也非常歡迎外資進(jìn)入，企業(yè)直接選擇全價(jià)值鏈成本最低的地方去建廠就可以了，但當(dāng)下地緣政治成為非常關(guān)鍵的考量因素。

第二就是勞動(dòng)力成本，再擴(kuò)大點(diǎn)就是各方面成本都有所增加。在10年代，越南工人的人均月薪大概就200美金左右，現(xiàn)在200美金根本找不到人。

第三土地價(jià)格也有很大的變化。舉個(gè)例子，22年的時(shí)候前東家在墨西哥買了塊地，到24年這個(gè)地價(jià)漲了60%左右，雖然最后調(diào)研下來(lái)墨西哥建廠的時(shí)機(jī)還不太成熟，但買地倒是賺了不少錢。

第四品牌知名度。當(dāng)時(shí)前東家出海越南，在當(dāng)?shù)氐钠放剖袌?chǎng)是沒(méi)什么知名度的，這就容易導(dǎo)致訂單不足，工廠虧損?，F(xiàn)在隨著DTM推進(jìn)/多品牌策略和東盟地區(qū)的品牌影響力提升，中國(guó)很多品牌的知名度已經(jīng)響徹國(guó)內(nèi)外了，所以在這方面比早期更容易發(fā)展。

鯨犀：前幾年去東南亞建廠比較火，現(xiàn)在還是不是一個(gè)好的時(shí)機(jī)？

牛哥：這個(gè)要分情況來(lái)看，過(guò)去幾年隨著大量的中國(guó)企業(yè)去東南亞建廠，市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和。泰國(guó)現(xiàn)在滿足建廠標(biāo)準(zhǔn)的地塊非常少了，越南的環(huán)保政策以及其它合規(guī)要求也變得越來(lái)越高。在這種情況下，我不太建議小型企業(yè)去泰國(guó)或者越南建廠。如果企業(yè)規(guī)模比較大，年銷在5億到10億的規(guī)模，可以承受合規(guī)要求和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，那沒(méi)啥問(wèn)題。此外，東南亞產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移已入中場(chǎng)，隨著原產(chǎn)地要求加嚴(yán)，ToB還有一些機(jī)會(huì)。

鯨犀：目前供應(yīng)鏈熱土有沒(méi)有一個(gè)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)？

牛哥：目前就我看到的話，近地化供應(yīng)和貼近市場(chǎng)逐漸成為供應(yīng)鏈海外選址的首要因素。在這種情況下會(huì)看到很多有意思的現(xiàn)象，比如前幾年開(kāi)始很多家居企業(yè)就去意大利建廠，有助于貼近市場(chǎng)，并且有充足的產(chǎn)業(yè)鏈。再比如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)去巴西發(fā)展的車企也有五六家了，特別是比亞迪正在建巴西的第三座工廠。此外，比亞迪還在泰國(guó)、匈牙利等地也建了工廠。巴西的用工成本肯定比國(guó)內(nèi)高，但為了貼近發(fā)展市場(chǎng)，成本不再是核心考慮因素。所以，在貼近市場(chǎng)的大趨勢(shì)下，呈現(xiàn)出多點(diǎn)開(kāi)花的局面，不只局限于東南亞，哪里還有市場(chǎng)就去哪里發(fā)展。

易被忽視的隱性成本：配持槍保安，建食堂是當(dāng)?shù)貏傂?br/>

鯨犀：您主導(dǎo)或參與過(guò)泰國(guó)、美國(guó)、墨西哥、巴西等多個(gè)海外項(xiàng)目的籌建，哪些國(guó)家和地區(qū)對(duì)中國(guó)人建廠更友好？

牛哥：對(duì)中國(guó)海外建廠比較友好的國(guó)家，首先就是泰國(guó)，其次是越南，但越南由于歷史原因?qū)χ袊?guó)企業(yè)處于又愛(ài)又怕的狀態(tài)。第三的話墨西哥會(huì)相對(duì)容易點(diǎn)，勞工素質(zhì)比較高，能吃苦耐勞，但安全性、基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)那么好。再往后就是巴西，他們的員工是非常友好的。

鯨犀：我們聊到不同國(guó)家跟地區(qū)建廠的難易程度，就涉及到選址的問(wèn)題，您可以分享一下選址三步法嗎？

牛哥：海外選址三步法分宏觀、中觀、微觀三個(gè)步驟。

宏觀層面最重要的是國(guó)別。國(guó)別選擇是出海的第一步，也是最關(guān)鍵的一步，千萬(wàn)不能選錯(cuò)。企業(yè)出海需要根據(jù)自己的出海戰(zhàn)略、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)潛力、政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、勞動(dòng)力等多方面來(lái)選定國(guó)家。比如去日本建廠，在社會(huì)明顯老齡化的情況下是不太可行的。

中觀層面選擇區(qū)域或者城市，具體要看當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施質(zhì)量，比如交通、地方政策、勞動(dòng)力市場(chǎng)、生活和治安環(huán)境。舉個(gè)例子，之前我們?cè)谀鞲缈紤]選址時(shí)，剛開(kāi)始有考慮跟美國(guó)德克薩斯州接壤的奇瓦瓦州(Chihuahua)，交通便利，陸路運(yùn)輸也很方便，但因?yàn)檫@個(gè)地方是拉美到美國(guó)三條運(yùn)毒路線的匯聚地，非常容易出現(xiàn)安全問(wèn)題，所以被pass了。

微觀上就是具體的地點(diǎn)和園區(qū)了，首先看園區(qū)配套是否完善（五通一平：通水、通電、通路、通訊、通氣及場(chǎng)地平整），其次還要參考物流效率和交通優(yōu)勢(shì)，比如園區(qū)是否方便人車分流以及大型貨柜的進(jìn)出，這些很細(xì)節(jié)的東西往往也會(huì)成為選址的關(guān)鍵影響因素。此外，不同的園區(qū)合規(guī)要求也不一樣，比如有的園區(qū)加班必須給超額的加班費(fèi)，而且不允許上六天，勞動(dòng)法規(guī)落實(shí)的非常到位。但有的園區(qū)只要跟工人商量好工資，可以上六天，一天上九個(gè)小時(shí)都行。

鯨犀：企業(yè)海外建廠有哪些意想不到的隱性成本？哪些環(huán)節(jié)容易超支？

牛哥：談到海外建廠的隱性成本，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，有兩個(gè)環(huán)節(jié)需要特別注意。

一是運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，雖然很多公司在海外建廠都會(huì)預(yù)留金額，但往往會(huì)有一些意想不到的支出。舉個(gè)例子，如果在巴西或者墨西哥建廠的話，需要配備持槍的保安，而且人數(shù)要求還不少。國(guó)內(nèi)企業(yè)哪會(huì)想到還需要這么高的配置，在國(guó)內(nèi)保安的費(fèi)用支出基本可以忽略。還有的地區(qū)為了滿足工會(huì)要求需要在當(dāng)?shù)嘏鋫鋯T工食堂，工會(huì)對(duì)于員工的基本權(quán)益和待遇要求非常嚴(yán)格。

二是合規(guī)環(huán)節(jié)，企業(yè)為了在當(dāng)?shù)睾弦?guī)，在法律或者稅務(wù)等風(fēng)險(xiǎn)比較高的領(lǐng)域需要花費(fèi)一定的咨詢費(fèi)用，可能占整體支出的1%-3%。

鯨犀：海外建廠有沒(méi)有哪些因素是反直覺(jué)的？看似低成本實(shí)則更貴

牛哥：在海外建廠，勞動(dòng)力成本低并不會(huì)降低總成本，低工資往往也伴隨著低生產(chǎn)力或者高培訓(xùn)成本，導(dǎo)致總體成本大幅上升。之前在中東做建筑的時(shí)候，找越南工人搬運(yùn)鋁型材，正常來(lái)說(shuō)一個(gè)人扛?jìng)€(gè)兩三根沒(méi)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)項(xiàng)目高峰期，于是我們又找了一些孟加拉工人來(lái)幫忙，但他們兩三個(gè)人才能扛一根。雖然他們的薪資相對(duì)低些，但效率是不符合正常水平的，甚至有很大的差距。

一些稅收優(yōu)惠也會(huì)附帶潛在的合規(guī)陷阱，企業(yè)如果為了貪圖小便宜極其容易踩坑。企業(yè)實(shí)際上達(dá)不到合規(guī)要求或者沒(méi)有投入要求的合規(guī)成本，環(huán)保上一旦出了問(wèn)題那罰起來(lái)將是重罰。此外，成熟的產(chǎn)業(yè)鏈在大家的印象里往往會(huì)帶來(lái)更低的成本，但同樣也會(huì)帶來(lái)更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。一些家電企業(yè)和汽車企業(yè)都集中在泰國(guó)春武里與羅勇工業(yè)基地建廠，形成產(chǎn)業(yè)集群。招人確實(shí)很簡(jiǎn)單，但花好幾年培養(yǎng)的人才被同行挖走也很容易。前東家在這方面就吃過(guò)虧，培養(yǎng)的員工在執(zhí)行力這塊比較受業(yè)內(nèi)認(rèn)可，一些車企直接加薪30%-50%挖走經(jīng)理級(jí)別的人才。

鯨犀：很多企業(yè)在海外建廠時(shí)往往會(huì)聯(lián)系當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)商會(huì)幫忙引薦，這算是一個(gè)比較便捷的渠道嗎？

牛哥：這要分情況來(lái)看，因?yàn)樵诤Ｍ庵袊?guó)人坑中國(guó)人的情況也不少，凡事多留個(gè)心眼。第一，有些商會(huì)混雜了大量的掮客，比如直接辦許可證只需要花5萬(wàn)，但通過(guò)掮客們的幾道周轉(zhuǎn)，到你手上可能要花50萬(wàn)才能搞定。這種情況就需要辨別，但如果確實(shí)沒(méi)有門路也可以嘗試下。還有的掮客給出的建議并不是很客觀。比如有的地方已經(jīng)不適合投資建廠了，但為了謀求利益還是極力推薦你入場(chǎng)，只要肯花錢就行，大家擦亮眼睛，兼聽(tīng)則明。

第二，商會(huì)提供的資源或許還沒(méi)有自己找的性價(jià)比高。十多年前在中東市場(chǎng)找勞工資源，當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)提供給我們的資源比我們自己找的貴了50%。

第三，可能會(huì)存在商業(yè)沖突，因?yàn)槟愠鮼?lái)乍到也不了解人家背后的產(chǎn)業(yè)布局，如果是同行的話入局不僅會(huì)對(duì)人家的市場(chǎng)份額造成影響，而且還會(huì)把國(guó)內(nèi)的行業(yè)內(nèi)卷風(fēng)氣帶過(guò)來(lái)，人家其實(shí)并沒(méi)有那么歡迎。

鯨犀：美國(guó)對(duì)華加征關(guān)稅的政策對(duì)中國(guó)企業(yè)在海外建廠有什么影響？供應(yīng)鏈重組面臨哪些難題？

牛哥：美國(guó)不單單是針對(duì)中國(guó)，對(duì)于全世界的大部分國(guó)家都進(jìn)行了加稅，大家可以非常明顯的感受到美國(guó)政策圍堵的姿態(tài)是非常明顯的。東南亞國(guó)家、墨西哥、印度等地對(duì)中國(guó)來(lái)的原材料或者零部件施加了大量關(guān)稅，比如從24年7月到今年3月，這些國(guó)家針對(duì)中國(guó)的鋼鋁產(chǎn)品加了23%-30%左右的關(guān)稅。在這個(gè)過(guò)程中就會(huì)導(dǎo)致大家供應(yīng)鏈重組的因素更加復(fù)雜。所以企業(yè)在選擇出海時(shí)必須要考慮當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)是否有足夠的需求來(lái)支持你未來(lái)的發(fā)展。

海外建廠，自動(dòng)化程度越高不一定越高效

鯨犀：在海外招人的話難度大嗎？有沒(méi)有讓你印象深刻的海外管理者？

牛哥：當(dāng)時(shí)我們?cè)诿绹?guó)要建個(gè)實(shí)驗(yàn)室，是作為研發(fā)中心來(lái)孵化的，所以要招首席銷售顧問(wèn)和實(shí)驗(yàn)室經(jīng)理，但整整花了一年多才找到合適的。因?yàn)閺闹袊?guó)企業(yè)家的角度來(lái)看，我花這么多錢，肯定希望你能者多勞，所以提了很多要求。比如實(shí)驗(yàn)室經(jīng)理這個(gè)崗位，第一要懂整機(jī)產(chǎn)品，第二要懂部件產(chǎn)品，第三要能負(fù)責(zé)實(shí)驗(yàn)室的籌建和管理，第四能夠了解當(dāng)?shù)睾弦?guī)要求，第五能跟進(jìn)國(guó)內(nèi)項(xiàng)目、對(duì)接客戶，第六必須是白人，方便刷臉。這些條件加起來(lái)，最后是降低了一些招聘要求才找到人，現(xiàn)在我回過(guò)頭來(lái)看其實(shí)也覺(jué)得比較離譜。

此外，當(dāng)時(shí)很多中國(guó)企業(yè)品牌在國(guó)外知名度不高，你給出的offer要求多，難度大，還要有一定的資歷。在品牌影響力不大/福利不是特別有競(jìng)爭(zhēng)力的情況下，很多外國(guó)人是不太愿意加入中國(guó)企業(yè)的。

鯨犀：如果當(dāng)?shù)毓と说男时容^低，有哪些提高效率的辦法或者經(jīng)驗(yàn)？

牛哥：之前在泰國(guó)的時(shí)候，產(chǎn)線效率爬坡爬得非常痛苦。后面我們針對(duì)每一個(gè)工序和步驟都進(jìn)行了詳細(xì)拆解，配上了中/泰/緬的指示牌掛在工位前，并且定期開(kāi)展培訓(xùn)來(lái)提升大家的效率。此外，適當(dāng)提高自動(dòng)化程度也能提高效率，在一些工人效率比較低的國(guó)家增加自動(dòng)化設(shè)備去替換人工。還可以選擇定期開(kāi)展一些比賽，給予金錢/認(rèn)同感上的獎(jiǎng)勵(lì)，在某些地區(qū)也能行得通。

談到自動(dòng)化，我順便講個(gè)觀點(diǎn)：在海外建廠，自動(dòng)化程度越高不一定越好。因?yàn)樽詣?dòng)化程度越高，產(chǎn)線越復(fù)雜，出現(xiàn)故障的概率就越高。特斯拉在2016年的時(shí)候，產(chǎn)能要提到每周大概5000輛，但有個(gè)坎一直上不去，最終解決方案是把產(chǎn)線上很多自動(dòng)化設(shè)備撤下來(lái)?yè)Q成了人工。自動(dòng)化設(shè)備往往會(huì)帶來(lái)高工藝的要求或者說(shuō)不可控因素，所以換成人工反而對(duì)產(chǎn)線效率有幫助。再加上有的地區(qū)是沒(méi)有自動(dòng)化配套設(shè)施的，維護(hù)起來(lái)非常不便利且成本高、時(shí)效長(zhǎng)。

鯨犀：外派團(tuán)隊(duì)和本地員工要如何平衡權(quán)力？管理本地員工如何避免文化踩雷？

牛哥：要做到外派團(tuán)隊(duì)和本地員工的權(quán)力平衡，我覺(jué)得目前比較合適的方式是由外派團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)以及總部的資源協(xié)調(diào)，當(dāng)?shù)貑T工負(fù)責(zé)內(nèi)部的組織文化協(xié)調(diào)以及對(duì)外的事項(xiàng)。關(guān)于上下級(jí)的話，在東盟國(guó)家（泰國(guó)、越南），海外公司一把手可以都是中國(guó)人，因?yàn)槲幕町悰](méi)有那么大。在埃及或者巴西等國(guó)家，一把手都是本地人，因?yàn)槲幕町惔?，合?guī)要求復(fù)雜，本地人更有助于解決矛盾。

從整個(gè)組織來(lái)講的話，一般按照三級(jí)架構(gòu)會(huì)更加合理。為了提高當(dāng)?shù)氐男剩仨氁獙Q策權(quán)下放到當(dāng)?shù)氐慕M織。然后中間要有一個(gè)中臺(tái)，負(fù)責(zé)各個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)，包括外銷團(tuán)隊(duì)、制造團(tuán)隊(duì)，由總部的人員進(jìn)行整體的運(yùn)籌帷幄。

鯨犀：在海外建廠時(shí)，有沒(méi)有在雙方交流上踩過(guò)坑？

牛哥：拿泰國(guó)舉例，翻譯要么從國(guó)內(nèi)帶過(guò)去懂泰語(yǔ)的，要么在當(dāng)?shù)卣叶形牡?，本地價(jià)格實(shí)惠/文化融入好，但對(duì)國(guó)內(nèi)文化就沒(méi)那么認(rèn)同了/流動(dòng)性大，例如量產(chǎn)前我們的翻譯就已經(jīng)換了3遍。但是也有好處，比如我講了一些帶情緒的話，本地翻譯就非常平和的轉(zhuǎn)述過(guò)去了，這最終起到了很好的緩沖作用，不至于直接干架。要知道泰國(guó)是允許合法持槍的，把人逼急了就不好了。

投產(chǎn)到盈利至少5年起步，合資建廠降低重資產(chǎn)投入風(fēng)險(xiǎn)

鯨犀：現(xiàn)在去海外建廠的話，從投產(chǎn)到盈利大概需要多長(zhǎng)時(shí)間，有沒(méi)有一個(gè)預(yù)估？或者說(shuō)哪些行業(yè)回本更快？

牛哥：建廠屬于重資產(chǎn)投入，回本沒(méi)那么快，我們這個(gè)行業(yè)正常5-7年。我之前輔導(dǎo)過(guò)的一個(gè)企業(yè)，打算在墨西哥建廠，最終算出來(lái)的投資回報(bào)周期超過(guò)了10年，雖然說(shuō)虧錢或者長(zhǎng)期來(lái)看得不到回報(bào)，但人家還是毅然決然的去做，因?yàn)榉纤麄兊膽?zhàn)略方向。所以很多重資產(chǎn)投入需要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。

當(dāng)一個(gè)行業(yè)暴利的時(shí)候，很快能夠回本，但也會(huì)很快進(jìn)入紅海狀態(tài)，因?yàn)楹苋菀妆淮蠹叶⑸?。除非你聚焦特別細(xì)分的領(lǐng)域，或者別人看不上的臟活累活。舉個(gè)例子，19年雅迪去越南投產(chǎn)，做電動(dòng)摩托車，聽(tīng)說(shuō)之前一輛售價(jià)是國(guó)內(nèi)的三倍，現(xiàn)在價(jià)格也都被打下去了。所以很難有長(zhǎng)期賺錢的情況。但重資產(chǎn)是一個(gè)門檻，能夠把大部分的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D在圈外。

在中國(guó)越卷的企業(yè)，出海的優(yōu)勢(shì)是越大的。大衛(wèi)·李嘉圖提出的比較優(yōu)勢(shì)原則就講到了即使某一方在所有領(lǐng)域均無(wú)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，仍可通過(guò)專注相對(duì)劣勢(shì)較小的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)效益最大化。比如在國(guó)內(nèi)某個(gè)領(lǐng)域成本很低，那勢(shì)能差就比較高，相對(duì)于出口國(guó)，勢(shì)能差就越大。在國(guó)內(nèi)越卷的話出海的勝算越高。

鯨犀：中小企業(yè)資金有限，如何降低重資產(chǎn)投入風(fēng)險(xiǎn)？

牛哥：中小企業(yè)可以通過(guò)在海外建立辦事處或者分公司先試試水。還可以通過(guò)合資方式，與本地客戶或者渠道商進(jìn)行合作，他們是比較歡迎這種模式的。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，還可以選擇一些現(xiàn)成的廠房而不是直接新建，投入就沒(méi)那么大。

在這里我還想分享一個(gè)有意思的觀點(diǎn)：那些在國(guó)內(nèi)卷你的人，你出海他也會(huì)出海，所以在海外也不能掉以輕心，這時(shí)候選擇低資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，對(duì)收益打平比較有幫助，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。

鯨犀：談到合資建廠，那這種方式利弊如何?

牛哥：合資建廠的話有好也有壞。好的方面，第一資本投入會(huì)有所降低，第二在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)、品牌、渠道等方面會(huì)極大的避免踩坑。不好的方面，第一，你的決策權(quán)會(huì)降低，企業(yè)不再是由你一個(gè)人說(shuō)了算。第二，很多企業(yè)想趁著出海由原來(lái)的OEM/ODM轉(zhuǎn)為OBM，但合資通常選擇跟自己的客戶或者合作伙伴合作，轉(zhuǎn)成OBM就沒(méi)有那么合適。第三管控力度沒(méi)那么強(qiáng)。但文化融入會(huì)相對(duì)快速。

在合資對(duì)象的選擇上，可以選擇原來(lái)的渠道合作伙伴，也可以選擇跟當(dāng)?shù)氐耐顿Y機(jī)構(gòu)或者家族基金，他們可以稱得上是當(dāng)?shù)氐摹暗仡^蛇”，跟他們合作能夠解決很多的政商問(wèn)題和渠道問(wèn)題。這一點(diǎn)在中東市場(chǎng)體現(xiàn)的非常明顯，因?yàn)橹袞|的大部分渠道都被各個(gè)家族所壟斷。

鯨犀：當(dāng)?shù)赝瞥龅恼邇?yōu)惠能夠減少資金投入嗎？可以舉例說(shuō)明

牛哥：這個(gè)要分中小企業(yè)和大型企業(yè)來(lái)看。一些比較熱門的行業(yè)，每年可能上千家中小企業(yè)涌進(jìn)來(lái)，但穩(wěn)定性&體量不高，所以一般拿不到特別大的政策優(yōu)惠。如果像美的或者比亞迪這種體量的大型企業(yè)一般會(huì)有相應(yīng)的政策優(yōu)惠。

印度政府在2020年公布了PLI產(chǎn)業(yè)扶持政策，希望通過(guò)政府補(bǔ)貼等手段支持印度的白電/LED等行業(yè)發(fā)展。比如一些硬件企業(yè)去印度建廠，不僅免除硬件的進(jìn)口關(guān)稅，還會(huì)按具體的投資額進(jìn)行返還。但我們?cè)诮?jīng)過(guò)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)企業(yè)基本沒(méi)有哪家享受到這個(gè)政策優(yōu)惠或者說(shuō)拿到了返現(xiàn)。出于種種考慮的話我們就沒(méi)有以全新設(shè)備去投產(chǎn)，拿舊的設(shè)備拉了一條線過(guò)去。雖然最后因?yàn)楦鞣N原因拉回來(lái)了，但所幸沒(méi)有虧太多，如果是新設(shè)備在那邊折騰三年那折舊不得了。

2024年9月，鯨犀出海百人談欄目正式啟動(dòng)，誠(chéng)邀對(duì)行業(yè)有獨(dú)特洞察的硬件公司、機(jī)構(gòu)及個(gè)人的加入。有意者可添加本文作者微信 nebula-yee （請(qǐng)備注“百人談”，注明所在公司）。如果你有任何有關(guān)創(chuàng)新硬件出海感興趣的話題，歡迎在評(píng)論區(qū)留言。

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